我们不只是搬运工,我们是中央处理器

2019/04/0113:50:06 2 2,825 views
逆境生存

利贸咨询白皮书临近结束,松了一口大气。

忙完了坐下来的时候,想了想这些年做分享的复杂经历,感慨万千啊。

我一直都有作总结的习惯,只不过当时都是总结在自己的笔记本上,后来,朋友来访,看到了我的总结,觉得很有价值,说,你为什么不分享出去呢?一定可以帮到很多人,而且获得名气。

我是一个虚荣的人,我不知道能帮到多少人,既然能获得名气,嗯,也不错。

2006年9月,我发布了总结里的其中一篇文章“外贸里亘古不变的真理”,分享之路至此开始。

虽然中间因为工作的关系更更停停,最终还是坚持了下来,到现在也有了1200篇原创,承蒙海关出版社不弃,整理之后印刷成册,居然有了四本之多,第五本应该很快能出来。

咱也算是作家了(管他卖了多少本呢)。

我第一次出来分享是在2014年的1月4日,广州,在那之前无论如何也想不到怎么可能有那么多人去现场听我分享。

那个时候的分享很随性,没有PPT,想到哪说到哪,甚至没有主题。

但是估计大部分人都觉得很新鲜,一来当时一个北方的外贸人居然可以跑到广州做分享,二来,我们引入了外贸企业经营,业务标准化的概念。

2014年1月这个节点并不是随机产生的,因为这个时候公司内部刚刚完成业务标准化进程,开始爆发大规模的战斗力,经过实践检验的东西,我可以非常有底气的去讲!

这也是这么多年我分享的准则:

1.亲身经历

我一直都是一个大sales,哪怕到了今天,在进行公司管理,培训的同时,还要去展会地推,接待客户。

2.实战验证

我也不断的去学习各种方法理论,但是,在我不能判断是对是错,能否适应外贸行业之前,绝对不会拿出来乱讲。实践是检验真理的唯一标准,我会首先自己用,有效,推给同事用,才会引入到咨询管理中给客户用或者拿到培训中讲给学员听。

经常会回答学员的问题,但是如果这件事我没亲身经历,没有经过实战验证,我通常的回答就是,我也不知道,因为我没经历过。

2014年,我们也有了第一个咨询管理客户,做的工作很简单, 就是复制标准化到这家企业中。

从做咨询管理开始,我的分享里多了一条准则:

3.数据验证

这个可能才是更高维度的,根据幸存者偏差的原则,看文章听课的人成千上万,就那么一两个学员回来说有效,几乎没有什么代表意义。

我会不断的想,为什么绝大部分学员就没动静了呢,会不会是因为没效果,又不想让我难堪,才沉默了呢?

好在我们现在有庞大的数据库,接近600家咨询管理客户,3000多家内训企业,接近22000名一线业务员,他们中的大部分证实的东西,应该不会有错吧!

这也是我们大规模的公开利贸咨询内部分析数据的根本原因,用被服务企业的数据来说服那些顽固的企业和业务人员去改变。

如果你是长期关注JAC外贸实战或者利贸咨询的读者,你会清晰的发现我的外贸思路的沿革:

第一阶段:只关注业务动作的标准化

因为这个时候我也只是一个业务,更加关注点的工作,每个点只要有了标准化就一定要做得更加彻底!

我们授课中的标准化动作的大部分内容成型于这个阶段,后期做了一些更新优化,例如早期的邮件类课程,展会类课程,接待客户类课程。

第二阶段:尝试着把标准化动作链接起来,形成完整的流程

在进行员工培训的时候,突然意识到,只是点的输出根本不可能解决问题,这也是大家听了那么多技巧方法课却很难改变的原因,没有逻辑,没有流程,不知道到了什么阶段该用什么标准化动作。

从2017年开始的授课已经慢慢引入了这种逻辑。例如刚刚结束的深圳展会地推高级课程。

第三阶段:开始注重业务的后端服务,也就是供应链的优化管理

随着竞争的激烈,整个外贸企业的竞争开始转向综合实力的竞争,而供应链管理能力是综合实力中最重要的一项,采购成本高,意味着我们的初次报价可能就会被干掉。

这个课程实际上早就开发了出来,在绝大部分课程中都有所提及,但是在进行了大规模调研之后,发现,大家对于供应链管理的意识,还远远不到位,看看2019年如何吧!

第四阶段:从管理角度入手来推动业务的流程化管理,标准化管理和供应链管理

公司的统一管理才是推进所有模块快速改变和成熟的最有效手段,没有顶层的配合和助推,企业便是散沙,便是内耗。

这个是2018年全年讲的最多的话题,例如企业内部管理,企业战略规划,企业流程管理等等,我们希望能够从老板开始,在上而下的解决企业问题。

第五阶段:从心理学角度来分析大家不改变的根源并且开发了情绪管理的课题

大家都想改变,但是却经常因为改变的过程很痛快而放弃,这是所有的讲师和咨询管理企业都会面临的问题,职能继续往根上挖掘。

这个话题是从2018年开始,最早出现在业务人员的四项基本修炼的课程中,引入了大量的心理学理论,例如达克效应思维,幸存者偏差等。

第六阶段:把所有的外贸培训方法变成模型,方便传播与复制

实际上这是把复杂的外贸简单化的过程,把每一个系统切块,把每一个模块成型,通过培训的方式交给学员,通过模拟训练的方式理解,吃透,然后变成每个人的思维模式。

模型的第一次对外公开也是在2018年,业务人员的四项基本修炼,为几家企业做内训,发现后期效果非常好,后对公众课程放开。

第七阶段:开发可复制型的整个公司内部的业务员养成系统

这个是最困难的,也是企业最需要的,因为企业要发展,就需要一代又一代的人,如何保证每一代人快速成长为企业需要的人才,是每个企业孜孜以求的。

这是一个由业务员基本素质和场景植入两大部分组成的系列课程,实际上也就是我们咨询管理项目中的能力提升部分,我们计划2019年通过小课的方式拆出来,大约会有10堂的连续课程。

其实,2014年前的全部分享都过于一厢情愿,因为那只是我自己在用的套路,只是经过了我们的内部验证,根本搞不清楚分享出来,其他企业复制之后会是什么状况。

而2014年之后,因为跨入了咨询管理行业,我的所有分享趋于了理性,更加实际,因为我们更加了解外部企业是什么样子。

2018年又是一个节点,因为那个时候所有的理论分享,实战分享,案例分享都已经完全系统化,体系化,可复制,可衡量!

进入2019,我前三个月几乎没有安排几场外部分享,沉下心来,把经过数据验证的VBE销售法,也就是期望需求动机洋葱模型系统的解构了一遍,这可能也是今年我们外部培训的课程重点。

前几天,深圳三天的地推课程结束,有一个学员跟我打电话,说,你的课程就算是课题相同我也要来听,我问为什么,他说,因为我发现虽然课程的框架体系没有变化,但是总是有新的我没听过的案例,方法出来!

是的呀,毕竟我们除了自己的外贸之外,每年还在陪着大几十家企业一起走啊!

写到这里了,有一个问题可能要正式回应一下了,利贸咨询到底是在做什么?

这个问题被N多人问过,今天正式的告诉大家:

一对一落地式企业内部服务!

培训不是我们的主业,只是我们用来扩展市场知名度和积累客户的方式而已。

就如同一直跟大家讲的,销售要做销售漏斗一样,我们也有清晰的销售漏斗:

我们不只是搬运工,我们是中央处理器

但是,听过我们课程的学员很清楚,我们从来没有在课程里面去做广告宣讲,因为我们相信只要效果好了,口碑自然会好,客户绝对不会缺。

用我们某个客户对我们的评价结束这篇文章:

做企业做成你们这个样子也是牛的,合作的时候,需要我们主动找你们,交了钱,合作了,还得言听计从,上了贼船!

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin
广告也精彩
avatar

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen:

目前评论:2   其中:访客  2   博主  0

    • avatar 外贸老鸟 9

      好现象啊

      • avatar 请输入您的QQ号 0

        还是有很多干货和新思维的