独立站直播,每个外贸企业必须研究的话题,或许是下一个营销风口

外贸企业几乎是受到各种营销方式冲击最大的群体。

十几年里不断变化,令人眼花缭乱,外贸老板心累,外贸业务疲于跟进。

但是,这也是没有办法的事情,相隔这么远,要做好营销,跟客户做好沟通,肯定是利用各种手段,越高效越有效。

营销一定要使用多种手段

毕竟生意的本质还是人与人的沟通。

B2B业务的复杂性要求B2B企业要展现的东西很多,除了产品本身以外,专业性,服务能力,服务精神都是至关重要的展现维度。

所以,文字描述也从原来最基本的几句话,慢慢的变得更加复杂,而且版式多样。

力求能展示清楚所有能影响客户决策的方面。

可是文字一多,就会让人产生压力。

我们从以色列一家科技公司买过一组数据,他们用网站热力图工具(代码必须在被分析的网站中)跟踪过超过600个英文网站的产品详情页面客户阅读流失率,曲线图如下:

内容比例与跳出率

大家可以仔细的分析一下这张图片,然后自行解读一下,X轴是网站的内容比例,Y轴是跳出率。也就是到底有多少的比例阅读了你产品详情页面上的多少内容。

也就是虽然我们写了很多,但是绝大部分客户根本没有看完。

再看一下视频的完播率,这个数据是纯产品视频,也就是没有任何的脚本创意,没有任何的修饰的纯产品广告视频:

纯产品视频完播率

2分钟,不同的语速不一样,但是2分钟能够表达的东西,换成文字图片是非常大的篇幅!

我们稍微加一点趣味性,互动性,再看完播率:

趣味性视频的完播率

一下子高了很多,所以加一点趣味,我们就能表达太多太多东西,而且客户还能真正的看下去。

我们再分析一下直播,下面的数据来自于某b2b行业直播平台(非国内平台),也是通过购买获取到。

首先说明,这些b2b直播者的脚本都是经过了精心的创意和训练,如果没有任何脚本,创意和训练,肯定达不到这个数据:

直播时长与跳出率

通过上面的文字,视频与直播的对比,其营销效果一目了然。

解决了应不应该做直播的问题,再解决能不能的问题。

直播分为硬件和软件。

硬件就是直播设备

视频设备:自动对焦,高分辨率摄像头或者是可推流摄像机,一定可以使用交流电,如果直播时间比较长,直流电未必满足条件;

数量根据你想同时展示的场景而定,例如同时展示三个场景,移动来不及,就至少需要三套;如果加入一对一场景,还需要一对一的摄像头若干个;

如果直播区域光线不足,还需要有补光设备

音频设备:直播时,如果需要展示公司形象,应该有一个展示形象用的话筒,哪怕是个摆设;

展示形象

需要有一托多的无线领夹式麦克风,链接手机或者摄像机,因为如果要做产品演示,没办法腾出手里拿着话筒;

一对一场景中,肯定是耳带式麦克风和耳机一体最好;

上面的硬件在淘宝京东一搜一大推,看大家的承受能力而定。

软件就相对复杂了,核心是人和流程

直播肯定是互动式效果最好,也就是至少两个人,一个串场和烘托气氛的主持人,一个专业人员,如果专业人员不会英语,还需要有翻译。

如果把所有脚本都做好,无论是主持人和翻译,都不需要有很强的交流能力,英语口语较为标准就好了,现场可以准备提词板,以免忘词。

而流程的掌握则是核心,里面会包括核心的脚本内容,这个文章昨天发过了,大家可以找来看(点击进入)。

这一次,拥有小语种外贸人员的外贸企业会非常占优势,哪怕是临时雇用,脚本写好,FAQ写好,翻译一下,基本上可以应付大部分场景。

然后是场地选择和选品

如果你们公司核心实力极强,场景选择就要多样化,样品间,车间,实验室等等,都可以作为直播场景;如果是中小企业,样品间肯定是有的,进行一定的装修整理即可;

选品是个伪命题,b2b行业的很多产品都是大路货,大部分企业的研发能力也比较弱,没办法研发出让人眼前一亮的产品,如果选品方面没办法有所作为,那么就把专业性,服务能力和服务精神打造出来。上面提供的文章已经提及,不再提。

最后一点就是长期性

现在大量的b2b平台都有了云展会功能,相信大部分的营销公司也会慢慢的跟上。

完成广交会这一步后,鉴于直播的强大的营销效果,和可能形成的风口,肯定是需要长期进行的。

而最好的直播呈现方式是独立站,也就是企业的官方网站。

官方网站

上一篇文章中我们对比了b2b和b2c的直播的差别,得出结论:B2B直播营销的最终目的虽然是也是成交,但是直接成交很难,更重要的是客户信息留存和客户跟进。

这样,独立站的直播营销模块必须具备四个基本功能:

1.基本直播功能:搭建方式我们已经写了一个文章(没有摊位的企业如何利用直播营销风口)。

2.信息订阅功能:也就是我们通过各种方式进行客户邀约的时候,让客户先行订阅直播,留存信息,基本信息包括邮箱,联系人姓名,当然如果再多一点可以包括公司网站,公司名称等信息。这些信息的留存有助于我们背景调查可能到场的客户,在直播中可以加入很多针对性的场景,以便更有利于打动这些客户。

3.行为轨迹分析功能:例如GA,客户看过哪些页面,在哪些页面停留时间比较长,等等,分析这些行为轨迹,能够让客户更加立体。

4.一对一即时沟通功能:直播过程中,客户可能想跟我们的销售人员直接沟通一些细节,但是,如果没办法打通最快捷的方式,每多一步就多一层流失,网站上一定要存在一对一的及时沟通工具,而且最好是视频聊天功能,一定要展现在客户全屏看直播的页面中。

这些功能开发的成本不会很高,适合于大部分中小外贸企业。

每次新营销模式的出现,都会有一帮人抓住红利期,而其他的大部分人观望却错过了最好的进入时机,希望这一次B2B企业能够真正重视,少观望,多行动。

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