JAC外贸实战:三步走,回复客户要如此进行

2020/08/2413:39:49 发表评论 874 views
逆境生存

虽然TM,whatsapp,wechat等即时沟通工具对邮件产生了非常大的冲击,但是对于追逐有一定体量的客户的外贸企业来说,邮件还是跟客户沟通的主要途径。

邮件有很多种,今天我们谈及的话题是回复客户的邮件。

大部分人都喜欢询盘,而不是跟进或者开发客户,其实有一个非常重要的原因:那是客户主动询问,可能当下就有需求,无非在比较各种条件,成交相对更加容易。

但是,在我们咨询管理的工作中对企业进行邮件复盘的时候发现,很多业务人员可能连一封完善的邮件回复都存在困难。

三个原因:

1.没读懂

2.没讲清

3.没挖掘

而当我们把这三个问题解决之后,回复率和成交率会大幅度提升,所以写好一封回复邮件,就是抓好这三个方面:

1.读懂客户的邮件

2.说明白自己的意思

3.挖掘客户更多关注点或者需求

利贸咨询在服务中开发了很多模型,而读得懂邮件的模型则是DFAC。

JAC外贸实战:三步走,回复客户要如此进行

D:divide,根据客户的表面意思对邮件进行分段分层;

F:feel,感知客户邮件中的表达或者提问的表层含义,包括情绪;

A:analysis,分析客户邮件中的深层次含义,例如关注点,需求点,顾虑点,等等;

C:confirm,用背景调查或者提问或者提案来确认A;

其中,DF一般同时进行;

拿一封邮件来举例:

Dear sales manager,

We are interested in your…….

Please give me an offer including price, payment, package, parameters.

Please also indicate your delivery time.

这是一封真实的客户询盘。

我们来精读:

DF:对某产品感兴趣;要求offer,包括价格付款方式,包装,参数;要货期

A:货期单独成一段,猜测客户会比较重视货期,可能要货比较着急

C:背调无法证实上述猜测,所以,采用提案试探的方式;

提案,也就是提出带有自己建议的方案,要比直接去询问客户更有效果,因为这个时候客户对我们的认同度还没有那么高,所以贸贸然去问可能会引发一些不良后果。

当然,既然是分析或者猜测,就有可能猜错,但是,就算是猜测,客户也能感受到我们的关注和用心,在以往的操作中,并没有因此而赶跑客户。

相反,是那些简单的回复才会让客户不再回复,或者回复率偏低。

后来我们回复的邮件,大体内容如下:

Dear **,

根据我们的分析和猜测,我们认为贵公司可能在货期方面要求比较高,所以提供以下三种方案供您参考:

1.……

2.……

3.……

价格会因为每一种不同的方案而不同,您可以先指定一种方案,然后我们会给您精准的报价。

包装,参数如下:

……

客户迅速回复,我们选择第一种方案。

这个客户成交的相对来说比较容易,很多人说是运气,可是同时收到询盘的同行怎么就没有运气呢?

当然,这仅仅是一个例子,各种各样的例子非常多,以后可以慢慢给大家更新。

 

 

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