高阶外贸业务员是如何做到销售业绩翻倍的?

先思考图片中的这三个问题: 我们真的只是在卖产品吗? 你和top  sales的业绩差距又是如何产生的呢? 客户收到了众多的报价,配置单,单单凭他自己的理解已经无法解决这个问题,也就是说,既想接受低价,又怕质量不好,想接受高价,又找不到充足理由,那么我们需要给他一个solution。一个更加清晰,更加具体,完善的报价单,去支撑我们的价格,彰显我们的专业! 所以,作为出口商,我们要时时刻刻记着,我们是solution privider,并不是简单的seller或者supplier,既然是solution provider,就不应该嫌麻烦,图省事,怕这怕那。 一个完善的solution基本上应该包括三个方面的内容: 1.客户产品现状; 2.我方推荐产品或者款式; 3.推荐原因,这个才是最关键的,并不是说这是我们的新产品,客户就会关注,就如同上面所说,客户只关心这个产品可能会给自己带来什么; 公司层面,需要调研的信息包括,客户的销售模式(线上,还是线下),成立年限,性质特点(中间商还是终端用户),主营类目(我们的产品是不是客户的主要盈利来源),位置区域(我们的产品在不同的区域会不会有不同的特点),公司规模(这个决定了对方的决策流程是长还是短)。 这些维度的不同会让客户表现出对于供应商要求的不同倾向性,找到这些倾向性会极大的加速订单谈判。 私人层面,需要调研的信息一般是身份和习惯。 这些维度主要是为了寻找共同话题,迅速拉近距离。   02 在前天推送的一篇文章当中,请记住,你是在跟人谈判,有读者留言,“要研究人,琢磨人,这是销售的必修课,销售高手一定也是心理战高手,一般也是看人的高手!jac这个说的我很赞同,以前公司有个女销售特别厉害,真的很佩服她,她自己把她客户研究透了,结果她报价经常比别的销售高很多,竟然客户开开心心一直买她的,更神奇的是,当客户说到价格高,她一定能说的让你心服口服,这样的销售 我表示只能羡慕,好吧”。 在我们的身边,就是存在着一些很厉害的人,没有对比就没有伤害。差距的产生,更是让很多追求不断奋进的年轻人产生焦虑。而现阶段的焦虑,只是因为你想要的和现状的不匹配,要么就是跳出现在环境,如果不能跳出,那需要解决的就是加强自己的能力,让自己有能力去自主选择自己想要的。 那么,一个业务员如何才能称为优秀的业务员呢? 提供一个公式法则,“一个优秀的业务员=专业+职业+商业+有温度”。 这也是一直提到的“四项法则”: 专业(产品知识) 职业(对客户了解) 商业(懂谈判,高效沟通,商业语言极行为) 有温度(为客户提供解决方案)。 我们如何才能做好外贸呢? 这些场景基本是做外贸的我们经常经历的,每次重复的这些场景,你有没有意识到,其实我们每个场景内的动作和反应,可以做个归纳总结,可以多次重复利用的处理技巧呢?也就是有没有一个模板化的东西让我解决我每一个场景遇到的问题呢?减少了面对突击状况一时的措手不及,也对未来可能发生的状况可期。   03 客户都是有自己的老供应商的,一封通用的开发信模板就能撬得来别人家的墙角了? 所以,这时候,我们需要的是做背景调查,背景调查是谈客户的必备工作。 为了让被服务的客户更好的理解背景调查的维度,对于客户的分析主要是从,产品层面,公司层面和私人层面来进行。 我们利贸咨询团队利贸咨询独创了ANA模型: 利用ANA模型可以对客户的产品进行全维度的分析,形成对客户富有价值的解决方案(solution),植入到邮件,电话,接待客户,展会,地推等所有场景中。 可以让工作更加有成效。 例如,客户来询盘询问A产品,但是我们A类产品在市场上没有任何优势,通过分析客户既有产品的十个维度,我们发现B类产品更适合客户的需要,可以在回复的时候,把B产品重点渲染; 例如,发开发信的时候,传统的信函往往是建交,介绍自己的公司,或者根据自我认知推荐我们认为的新产品,这样往往没有多少回应,如果可以真正的分析到客户的十个维度,可以让我们的邮件更容易被回复; 例如,展会客户来了,来访的客户到了,地推见到了约见的客户,如果我们能适时拿出适合客户的方案,会极大的提升成交率; …… 这些都已经在利贸咨询的服务中一一实现。   04 诸如此类发生的场景,在外贸当中有各种流程,JAC在文章当中用文字总结出了思维,方法,技巧,例如七大体系,三品策略,议论文谈判法等。而近期JAC把这么多年原创的文字归纳成了图形或者模型,并且给予了命名。这些模型,便于受众的记忆和上手直接使用! 除了让我们更好地去了解产品的七大体系模型外,上面提到的客户背景调查模型,还有营销模型,价值流失漏斗,和客户谈判的表达里面的模型,提问的模型,观察的模型等。 你了解你的产品吗?如果给你十分钟,你可以完整地系统性地全面地呈现出你的产品吗?你的产品优势相比较于竞争对手又体现在哪些地方呢? 这些可以直接上手的模型,可以哪里有呢?避免很多外贸人走很多弯路,可以直接学习且上手的模型,是不是付费的呢?是不是很贵呢?   时间:3月23日 地点:杭州 主题为“业务员高成必备四项基本素质”课程 这些模型都会结合实例在课程上一一展现,在课程的最后有场景植入举例,让你能够更加理解意会到模型的使用场景,简单易懂上手,让你能够举手一反三。   […]

你的2019上半年规划做好了吗?给你点建议

01 刚刚结束春节假期,你是不是上班的时候还昏昏欲睡?感觉整个人都不在状态? 节后收心,需要自己有调节与克制能力,快速调整好作息规律,理清思路、周密安排,将年前工作与年后工作有机衔接起来,全身心投入,将节日里蓄积的能量充分发挥到工作中,呈现新的面貌和气象,力争新一年的工作再上一个台阶。 提供5个有效的治疗方法 : 1、充足睡眠  假期刚过,睡眠是很重要的,要养成早睡早起的习惯,这样才有精神工作哦。睡眠不足要收心可就难上加难了。 2、饮食调节  春节吃荤食想必是太多了吧,肚子里全是油水了,这个时候,最好做一些清淡的饮食,一来换换口味,二来也清理一下肠胃。 3、心态调整  心态的调整是最重要的,不要记挂着自己还在休息哦,马上调整一下来面对工作吧,好心态是一年好工作的开始。 4、放松身体  春节期间免不了要身体劳累,多听听音乐,多与同事聊聊天,放松一下自己的身体,如果还是觉得不舒服,工作之前可以洗洗澡,多休息就好了。 5、找点乐趣  工作中也不是完全很枯燥的,在工作中找点乐趣,不管是忙里偷闲的小游戏,还是动动手做做小物件,都是很好的选择。但是领导在,还是要多加注意哦。 2月份还有一周,是在工作修整中的状态,4月份我们将迎来2019年春季广交会,3月是该提前进入展会备战中了吧?   02 展会是现在很多公司的最重要的营销渠道,在我们辅导的企业中,没有任何网络宣传,仅仅依靠展会的企业比比皆是。 但是,绝大部分公司的展会却没有真正的得到充分利用,准备粗糙,进行混乱,跟踪无章,就算是有高质量客户的接触,也很难实现转化。 所以,把展会作为一个课题,深入的进行研究是非常必要的。网络上有各种各样的关于展会的文章,但是都是某一个点,某一个片段,很难变成整个公司的运作体系,更很难在公司内部大规模推行。 很多次参加广交会,记得以下几个深刻的场景: 第一个场景: 某馆,一个很大规模的参展商,三名女士。 有两名客户,在他们的展位停留了超过五分钟,从他们进去一直到离开,我看到了全程,客户一直在看各种产品,拍照,记录,三名女士低头吃盒饭,完全当那两位不存在。的确,午餐时间,填饱肚子很重要,但是,必须要一起吃吗?不能有人值班吗?   第二个场景: 某个客户在某个展位一直在看,然后参展商的业务一直站在离他两米的地方微笑,客户看了多久,他就微笑着看客户看了多久。 客户看完了,要离开了,点头向他示意,他居然一句,nice day就把客户送走了! 这个人我认识,她美其名曰,客户不喜欢被打扰,要让他自己看,看到了感兴趣的,自然会找上来。 我问,万一看不到感兴趣的呢?万一他有很多疑问,却感觉你并不想解答呢?你要改变,不要太粘着客户,但是也不能完全不追客户,看到对方在看,很仔细,就要拿着样册上去,说,这个样册上可能会更全一些,要不你进来坐一下,喝一杯咖啡,我给您来稍微的介绍一下。你呀,就是太为客户着想了。 展会的根本作用绝对不是收集名片,收集客户信息,而在于两点: 1.宣传,扩大企业在行业中的影响力; 2.谈判,在展会上面对面的谈判,有利于促成订单,或者更直接的了解到了客户的需求;   03 如果把展会分为展前,展中,展会,在这三个阶段,你要分别做什么准备,才能做到最大化成交呢?当然,展会和地推的提前准备和实操过程是通用的。 2019年初JAC英伦地推之旅归来,英国从南到北十几个城市,拜访了15个客户: 有前期明确拒绝合作的客户,见面后就某些产品产生了合作意向。 有拜访到已合作及合作中的客户,就几款新品进行深入探讨。 · 有陌拜客户并见到了实际买手,拓展后续合作空间。 2019年3月,我们在广东深圳即将举办主题为“国际地推与展会”的第一期课程,JAC第一手实际地推案例细节分享,以及展会的全方位详细攻略参考,让你无忧备战2019春季广交会! 在这次课程中,JAC将手把手教你如何制作向客户展现专业性的各类材料。 教你如何准备协助现场谈判的物料。让你在展会和地推中能够向客户递出一张专业的“名片”。 教你在展会和地推中各类场景植入和谈判方法。如何让新客户对你产生合作意向?如何让正在谈判或僵持的客户尽快下单?如何让已合客户扩大订单? 通过跟进策略,教你将客户最大程度转化为订单,业绩翻倍增长也是指日可待! 适合人员:企业老板、大客户经理、SOHO、展会/地推负责人等。 课程时间:2019.3.25-3.27,为期三天两晚。 JAC老师白天讲课,晚上分享交流,干货满满! 详细上课时间、地址、以及介绍,报名通道 请查看文章最下方海报  ▼ 长按识别上方二维码即可在线报名,如识别不了,报名可直接点击链接:http://lxi.me/rnfau「JAC外贸实战3月展会地推课程报名」 展会一定是企业决策和业务人员执行力结合的结果,如果定位错了,位置不好,业务员再努力也会是事倍功半,如果定位很好,位置不错,业务人员不重视,也是浪费资源。

如何才能称为一个外贸企业合格的管理层?

2018年11月14日和15日,我们利贸咨询的第三期精致小班课程在厦门圆满结束啦。 课程结束后,就有学员跃跃欲试,想要进行有些体系的改革实施。课程是理论知识的疏导,课上习得可以直接上手的干货心得,我们利贸咨询也是更希望学员们后期可以交出已经实施后有成果的“作业”。实践出成果方是真目的。 这是大家课程结束第二天在群里和JAC老师的交流:   利贸咨询讲究实战,外贸企业战略同样不能局限在理论。我们更专注于后期实操性、落地执行和进程管控,由润物细无声向可见的效果转变。我们期待你交出让自己都很满意的成果!我们利贸咨询也愿意尽自己的力量去帮助更多的外贸人! 这是一门更针对于中小型外贸企业实际情况。确保纵向发展方向正确,从企业内部业务、管理、人才等多个横向维度深挖部署,再讲解阶段性可实操的规划方案的课程。 课程适宜人群:外贸企业老板、中高层管理、部门团队负责人等。 下一期即我们的第四期精致小班课将会在12月25和26日和大家见面啦! 可以给大家看一下第二期精致小班杭州课程小伙伴们的反馈:   两天课程间的沙龙会议值得你的期待哦,近距离和JAC交谈,深入内部观看同外贸人不同行业小伙伴的企业现状。期待你在这里两天的头脑风暴,再次成就职业的成长蜕变!   课程参考课纲如下   扫描二维码报名后,即有工作人员与您联系   ▼     保存上方图片,扫描二维码 或者直接点击下方二维码报名 http://lxi.me/kbpc6「利贸咨询精致班课程第四期广州站」 如有课程相关疑问,先扫描上方二维码报名,即有工作人员与您联系。

JAC课程|2018年最后一站——广州

2018年6月29日和30日,为期两天,由杭州利贸企业管理咨询有限公司创办  的“三位一体”第一期课程在深圳王牌酒店顺利举行。 2018年10月19日和20日,由杭州利贸企业管理咨询有限公司创办的同主题课程的第二期在宁波海俱大酒店顺利举行。 2018年11月23日和24日,我们利贸咨询的第三期“三位一体”也在厦门圆满结束啦。 距离2019年的到来还有32天,你年初立的falg怎么样了呢?读书打卡完成了吗?减重达到理想体重了吗?工作业绩怎么样? 2018年的最后一个月,我们同主题的课程将是第一次也是最后一次登录广州! 抓住职场充电的机会,年尾冲刺一把! 业务员,你是否存在以下的困惑: ▼ 业务员如何提升自我核心竞争力? 有哪些技巧是学习后可少走很多弯路? 在本次课程当中,JAC除了会再次强调七大体系的重要性,三品策略的实用性,更是会以作为一个外贸人,需要专业、职业、商业、有温度为大的出发点,逐个展开,以宝贵的利贸咨询内部版思维导图模型在框架内填充,如NLP思维六层次理论,谈判SAOS模型,CSCD分析模型,营销OAE3I模型,地推安排IME原则等,均是流程细化,有助于业务进展的实用型直接上手式模型。 有了这些速学法宝,业务提升能力倍速上涨! 你是如何看待一个频繁发朋友圈的人的行为的呢?如果他是你的客户呢?你可以在他的朋友圈抓住什么点呢? JAC会告诉你,他的朋友圈正是他情感表达的诉求点,从作为做外贸有温度这个点出发,说不定,你可以更能把握住这个客户。 中层管理,你是否存在以下的困惑: ▼ 中层管理如何兼具业务能力和管理? 管理者可以从哪些方面更加完善自己? 现如今,95后大军冲入职场,作为80后的中层管理如何更好地引导,指导他们?JAC通过大数据调查的结果,从95后性格,职业需求,离职原因等,会给众多管理层和老板呈现出90代职业者的鲜明特征。 你对于管理的方向也会更清明,策略也会更精准。 一个专业、职业、商业、有温度的业务员即是一个优秀的业务员,那中层管理如何才称得上一个称职优秀的中层管理呢? 在这里,你会看到答案! 这期课程到底将会给大家带来如何的效果,可参考我们上期在宁波课程的随机采访的学员以及课程花絮一览。 如你参加这期课程,当中收获最大的最有用的知识点会是什么呢? 点击视频         课程参考课纲如下 抓紧时间,提前报名有优惠 扫描二维码报名 ▼       保存图片,扫描二维码报名 或者,点击下方链接,直接报名: http://lxi.me/k31ak「《外贸·三位一体》广州站课程报名」 优惠截止日期为2018年12月5日

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