大叔原创:外贸销售的背后逻辑

“听过很多道理,却还是过不好这一生”是这几年很流行的一句话。因为他似乎说出了很多人的心声。 我是09年入的外贸这行,当时市面上的培训好像也不多,大家热衷于参加的就是各大平台,阿里巴巴环球资源等提供的培训。到了2017年,外贸培训已经是个很大的市场了,各种培训课程百花齐放。但是,还是有很多人觉得,看了很多外贸文章,收藏了很多销售秘籍,花了很多银子,但还是不知道怎么样成为外贸高手。 一个重要的因素当然是学了要用,在用中更好地学。但我觉得还有一个也很重要的原因,也就是没有找到这些外贸高手分享的背后逻辑。 做外贸最重要的关键词是什么?是销售。最终目的是什么?是持续销售。 这听起来像一句废话,做外贸业务不就是为了卖东西吗,不然做啥业务。可是,知道你的职业定位是销售,和真正意识到你要做的事是销售,我觉得还是有很大区别的。 觉得自己是销售,那就上班回回询盘,更新一下产品,跟踪一下老客人,有讨价还价就磨一磨。然后看到网上的各种高手分享觉得,“哇!好厉害!“。 真正知道自己的目的是持续销售的人,他们会做什么? 从开发客户开始,JAC研究“谁在买?”(寻找目标客户,研究目标客户),“为什么会买?”(研究客户需求,寻找客户的买点)。 找到客户以后,做什么?研究“客户为什么会跟我买”(我的卖点如何符合客户的买点,如何传递给客户) 如何跟客户成交(“日式报价法”“缔结成交法”) 如何维护客户关系(“成交后的服务体系”“老客户跟踪体系”) …… 这些听起来似乎很简单,可是真正要像JAC那样做到背后的融会贯通,不是一件简单的事情。 所有的技巧都是围绕背后的逻辑来的。 你想要销售,你就会想研究自己的产品,研究客户心理,研究怎么跟客人成交,研究怎么样在老板给的限制和客户的要求之间寻求平衡。你想要持续销售,你就会知道需要去了解关键参数,就不会在客诉来临时觉得都不是自己的问题。 见过很多人抱怨说公司没人带,老板不给平台,客户不回邮件,种种种种。这些当然都是不利因素。这些单独拎出来你也能找到各路大神的各种技巧文章,这些当然都是有用的。但是自己想要真正成长,就要先谨记背后的重要逻辑,外贸业务就是为了持续销售。 在面对任何问题和任何障碍的时候,时刻记住“持续销售”这个终极目的,在这个前提下,抱着“如何有利于我持续销售”的心态去把问题拆分,找到关键点,你就会发现那些问题其实没那么复杂,通往解决的道路也更加清晰。这个时候,假如你再找到合适的文章或指导,你也可以更快地找到别人技巧的背后逻辑,把它内化成自己解决问题的能力。 如果想要改变,我建议从改变思维模式改变逻辑想法开始。

大叔分享:低端产品业务员生存感想

俗话说得好,男怕入错行。对于一线的普通外贸业务员来说,选一个欣欣向荣的行业和产品自然是极好的。如果运气好眼光佳选了时下最新鲜热辣的产品,那真是“风来了,猪也会飞”。 但是,毕竟还是有很多人因为条件时机城市限制等,选来选去(或者选择实在有限)到了一个(相对)夕阳行业,选了一个(相对)低端的产品,这个时候要怎么办呢? 我一向的观点是,不论大海还是小鱼池,无论如何都养得起一线普通外贸业务员这样的小鱼,所以最终业绩能不能做起来,还是主要取决于业务员自身的努力。 以下是我对业务员在低端产品市场销售的一些想法。 低端产品市场竞争价格为王 JAC说过,产品的竞争包括很多层级,价格竞争还不代表终极竞争,竞争最激烈的市场/产品实际上就变成付款方式的竞争了。 当然,作为普通业务员,付款方式我们能控制的部分很少,基本也只能看客户看老板看行规。所以我们能体会和影响到的就是价格这个部分。 实际操作中我的一个体会是:当产品已经被市场归入“低端产品”的范畴时,实际上“只看价格”的客人的采购量比“对产品非常专业而且爱要求各种细节”的客人的采购量要大得多。 低端产品客户 JAC说过,对客户来说,他90%的精力都是投入在他的销售上,采购只占到他很少的一部分精力,这样才是对的。实践中我们也发现,真正有单的大客户,一般是很难沟通很难接近的,反而是天天来找人聊天的一定是小客户,因为他闲啊。 我从这个角度做了思考。传统的观念(或者我自己的旧观念)中认为,对产品越专业的经销商越是应该被我们当做重要客户,因为他们才能真正了解产品质量,才能把生意做得长远。 但当产品换成低端产品的时候,情况发生了变化。 “GIVE ME PRICE”的客人 低端产品的大部分客户对质量的要求是“可以用,无投诉”,在此基础上越便宜越好。他们中有的认为:‘’中国的产品都一样,买贵买便宜反正都一样。“有的认为:“参数啊材料啊什么是你工厂的事,反正产品出了问题我就找你。反正最后损失的是你。”有的认为:“反正我是客户,我要什么价格就什么价格,剩下的你自己搞定。”(当然,也有不停找新供应商为了“试单的价格很优惠而且试单一般工厂不敢给次品”的客人,那不是本文讨论的范围。)说实话在谈判中遇到这样的客人经常是有点郁闷的,因为颇有点“秀才遇到兵有理说不清”的感觉。 但换到他们的角度想一想,他们的说法也是很有道理的。这个产品既然是低端,说明他们即使利润率再高能获得的利润也不高,他们并没有兴趣去大力推广去推陈出新。他们不愿意在这个产品上花费大心力,毕竟投入产出比不高。再加上低端产品代表生产难度不大产品也比较成熟,能做的工厂遍地都是,做出来即使寿命不长单也不会出大问题,他们没必要花大精力去培养长期供应商,反正不行就换,备胎很多。 而且,这类客人准确抓住了低端产品终端用户的心态:“好用便宜”,所以他们的销售策略和定位符合市场行情,销量也很容易上去。 “GIVE ME PRICE & SPECIFICATION”的客人 有部分客人是对产品很专业,他们花很多时间跟工厂沟通,给很多限制条件,哪里哪里要用什么。看起来他们是很精明不容易被骗,但实际情况下发现他们反而更容易被忽悠,而且销量也不大。 关于被忽悠的这件事情,说实话确实是“买的没有卖的精”,工厂永远都有办法在客人看不到的东西上做手脚(因为这类客人要求很多但价格只能根据市场行情来走),甚至业务员也未必真的明白里面的手脚。 另外一方面,低端产品大部分都是从“新兴产品”“高端产品”慢慢变来的。这部分专业的客户大部分是从“朝阳”时期就开始做这个产品,在市场上有一定的知名度,因此他们放不下“专业”和“知名“的架子,无法迅速跟上市场的变化。 因此,这类客人在跟工厂沟通上花很多时间和限制,但并没有得到真正物美价廉的效果。同时他们也没有很好地跟上市场的变化,抓住终端客户的真正诉求。 低端产品市场销售策略 首要原则还是了解市场了解产品了解客户 低端产品是一个很大的分类。真正落实到不同国家不同城市不同类型的客户,他们对产品的要求还是不一样的。真正要做好一个市场还是要从市场调查研究开始做。 举例说,A市场的次级产品可能已经是B市场的顶级要求,而A市场的顶级产品也许可能是C市场的最低标准。零售为主的城市和批发为主的城市对产品质量的要求不同。民用为主的客户和工业用为主的客户对产品的要求也不同。所以如果没有做市场研究和调查就很容易张冠李戴,抓不到客户的真实需求。 专业 低端市场的客户本身不会花大精力在专业上,但不代表他们不需要专业的业务员。他们需要的是一个能迅速理解他们需求,根据他们需求提供尽可能便宜的报价,并且方案不出大问题的业务员。而这就需要业务员职业加专业。 灌输卖点–“客人要的不是便宜,而是贪便宜” 低端产品的客户可能会在你宣传卖点的时候表示很不耐烦,“GIVE ME PRICE”,但还是要去做宣传卖点这件事。因为他们毕竟是真正的生意人。你说的卖点就是在给他们提供有价值的信息,使他们觉得跟你做生意是有益于他们的长远价值的。 这里就讲到JAC说的一个客户心理:“客户要的是贪便宜,而不是真的只要便宜”。反而是越是低端的客户越想买好东西。因为便宜是没有下限的,太便宜客人也不敢买。但是如果你能通过卖点告诉客人“我给你是什么样的好东西,但是我只按这个价格给你”,这就是一种让客人觉得有利可图的方式。 了解对客户真正重要的东西 低端产品市场,除了价格,产品一定要能达到客户的基本要求,这里就需要业务员专业,了解该产品最重要的参数和使用要求。 低端产品的市场对产品质量的最高评价是“无客诉”。如何做到无客诉,就需要业务员能够理解该产品容易被投诉的部分,容易故障的部分,涉及到的哪些参数,一方面是能跟客人沟通“我们了解你们可能遇到的问题,并针对性地做了哪些举措。“,一方面是能在下单和生产过程中针对这些部分提请工厂特别注意。 这样才能在低端产品销售中不断获得返单。同时,了解了这些也代表业务员能够在跟客户的沟通中判断哪些是可以降低成本不引起客诉的,从而使得产品价格能够符合低端客户要求。 低端产品市场销售心态 其实,不论卖低端产品还是高端产品,整体的销售的套路都是一样的:发现客户,研究客户,宣传卖点,获得报价机会,谈判,成交。 但对低端产品的业务员来说,有几个心态我觉得很重要: 不是工厂觉得好的产品就是好,客人觉得好的才是真的好 这点说起来像废话,但是实际的客户心理就是这样。一切工厂说的好跟客户都没什么关系,真正有关系的就是没有客诉。你说你的材料好,比隔壁工厂的贵一倍。可是隔壁工厂用你说的所谓不好的材料做到了没有客诉,那人家的东西市场就是认为好。 所以,还是要多研究市场,了解市场的真实需求,而不是沉浸在良好的自我感觉中。(此项针对的是低端产品市场) 低端产品市场竞争首要是能够了解市场价格以及跟上市场价格。 低端产品销售,不论对工厂还是进口商来说,价格都是第一要素。毕竟销售链的最末端是终端用户,而终端用户不愿意为低端产品多出钱。所以要能跟上市场价格才能真正打开销售。 要顶的住“GIVE ME PRICE“的压力 报价前要尽量做好卖点的传导,做完跟客户的沟通步骤,如果只有价格没有建立起客户的信任,能够拿下客人的几率也不多大。 前面讲过的,低端产品本身利润不高,所以如果没有很大诱惑,客户也不会花精力去在新供应商上冒险。所以如果单靠价格来诱惑客人,要么诱惑不够大,要么差价太大客人也不一定敢买。还是要用JAC卖点的这个套路才会有效。 […]

如何成为一个厉害的业务员?

原创者:PB大叔 最近听了一门讲座,讲的是如何成为一个行业的高手。我听的时候,第一反应就是这就是我这几年学习JAC的理论和实践的心得。 讲座讲的是一个关于“刻意练习”的理论。理论说的是,做任何事情,想成为高手,都需要以下的几个步骤: 1.创建模型;2.刻意练习; 3.即时反馈。 1创建模型 创建模型指的是寻找事情背后的结构和逻辑,建立起一个成功有效的模型。普通的人看事情看到的是零散的信息,高手看到的是背后的结构。把这句话映射到到外贸过程中,就是JAC讲的外贸各个过程的“套路”。 比如,收到询盘或者收到客人资料,要做什么事?有没有套路?有,就是研究。研究询盘细节,是不是对口的询盘,表述专不专业,信息完整吗,这个询盘里客人关注什么,交期还是参数?等等然后研究客人。研究客人。研究客人的背景,公司什么情况,是专业进口商还是贸易商,是零售店还是分销商。发询盘的人在公司什么身份,有没有决策权,对中国熟悉吗,什么谈判习惯。等等等等。 比如,跟客人推销产品,有没有套路?有,就是卖点。JAC说卖点就是“人无我有,人有我优”。卖点是论点加论据加论证,表达方式也是一种卖点。他总结卖点有五大体系,每个体系能吃透,映射到自己的产品上,拉出来都能做一篇文章。 类似这样的例子还有很多,这些听起来是不是都很耳熟,好像大家在跟客人沟通的过程中都模模糊糊地知道,也模模糊糊地用过。可是,为什么我们还没有成为高手呢? 因为我们只是用而没有总结。我过去的外贸生涯中,大部分的时候是模模糊糊地跟客人沟通,模模糊糊地觉得某种手段好像挺有效,各种手段拼在一起,一年的经验用十年,已经成了“自动化”的行为。 我有一个中东的客人,从第一次成交后,每次的谈判都是同一个路数,他来砍价,我拿各种材料啊涨价啊,“以前2块钱买4个苹果,现在4块钱还买不了两个苹果”跟他硬抗,然后磨了一整天,给他去了零头,也就成交了。每一次每一次每一次都是同样的路数,我甚至可以翻出上一次得来聊天记录来复制黏贴。 这样的谈判方式有用吗?在这个客人身上看起来是有用的。可是当我用这种“自动化”的谈判手段去追踪这个客人真的好吗?他持续下单,是因为真的觉得我谈判弹得好吗,还是只是觉得我们公司产品还OK质量还可以没必要换来换去呢?换个角度来说,这种谈判方式对我的成长有益处吗?我觉得没有。这种拉锯战的谈判毫无成就感,其实双方都知道最后也会成交,就一定要在几美分上胶着,为下一次的谈判留下余地。 应该这么说,在我接触到JAC的理论前,我玩的是闭眼瞎点的扫雷打法。反正这里点一下,那里点一下,也许这关会过,也许不会过,看似毫无规律自己无法掌控。接触到JAC的理论后,我的感想是,原来外贸也可以这样做啊。原来这些看似大家都知道的操作背后是每一个都有他的道路和套路的。原来简单也可以不简单。 比如说到卖点。每个入了门的销售都知道说,我家产品物美价优啊,我们生产控制严格啊,我们客户第一啊,我们业内数一数二啊。客人听到了,也就是笑笑而已。 有一次,在广州一条批发街上,我就亲耳听到有个客人跟老板说:“我这条街走下来,每个人都跟我说东西好,每个人都说东西比别人好。我看都一样。你就给我个最低价就好了”。 为什么呢?因为你只是说你好,你没有证明你比别人好。 你去相亲,你说自己有钱有前途积极向上,那不如隔壁一言不发甩出来的奥迪钥匙有说服力。 产品也是一样,你说你产品质量好,好在哪里,是材料好,工艺好,品控好,故障率低,你拿得出证据吗?你说了一个笼统,B说了详细的哪些材料不同,C拿出了各种材料细节和进料检验标准,D做了以上这些还拿出了在工厂和客户处的产品测试视频。你觉得谁最有说服力呢? JAC显然已经是外贸界里的老司机,可是每一次过弯每一次上坡起步每一次倒车入库他都在考虑,我这个动作应该怎么做,应该怎么样做更有效,我刚刚那个动作为什么做得好。他在寻找和总结每一个外贸动作背后的套路。我们看到的是客人签单代表的提成,他看到的是客人签单背后代表的套路。 所以JAC通过不停地创建模型,在成为高手的路上走出了关键性的一个方向。 2刻意练习 刻意练习指的是针对创建好的模型做刻意设计的重复练习,以使得该模型可以内化到我们的思维模式中,指导我们的实战。否则,再好的道理也只是道理,跟我们没有半毛钱关系。 同样的,对JAC理论,想要用得好,也是要通过刻意练习。其中一个方法就是JAC提倡的模拟训练。 模拟训练要达到的目的是让练习者在任何情况下都能够熟练传递卖点,面对谈判的各种情况都能够灵机应变(其实就像下棋的棋谱一样,遇到什么情况做什么回答)。 也许有的人会觉得,这样不是都是套路吗,这么不真诚。可是这是生意场上,你觉得客人喜欢一个真诚的一问三不知一到关键问题就空白的小白,还是一个熟悉业务熟悉卖点应答如流的业务?出口贸易小到几百美金大到几百万美金,客人要交给一个业务员来帮他处理各项细节,你觉得他会更看重什么呢? 当然,通过模拟训练真正内化了这些套路后,跟客人的沟通中不紧张不畏惧了,自然也可以回到真诚的路子上去。 不过,坦白说,我自己现在模拟训练也还是做得很差。毕竟懂得道理跟过好这一生中间还是差距很大。 3及时反馈 及时反馈指的是在刻意练习的过程中,最好有一个客观的旁观者(比如教练,师傅)帮助你把关,及时指出不对的地方,及时纠正。 这点上,还是要看各位的运气。如果运气好,遇到一位好师傅是最好。如果运气还没到,那可以像JAC说的,养成总结反思的能力。 重要客户的交流记录一定当天回看和反思。总结自己那句话说得好,那句话没有回答,那句话下次可以怎么说。这样也是把自己当成一个旁观者的方式。 总之,反思我过去的外贸生涯和学习JAC理论的心得,我觉得JAC走的也是这条路子–创建模型+刻意练习+即时反馈。而且从我的经验看,是非常行之有效的。所以,这就是如何成为一个厉害的外贸业务员的心法。 P.S. 讲座中还讲到芒格的多元思维模型,我对应想到的就是JAC那句“外贸业务员就应该是杂货铺”。所以不该限制自己,什么都可以看一看学一学。

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