topsales如何跟客户沟通

2020/02/2800:35:55 发表评论 1,042 views
逆境生存

因为咨询管理这份工作的便利条件,我们得以有机会近距离的观察了超过600个topsales,当然不仅仅是观察,他们的日常工作,他们的往来沟通记录,甚至是他们的电话录音我们都能看的到或者听得到。

于是乎,topsales的清晰的画像就出来了。

销售实战:topsales如何跟客户沟通

销售冠军的画像是什么?

今天我们先来说一下,他们如何跟客户沟通。

首先我们要说一下我们概念中的topsales,很多公司有很多销售业绩特别好的销售,甚至是销售冠军,但是我们却并不把他们成为topsales,是因为我们发现,一个销售的业绩都是由三部分组成:

销售实战:topsales如何跟客户沟通

销售业绩构成

新客户成交业绩

老客户返单业绩

转交客户业绩

只有新客户转化率比较高而且名列前茅的销售我们才称之为topsales。

所以,很明显我们选择的维度不是绝对数字,而是转化率,同等资源条件下,转化率最高的才能称之为topsales。

当然,这并不否认老客户返单较多的老销售,他们曾经为公司坐下了卓越的贡献,只是他们其中的很多人开始吃老本甚至被老客户困死,没有想法或者精力去开发新客户。

我们重点分析我们所定义的topsalse,他们跟客户沟通中都有如下特点:

1.能够充分去调查客户背景

在没有充分沟通的情况下对客户就有了一定的了解,这会让销售变得更加简单。

在传统的销售年代,了解一个新客户往往靠人脉关系网,或者干脆就不去了解,直接一个电话过去或者直接杀过去。

这个时候并不会很大的影响成交率,因为客户的选择较少,因为信息的不对称,很多买家也希望知道更多的卖家,所以往往会采用开放的沟通态度,只要获取到进一步沟通的机会,销售人员便有机会进行转化。

但是,互联网的发展改变了这一切,客户对于供应商的了解甚至比某些供应商都要多,对于一些高重复,无价值的推销已经非常反感。

销售实战:topsales如何跟客户沟通

推销多的让人发狂

所以,第一时间找到客户的特点,现状甚至需求就会变得愈发重要,当然,也正是因为互联网的发展,我们对客户的背调就有了更加方便的途径。

2.能够充分的去挖掘客户信息

沟通里面提问很多时候比表达更重要。

因为客户大部分时候说出的是要求,但是真实的需求往往隐藏在要求的背后。

例如客户说,我要求必须20天内交货,普通的业务人员就会去思考20天能不能交,如果不能交要跟客户如何去争取,但是topsales会去挖掘20天背后的原因,去询问客户为什么货期要求这么严格,拿到答案,这个答案实际上才是客户的需求,然后根据客户的需求再去思索对策。

再例如说,客户说我必须要质量好的产品,质量好或者不好本来即使虚头巴脑的东西,如果这个时候就展开推销,而第一时间又没有给客户提供真正匹配的方案,客户就会觉得你不能真正的服务他,可能就没有深入的机会。

这个时候topsales,会去深究客户说的质量好的评估标准是什么,有没有一些可以参考的参数,场景,甚至是样品。

销售实战:topsales如何跟客户沟通

善于问问题

这样,我们拿出来的方案才能真正符合客户要求。

3.能够将想要表达的信息充分表达

犹抱琵琶半遮面,这是很多销售人员的表达状态。

销售实战:topsales如何跟客户沟通

是很多秘密不敢说吗?

当客户选择不多甚至没有选择的时候,只要你有货就能卖得掉,哪用那么多废话;

但是一旦客户选择的多了,就开始分辨,哪家价格更好,付款方式更好,哪家看来更加专业,服务更好,哪家更可靠,可以作为长期合作的伙伴。

销售中一直有一句话,叫做产品本身不会说话,而销售是产品的嘴巴,销售这张嘴未必灵巧,但是一定要深入。

例如,客户问你们的质量如何?

销售说,我们的质量当然很好!

废话,哪个销售会说,我们的质量不好?

质量好这句话就成了废话,但是客户又问了,就要拿出充分的证据向客户证明,最常见的就是原料的控制,生产过程的管理,工艺水平的控制,包装的控制等等。

当所有人都会说一些废话的时候,我们能够把一些基本的东西讲的足够深入,匹配以足够多的证据,我们就会是胜利者。

这就是topsales的沟通诀窍,以背景调查为基础,以提问为武器,以表达为载体,相辅相成,缺一不可。

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