利贸学堂使用说明书V2.0

2019/06/1919:59:46 发表评论 1,790 views
逆境生存

利贸学堂说明书

 

基本说明

非常感谢大家选择,信赖利贸学堂,我们会尽全力给大家贡献高质量的系统化的课程。

为了方便大家,达到易学易懂易用的终极目标,特制作本说明书,大家可以通过点击链接或者扫描二维码进入到指定课程,这个行为并不是购买行为,进入可查看详情。

本说明书为V2.0版,会随着课程的上线不断更新,请大家及时来更新下载。

前言

利贸学堂是把JAC老师多年的经验做了系统性逻辑性的整理,在利贸咨询服务大量客户的实践中进行打磨,优化,最终成型!

学堂入口

手机端

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电脑端:V.chinajac.com

整个学堂,从分类分为两大部分:业务端能力提升和企业运营端能力提升,学堂里也做了明确的分类,方便大家寻找。

业务端能力提升

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企业运营端能力提升

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如果你已经订阅成功或者拼团成功,可以通过进入学堂首页,点击下方“我的”按钮,从“我的已购”中找到自己的所有课程。

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我们尝试这用多种逻辑来组合课程这些课程,你可以选择最适合你的逻辑。

无论是何种逻辑,有几个引导性课程,或者叫做启发性课程大家一定要先听掉,这几节课可以说贯穿了整个学堂课程的始终,表面看来这几节课程听不听,问题不大,但是实际上,问题多多。

必听系列第一部分:利贸学堂开学典礼。

这节课程之所以重要,是因为我们从利贸咨询的整个服务过程中发现,如果思维意识层面没法接受冲击甚至洗礼,再好的东西也不会好,例如缺少了学与习之间打通的途径,例如舒适区很难打破,例如达克效应无处不在。

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必听系列第二部分:引导性课程,使用几个模型来说明基础材料对于外贸的重要性,不管你是一线销售还是公司管理,这个部分你非听不可;

1.价值流失漏斗,外贸销售实际上就是价值传播,用这个流失漏斗讲解为什么面对同样条件业绩会有那么大差距,提出了改善的具体方向,引出业务人员四项基本素质,专业职业商业有温度

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2.销售过程中的各项价值,把价值排队,就像是烹饪佐料,什么时候下什么佐料,做了一个大体梳理

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建议听系列第三部分:总纲性课程,把第四关里可能要提到的很多价值放在实战中去梳理总结,再次强调基础资料和基础提炼的重要性

1.卖点提炼六大方法,如何去实打实的提炼出卖点

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2.开发跟踪客户的高价值十五封邮件,增大激活客户几率

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3.为什么客户明明需要我的产品,却就是不理我

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第一种逻辑:业务能力提升逻辑

业务提升课程的逻辑体系完全按照利贸咨询的一对一式体系搭建,这个体系已经被近600家企业证明效果显著。

总逻辑如下图:

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也就是说,外贸无非分为三部分,基础能力,具体场景的过程管理和销售动作的标准化。

整个课程按照这三个体系展开。

基础能力部分

也就是我们常说的专业,职业,商业,有温度

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第一章:专业部分

1.七大体系

充分理解提炼产品特性,形成一份强大的ppt,这是销售谈判必备素材,也是一个企业新员工入职之后最高效的产品培训材料,彻底改变新员工理解产品慢,老员工逻辑思维不系统的现状;

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2.标准品的取胜之道

到底什么样的产品才是真正的标准品,标准品该从哪些角度进行客户谈判呢?

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第二章:职业部分

1.剖析采购成本

通过分析采购成本来找到客户的运营成本,不懂运营成本就不会懂客户的隐性需求,没有对隐性需求的理解就没法跟客户深入沟通我们的产品会给他们带来什么,更不可能挖掘到更多线索来改变谈判的现状进而拿到谈判的主动权;

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2.行业画像

同类客户一定有共性,提炼同类客户身上的共同特点,能够在第一时间对客户产生粘性,极大地提高沟通效率,效率就是生命,现在客户已经没有足够的耐心来跟卖家纠缠;

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3.辨别询盘

之所以把这个话题放在这里,是因为辨别询盘和分析询盘完全是两个概念,如果不能把这个概念剖析清楚,下面的背景调查就无处着落,我们可能会因为一个简单的动作丢失掉一个重要的机会;

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4.背景调查

真正的分析询盘,分析客户的特性,进而针对性的提出解决方案,充分展现价值,增强粘性,提高回复率,成交率,这个方法可以真正的提升第一封邮件的回复率,还可以在谈判中提高沟通效率;

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5.客户价值分析(M.A.N.模型)

我们并不主张放弃任何一个客户,但是,我们数据库中的客户数量实在是太多,不可能所有客户都平等对待,所以一定要对客户做出必要的分析,然后做出取舍,当然,舍并不是放弃,而是暂时少花一些精力,而分析出的高价值客户就要重点跟进。

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第三章:商业部分

1.期望需求动机模型

一切谈判的基础,可以基于一封简单的邮件进行深度分析,从简单的表面线索挖掘出深层次信息,例如客户的目的,问题,也就是隐性需求,而隐性需求是可以改变客户期望的一个重要条件,而改变客户的期望者就会让我们的solution变得与众不同,获取更多的成交可能;

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2.销售中的异议和顾虑

这是一个销售培训中被遗忘的角落,我们处理客户的问题时,更多基于表面,而并没有深入客户的真正意图,掌握不了真正意图,就如同隔靴搔痒,客户不会有感觉,我们也就不会有机会。

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3.手把手教谈判

谈判一定是有套路的,例如,如何表达更有效,如何提炼问题,如何设置问题顺序,如何分析客户的每一句话,一节课程可以解决上述所有问题。课程中几乎给出了所有的模型和分析。

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4.备忘录

一个你不得不用的谈判工具,也是销售过程中绝对不能缺失的一步

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5.三品策略

这个是谈价格最经典的方法,第一步,通过三品策略给产品进行定性,第二步,给客户尽心分类,第三步,对于每类客户采用不同的方法

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第四章:有温度

做一个有温度的业务员

B2B属于常来常往的强关联式销售,如果业务人员不在最初的时刻展现出自己的服务意识和服务能力,很难跟客户产生强关联。传统的销售是所谓的关系型,业务人员耗费了大量的时间去跟客户搞关系,但是事倍功半,合适的有温度可以做到。

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工具部分

1.最高效,最方便找邮箱的各类工具

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2.UPWORK的强大用途

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具体场景的销售过程部分

此部分课程暂时没有充分上线,后续会慢慢更新

已经上线部分:

通过销售邮箱找到采购邮箱

9大方法,有工具,有技巧,有例句

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企业运营端部分

这个系列现在上线较少,正在加快更新

企业运营段的逻辑基本上按照,招聘,培训,管理这个逻辑来进行

1.流程梳理

这是整个公司内部管理,变革的基础,也是降低成本,提升效率的最关键步骤。利贸咨询通过流程梳理可以为企业每年节省几十万甚至上百万的费用

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2.执行力的真正逻辑

执行力有三大要素,而态度是其中非常重要的因素,但是态度的改善不可能只通过激励考核实现,其实还有很重要的沟通部分,如何沟通呢?

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3.招聘体系的搭建,

这节课程手把手的教企业制作人才需求,优化招聘简章(优化后简历数一定会大幅度提升),规划人事部工作,规划电话方法。

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4.供应链管理

这是下一个阶段外贸竞争的核心领域,拿到更低成本,提升影响速度,是外贸生存的必要条件。这可能是你能从市面上听到的关于外贸企业供应链管理更体系更全面的课程了。

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5.销售过程管理

外贸销售管理的核心领域,总流程管理可以发现整个业务部的问题,缺失,也能发现整个公司政策的不足之处;具体场景的销售过程管理则可以让每一个场景,例如邮件,电话,即时沟通,接待客户,地推,展会等,更加顺畅,减少缺失,减少客户流失。

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