让我们来煲一锅好汤

2019/05/1422:28:04 发表评论 2,098 views
逆境生存

一锅好汤,是在一身疲惫后犒劳自己的极好选择;

一个好客户,则是销售人员在付出了大量心血之后最高奖励!

好汤跟好客户有什么可比性?

先从煲汤说起,俗话说好妇难为无米之炊,一个再牛的厨师,如果就给你一锅清水,一堆排骨,恐怕也难以熬出人间美味!

所以,你会发现抖音上面那些教大家如何做菜的节目,最终可能会推销一些烹饪佐料。

佐料不在于要多么高级,够用就好,所以普通家庭,普通佐料,也能烧制出一桌子可口的营养大餐。

当然了,有了好的佐料,不知道如何控制火候,不知道佐料如何用,例如顺序,用量,可能比一锅清水排骨更难吃!

你知道其中的关联了吗?

销售里面的佐料是什么?你有吗?

销售里的火候,佐料的用法又是什么?你掌握了多少呢?

销售里的佐料:销售素材

不得不说,这个方面现在很大一部分外贸企业都不怎么重视,总觉得做一些基本的销售素材是在浪费时间却又没有实际意义。

这些销售素材包括但是不限于以下几种:

产品端的七大体系材料;

市场端的行业画像和客户画像;

一些FAQ文件;

一些卖点提炼文件;

这种现象一开始发生在业务身上,后来因为业务慢慢发现了自己是无米的巧妇,意识慢慢的转变,从利贸学堂推出的七大体系课程可以清晰的看出来,在没有大规模推广的情况下,也有很多人主动购买(1637次观看)!

但是,又遇到了一个难题!

企业端的信息不畅!

真正懂产品的没有给拼命卖产品的非常系统的逻辑化的培训。

这一点在利贸咨询服务企业中非常明显,业务人员闷着头去想,但是对于产品他们真的吃的没那么透,怎么可能想得到或者想的全?

遇到困难,执行不下去,就会无奈的放下!

所以,我们又推出了七大体系训练营,把七大体系从大的服务方案中拆出来,进行深度一对一服务。

有客户进来,但是不如预期。

估计很多公司,业务人员还是要临时组织语言来应付客户的种种问题。

行业画像就更困难了,本身就需要调动整个公司的询盘资源或者老业务经验来慢慢的画出来,耗时耗力,连现成的产品都不想整理成素材,更不要说要寻找,提炼,判断的东西了。

卖点,产品同质化,价格没优势,付款方式不灵活,似乎看起来没有,可是,自己的专业和对市场的了解不就是卖点吗?

利贸学堂推出卖点六大提炼方法的课程,也是希望能解决这些问题。

销售素材有了,佐料就有了,摆在厨房,随取随用,多方便!

现造,不怕锅糊了?

火候,佐料用法:销售技巧

这个是大家最喜欢的,所以利贸学堂推出的所有技巧课程都销量不错。

但是,问题来了,大家要的所谓技巧,可能更倾向于模版,话术。

可惜,客户千差万别,模版话术岂能搞定?

就算是有,也应该是有了行业画像之后,根据每类客户开发出相对应的模版话术。

例如,利贸学堂的课程,大客户高价成交技巧,主要是讲在整个销售过程中,如何用期望需求动机模型来指导我们的整个销售分析,尽力找到客户的深层次需求和动机,来影响客户的决定。

用心研究的得到了以下结果:

让我们来煲一锅好汤

而还有学员可能根本就没听完,或者没听懂,或者没深入思考,觉得课程内容不好。

然后我们通过一个谈判篇培训,把素材,期望需求动机进行了串联,一下子技巧基本明朗了。

技巧千变万化,在什么时候该用什么很关键,这些都要用期望需求动机模型来界定。

包括,利贸学堂的剖析采购成本这堂课,就是通过剖析采购成本来寻找客户的隐形需求,通过提炼问题来引导客户需求,也是技巧的重要组成部分,很开心看到了那么多人交作业,也尽大可能给了大家优化建议,也希望交作业的这部分学员可以加我的微信,可以再做一些沟通,做一次,就尽量完善吧。

今年,利贸咨询的公开课马上就开始了,今年设定的主题就是大客户高价成交,用一天的时间把整个体系梳理完善,收费已经击穿底限!

让我们来煲一锅好汤

其实,我们的最终目的还是咨询管理,这是我们的主业,也是我们的梦想,希望可以通过某一个部分的输出,让大家看到效果,才会慢慢变成我们的潜在客户!

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