JAC外贸实战:销售的最高境界(四)

2019/04/0512:22:40 发表评论 894 views
逆境生存

这个文章应该早在2014年出炉,但是我们当时并不能肯定我们所执行的这一套销售理论,方案或者体系适应所有行业。

随着利贸咨询客户数量的越来越多,尤其是随着利贸咨询客户数据分析的全面完成,我们已经绝对相信这套体系的适应性。

其实,在整个服务中我发现一个非常让人惋惜的现象,销售人员对客户真的如对恋人,爱人,掏心掏肺,恨不能什么都给他们,但是却发现自己有的太少,能给的就更少。

所以,大多数时候,问题出在理解,分析,提炼,而不是出在传输!

而这些理解分析提炼,按照客体分类,分为对内对外;按照主体分类,分为企业使命和业务工作;

还是拿上一篇的业务端企业的六大使命来给大家解释。

JAC外贸实战:销售的最高境界(四)

业务文件,产品端,交易条件端,产品资料端算是对内,这个已经说过很多遍,不再赘述。

竞争者分析和客户画像则是对外部分,这是企业使命中最难进行的一部分,当然也是最容易被忽略的部分。

客户画像在2017年11月的一篇文章中已经给大家详细的解释过,大家可以找来看:客户画像的制作。

大体的给大家做出一个解释,就是按照一定的标准——这些标准未必只有一个,例如地域,购买群体,使用群体等——把每一类客户的共性找出来。

找的方法有很多种,最常用的两种:

1.按照标准把所有的邮件进行归类,一封封的去读,然后找到客户的关注点,写正字,正字越多,越是共性;

2.杀到客户所在地,实际调研

第一种方法省钱耗时,我们当时做了接近10个月,看邮件看到吐;

第二种方式省时耗钱;

看你时间宽裕还是钱宽裕了。

针对这种客户画像,利贸咨询开发了PU模型,给大家参考:

JAC外贸实战:销售的最高境界(四)

竞争者分析包括两个方面的内容:

第一:目标竞争对手

第二:三品策略

目标竞争对手有两类:

1.企业设定的长期假想敌,我们在化工起步的时候,就设定了一个假想敌,这个假想敌的最重要作用是让我们的业务同事们更加齐心努力。这个假想敌经营时间较长,客户较多,盯着他们,学习他们往往做的不会很差。

2.阶段性竞争对手,例如,你正在挖的某个客户的老供应商。

要做全面分析,尤其是劣势分析,怎么使用,在这个话题的第二篇中已经涉及。

三品策略,这个名字是我们杜撰的,在2017年8月份提出。(关联文章:三品策略

也就是企业端要清晰的告诉我们的销售人员,为什么我们的产品必须卖这个价格,为什么市面上会有更便宜的产品,产品本身差异在哪里,对于使用者的利益有什么样的影响;那些比我们更好的产品优势在哪里,对于使用者的利益影响几何?

有了这些东西,在跟客户谈论价格,质量的时候,销售人员才不会无话可说,或者乱说。

JAC外贸实战:销售的最高境界(四)

这个地方需要加一句,如果是新企业或者老企业进入新行业,没有沉淀很多数据,客户画像和竞争者分析就很难去做,最好的方法是对内挖出最大化价值,进行传输,价值有了,跟客户的沟通就相对来说比较深入,就能慢慢的摸到这个行业的脉搏,再去沉淀。

我们曾经对比了标准化产品和定制化产品的客户关注点的不同:

订制品或者非标准品更加关注方案的适应性;

标准品更加关注货期及时性,质量稳定性,售后服务的履约性;

好了,企业使命讲完了,进入业务员工作。

企业能够提供的更多是共性端,而业务员则是要搞定个性端。

也就是每一个客户的期望需求动机,也就是前面三篇我们花了大量的笔墨在解析的三个点。

先看一下现状吧。

JAC外贸实战:销售的最高境界(四)

这里面的数据并不是非常精准,但是也不会有很大误差,来自于利贸咨询白皮书的样本客户的19000多销售人员。

绝大部分人看到客户的期望就开始报价,也不管这个期望是因为客户认知的偏差还是受到了竞争对手的引导,最终就是价格战,极其惨烈;

能够挖到需求层的人很少,挖到动机层就更少了。

我们把这些东西放进整个谈判进程里捋顺一下,方便大家更清晰的理解。

开始之前有几个问题还是要反复强调:

第一:谈判的过程就是不断的提供售前价值的过程,售前价值越多越快越明确就越容易用相对高的价格搞定客户。

 

第二:内销的很多理论不能直接搬到外贸销售中来,虽然内销的销售的确是要比外贸销售强很多。

原因有很多,例如,销售流程有着本质的区别:

内销:发现商机之后,电话只是作为邀约拜访的手段,大部分情况下,价值的传导是获取到见面的手段,客户同意见面往往会有三种心态:好奇,有需求,市场调研。面对面谈判,往往耗时耗力,客户不可能随便就让一个销售来浪费自己的时间。

而见面之后,双方的沟通通常较为顺畅和深入,需求较为容易获取,动机也可以通过面对面的引导而获得。

外贸:现在绝大部分外贸销售是通过邮件和即时沟通实现,电话和面对面沟通到现在为止都不是主流,所以客户的放弃成本很低,聊几句就可以放弃。客户往往会同时跟几家供应商一起沟通,这个同时可能真的是“同时”,一旦发现某一家不够专业,解决不了问题,提供不了价值,就可以置之不理。

短命的谈判模式决定了很多时候我们根本不可能通过沟通来获取客户的真正需求和动机。

所以,外贸里更强调沟通初期的价值传导。

价值到底是哪些,我不怕烦,大家也不要烦,再清晰一下,价值分为三段:售前,售中,售后

售前

1.七大体系

2.三品策略

3.PU模型产生的共性,包括共性期望,需求和动机

4.客户仅有的一点点信息,我们通过CCSA调研可以产生的初步Solution

售中

通过引导客户的动机,需求而共建期望的过程(谈判的SAOS模型,前三篇文章)

售后

产品质量

交期

售后服务

产品迭代

关注客户的生存环境

 

第三:小订单,也就是来自于网络上的那些个人邮箱的询盘,他们往往是B2C卖家,实体店卖家,较小的公司,他们的决策更加倾向于C端,要按照C端的成交风格来成交。

有一个专门的文章:小订单攻略

 

不知不觉又2000字了,前三篇看过的小伙伴都说很干,文字很多,阅读成本很高,听过现场课程的人理解较为容易,没有听过的有些困难。

本来以为四篇就能够结题,现在看来,要出现第五篇了。

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