网上广交会,这些参展实务操作细节你必须知道

2020/04/1722:36:23 发表评论 1,877 views
逆境生存

广交会将在6月下旬网上举办,这个消息大家应该都已经知道。

是一个暂时的应对之策,还是会成为长期的模式,现在还不好判断。

网上展会,虚拟展会,数字展会等,这些概念已经炒作了好多年,有一些展会已经开始采用网上办展的方式。

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展会经济

但是,很明显,必须出现一个真正具备国际影响力的展会,才能让这种模式成为焦点。

不管如何,意欲参加这一届广交会的企业要做好准备了。

但是,到现在为止,网上广交会的具体模式,官方并没有详细的公开说明,这给参展企业带来了难度。

能否准备周全是一个大问题,毕竟还有仅仅两个月。

仔细研究了4月10日的的新闻发布会,请教了一些已经在网上展会方面有很多经验的专家,本文尽量给出一些具体而有效的实务操作。

网上广交会,这些参展实务操作细节你必须知道

4月10日,新闻发布会对网上广交会做了一定说明

我们会在下面两个比较中,给出相对应的策略:

网上展会和传统展会

网上展会和B2B平台

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找到对策

外贸司李司长在回答记者问的时候,说了这样一番话:

举世瞩目的广交会从实体展馆迁移到网上,不是简单的复制,而是一个全新的结构设计和流程再造。在内容上,大家将会看到,6月中下旬在网上举办的广交会将会呈现三大互动板块,使展示对接、洽谈、交易融为一体。

全新的结构设计和流程再造具体是什么,不得而知,但是三大板块值得关注:

2.5万家广交会参展企业全部上线展示,并按照大家熟悉的原实体展设置,分为出口展和进口展,分别设立相应展区,其中,出口展按照电子家电类、日用消费品类、纺织服装类、医药保健类区分16大类商品,分别设置50个展区;

优化查询系统,完善多种语言的搜索功能,便利采购商寻找展商和展品。通过技术手段,重点宣介中国品牌企业和商品。同时,加强供采对接服务,在线举办专场对接活动,加大线上撮合力度,提升办展成效。

上面的描述是针对第一个板块:线上参展平台

从这个部分来看,线上线下区别不大,实际上就是把实体展位变成了虚拟展位,原来摆在货架上的产品变成了放在网络的橱窗里;

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点击鼠标便可参观更多摊位

搜索功能实际上大大小小的展会本来就有,只不过从搜索到展位号,然后穿越众多展区展位走过去,变成了搜索到展位,点击进入。这种方式节省了采购商的时间,更节省了他们的体力,他们的确可以参观更多的供应商。

只不过我或者大部分参展商关注的是,搜索产品关键词的时候,展示顺序是怎么样的?

因为这非常容易让我们想到B2B平台,曝光点击反馈的三率规则会极大的影响参展效果

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AIEIE模型

曝光率绝大部分由搜索排名决定;绝对的流量公平肯定不现实,毕竟实体展会的效果也会受到展位的位置,展位的大小和装修的影响。

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流量是大家都关注的重点

点击由搜索结果中的参展商的简略信息影响,这些简略信息到底有哪一些呢?

图片,视频,价格,公司简短介绍,产品简单介绍等,应该不会逃出这些范围。

所以,参展商肯定要准备的是精美的产品图片,有吸引力的视频,更加简短但是完善而且有力度的公司介绍和产品介绍。

营销能力在上面两步中占有了绝对重要的地位:

一定的SEO能力:影响排名,当然,如果是固定排名此素质就会无关紧要;

营销素材:影响点击,排名再好,如果展示出来的东西不够吸引客商,客商也不会点击进入浏览;线下展会我们还可以对客商进行围追堵截,线上就会变成尽量吸引;

这些跟B2B平台似乎区别不大。

点击进入后可能是区别所在。

点击进入会不会就是李司长介绍的第三个板块:直播营销服务

将建立网上直播专栏与链接,为每一家参展企业单独设立10×24小时全天候网上直播间。这个直播间不受时间和空间的限制,企业既可以与客商在网上进行单独的面对面洽谈,也可以通过网络直播同时面向大量的客商来进行宣传和推广

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网红直播带货

在展前,我们将对企业进行专题培训,提升企业直播销售能力。

此外,平台还将提供回看点播、视频上传、互动交流、分享等功能,来丰富展会的表现形式。

结合调研回来的信息,我猜测过程应该是这样的:

客户点击进入参展商的虚拟展位(可能采用VR技术搭建虚拟展位),会是参展商的宣传视频,这个视频可能会是拍摄好的视频,也可能是直播演示,例如演示产品,演示使用,演示检验,当然也有可能类似于国内网红的那种卖货模式。

从发布会来看,这届广交会有没有实体展位不是很清晰,如果有实体展位,直播信号应该是拉到展位,没有实体展位,直播信号肯定是接入参展商公司。

那么硬件设施就会很重要,清晰的摄像头,接入信号区域的装修(灯光,设置,布局等等),网络要求肯定要求会比较高,毕竟短时间可能会进来大量的客商,如果想把摄像头拉到样品间,车间,仓库等,所有的配置肯定要提前很久才能设置完成。

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这样一个样品间成为必备

当然,如果建立3D虚拟展位,能够省去一个大工程:

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3d虚拟展位

如果把直播信号接回参展商公司,这对贸易公司是一个挑战,尤其是一直以工厂身份出现的贸易公司。

所以,提前做好供应链的谈判工作就成了最重要的事项。

下面的流程可能是这样:

客商看完了宣传视频或者直播,如果感兴趣,点击沟通,展开一对一沟通;

这里有个疑问,不知道参展商是否有权限发起一对一沟通,如果没有,影响还是会很大;

客商发起是因为对我们感兴趣,我们发起客商接受也是基于感兴趣。

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客户不感兴趣就什么都留不下

所以,让客商感兴趣至关重要:

新颖的产品,是吸引客商眼球的第一要素;

如果是播放视频,视频中所透露出的企业形象,价值,服务能力,就是重中之重,视频脚本的创意和拍摄就会非常关键;

如果是直播,对于主动介绍(presentation)能力(包括口语能力,逻辑性,形象等),产品价值的提炼能力(七大体系),造势能力等要求很高。

当然,如果对客户有了明确的分类(PU模型),建立不同的客户群体专区会是一个杀手锏。例如如果你的产品可以被亚马逊卖家购买,就要建立专门的亚马逊卖家专区,能被工程商使用,建立工程商专区,工程商还可以细分……

客商感兴趣,分配到业务员手中,业务人员的表达和提问能力就成了转化的关键,网络沟通比现场沟通粘性更差,离开成本更低,所以对人的要求会更高。

当然,上面的分析全部基于供应商能够体会到的层面。

数字展会最重要的应该是是数据。

以往的展会,展会举办方,只知道采购商谁注册了,谁到场了,却不知道采购商去过哪些摊位,跟哪些供应商沟通时间更长,给供应商提供的就是一个客户线索。

如果能够把数据打通,例如跟海关数据,中信保数据等打通,并且能够展示给供应商(哪怕是增值服务),会让参展商现场的沟通更有效率,因为这个时候客户的形象更加立体。

广交会早就应该建立数据化分析系统,为中国的参展企业提供更加详细的分析数据,包括但不限于以下信息:

基本的联系人信息,供应商跟客户沟通了半天,客户一句没有名片了,随手写了一个联系方式打发掉辛辛苦苦接待了半天的参展商,大量存在;

参加广交会的次数;

登记时意欲采购的产品和其他的可公开信息;

跟多少家供应商单对单沟通过,平均时长;

中信保信息;

是否在以往的广交会有被投诉的记录;

把客户信息跟搜索引擎信息,海关数据打通,可以直接进行背调;

在系统内为供应商建立客户数据库,无需重新录入,沟通时已经存在的信息直接导入;

……

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