JAC外贸实战:销售的最高境界(五)

2019/04/0723:19:51 发表评论 277 views
逆境生存

已经写了四篇了,看看第五篇能不能彻底完成,感谢一直忍受着跟读到现在的诸位小伙伴。


据说汽车的发明经历了这样的一个小故事,这个小故事完美的诠释了期望和需求的不对称性,:

A.你想要买什么东西呢?

B.马车

A.是为了做什么呢?

B.运输货物啊

A.有什么要求呢?

B.当然是越快装的越多越好啊

实际上A要的是运输货物又快又多的某种东西,而不一定是马车!

我查了很久,没能找到正儿八经的文献来证明这段对话是存在的,但是,大家通过这段对话更能理解期望和需求的差别。

销售的研究和培训是最困难的,我用我的方法谈死了客户,你怎么就能够证明你的方法一定能够拿下客户呢?

的确,销售不存在AB测试,除非是把竞争对手的数据一起分析——而且一定是针对同一个客户的数据——否则永远都不可能知道哪种方法可能更加有效。

上面的一切造成了销售培训领域的乱象,什么说法都有,什么方法都有,很明显很多培训专家的很多方法估计他们自己都没有用过,因为存在重大的逻辑问题。但是除存在逻辑问题的理论之外,其他的就不可能判断了。

横向数据很难获取,但是可以获取纵向数据,也就是大量的销售人员在使用某些体系前后的成交数据变化。

我们很幸运,有大量的纵向数据。

销售的着眼点是客户,具体来说就是期望需求动机。

注意,这是着眼点,却不是明确的销售流程,几乎没有一次实际销售会真正按照理论模型进行,

但是,销售流程一点要服务于销售着眼点,也就是要把整个销售的着眼点,也就是将挖掘期望需求动机嵌入到整个销售流程中。

大家都非常喜欢销售技巧,例如成交技巧,各类培训也是指向这种课题,很简单,因为这些话题更容易直接指向订单,也就是跟所谓的业绩直接挂钩,而此之前的所有流程却最容易被忽视,那是因为大家觉得做了不能直接导向结果,动力自然就不足。

问题来了,几乎所有成功的成交案例都包括了以下进程:

JAC外贸实战:销售的最高境界(五)

成交技巧是在最后一步中,例如假设成交。千万别忘记,假设成交法是否有效,并不取决于你是不是对这个方法熟练,而是取决于前面的四步是否做到充分!

好,今天的目的明确了:把流程,着眼点和具体方法(模型)串起来。

第一阶段:建立接触

这个过程有两种模式,主动和被动。

被动也就是收到客户发来的信息,可能是邮件,电话,可能是展会上突然出现的散客,在这模式下,客户是带着期望来的。

这个时候只要针对期望提问那些问题就可以了。

JAC外贸实战:销售的最高境界(五)

提醒:关于标准品的处理模式我们已经讲过,不再赘述。

例如,客户说我们要这个款式,我们就要想,为什么要这个款式呢?市场很热吗?是我们的同行推荐的吗?是因为客户的死敌在做这个产品吗?这款产品我们有竞争优势吗?没有的话该怎么办呢?

在这一阶段,我们的所有想法都是猜测,用这些猜测支撑我们在第二阶段提供更多的售前价值,然后在第三阶段去验证这些猜测。

而主动模式,例如开发信,开发电话,就相对来说困难了很多,因为这个时候销售流程的第一步和第二步正好是相反的:

JAC外贸实战:销售的最高境界(五)

但是真正愿意做的却很少,原因很简单,这一步跟最后的成交距离太远了,做好了这一步,后面做不好,基本上意味着这一步的工作白费,但是没办法,要做好销售就要让自己尝试着把每一步都做好,不能因为吃饭可能就噎着就不吃饭了吧?

第二阶段:售前价值提供

价值有哪些大家可以从上一篇中找。

这个地方的所谓价值,更多是我们根据客户的共性和个性提供的,未必准确,因为仅仅靠总结出的共性和靠客户邮件里和网络上零星的信息得出的个性不可能完全匹配客户的需求。

为什么还要做呢?

说的好听一点,投放一个鱼饵;

说的难听一点,续命!

根据利贸咨询所做的被服务客户销售漏斗的流失数据分析,第一封回复的流失率是最高的,这一步都过不了,谈什么跟客户深入探讨?

这个阶段要注意,不应该也不可能投入太多的成本(时间精力)在每一个客户身上,这个阶段的四种价值:

JAC外贸实战:销售的最高境界(五)

有三项应该是由公司做成统一的销售工具,也即企业六项使命中的产品资料,客户画像,竞争者分析!

业务人员只需要投入精力到CCSA的个性分析就好了!

 

还是没有完成,第三阶段是整个销售流程中最重要的,也是最难的阶段,我们还是新开一篇吧!

这几篇文章有些东西我在反复强调,反复调用,是因为真的非常重要。

大家不要烦,慢慢来!

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