JAC外贸实战:B2C运营,包装细节怎能不重视

咳嗽得厉害,于是买了一瓶止咳糖浆,拿到,拧开盖,傻眼了,无论用手撕,用牙咬就是打不开内层包装,最后拿钥匙捅了一个窟窿,就开始喝,但是真的弄的恶心无比。   但是,疗效真的不错,几口下去,咳嗽就被镇住了。 这可能是大部分中国产品的现状,产品质量绝对ok,但是大多不重视包装。 B2B的时候有情可原,毕竟是OEM,客户要求什么就是什么,而且B2B利润太低,大多的包装革新都是为了进一步降低成本;B2C就不同了,做的是自己的品牌,每一个产品都是自己的脸,而且B2C利润还可以,能够支撑包装的升级改造。 一个产品,给消费者的第一印象就是包装。要打造一个好品牌,必须有过硬的质量,还要有完美的包装。 好包装,包含以下要素: 1.坚固,能够保护产品免受损伤 2.美观,见包装如见商品 3.实用,不需要增加太多花里胡哨却用不到的功能 4.易用,容易拆,容易开,容易用,这是一个基本原则 5.小巧,毕竟是快递或者快运,大了增加成本 市面上有大量的平面设计公司,或者包装设计公司,不妨花点钱让他们帮忙设计一下,差距立刻就能显现出来。 看几个对比图:   感受一下这两种包装,那种更高大上? 外观,设计,款式给人带来的似乎第一印象,大部分人都是以貌取人的人,所以,貌很重要,要重视。 除了外貌,还有功能性,便捷性,也非常重要,就如同开头放的那个糖浆,就完全没有考虑到消费者的使用便捷性。 每次喝瓶装酸奶都会遇到困难,也如同糖浆一般的内包装,打不开,但是有的品牌酸奶会在瓶盖的正面(位置如图显示,图中瓶盖没有特殊设计)加一个设计: 开盖之后,拿正面对准瓶口,转一圈,就能把内包装打开,省时省力又不会尴尬。在韩国和美国买的类似包装的饮料基本上都有此功能,国内有没有,忘记了。 买过三只松鼠产品的人应该都会对他们的包装印象深刻吧,一要分享没袋子?给你分享袋;坚果不好打开,给你开坚果的工具;怕垃圾没地方扔?给你果皮袋;如果一次吃不完,放起来受潮怎么办?放心,给你给包装封口的小夹子! 前段时间公司做装饰,买相框,需要无影钉,结果找了n家五金店都没有,当时就想,下次再在淘宝买这些东西,没有无影钉配套的坚决不买。 包装还是我们收集客户信息的工具,例如,亚马逊客户,我们根本不可能知道其邮箱甚至电话,如果内包装上可以有我们的联系方式,或者facebook,或者官方网站,这部分客户的信息我们就有可能获取到,有利于我们做后期营销。当然,如果客户很容易找得到我们,如果买到的产品出现了什么状况,可以直接跟我们沟通,还能极大的降低bad review的可能性。 现在大部分人都已经开始关注产品,总是在想尽办法提升产品质量,却很多时候忽略了原本很简单的包装问题,包装不合适,可能会带来货物损坏,损害产品形象,降低服务体验等等,岂不是很冤? 所以,我们要模拟客户的心理,如何让我们的包装更美观,更易用,更实用,最大限度制造满意度。 这是b2c运营者们最想看到的结果。

JAC外贸实战:企业级亚马逊运营的职能分工

首先说明一下,这篇文章是写给正在或者打算转型做b2c的传统b2b企业看的,因为正在服务这部分企业,给他们做体制的同时,记录下来。 因为在传统理念里面,亚马逊操作根本是不需要团队的,似乎一个人随便操作一下就可以赚到不少的钱,可是,这种模式是在竞争不是非常激烈的若干年前,而且,这种模式也仅仅是能赚点钱而已,跟传统企业,创品牌,长久运作的打算是格格不入的。而且大部分个人操作或者夫妻店完成了资本积累后,还是走上了职能分工这条路。 一般来说,标准的配置是:营销,平台操作,设计美工,产品采购或者研发,运营。 问题来了,谁是核心? 很多人会问,一定需要核心吗?一定需要,因为这里面有很多的矛盾职能,有很多的配合职能,没有一个核心去调配,这个团队的战斗力一定是强不了的。 例如,产品采购或者研发和平台操作就是一对矛盾体,一个买一个卖,买来了卖不掉,可能与买的人的决策,买的东西的市场接纳度,买的东西的价格有关系,但是他们往往认为是卖得人无能; 营销需要设计的配合,但是如果没有一个调配,等我们考核营销的时候,营销会说设计一直拖延图片文案,设计会说,营销并没有说什么时候用,之类。 从管理学角度来说,凡是有明确对立面或者矛盾方的职能部门都不应该成为核心部门。除非,这个职能部门是老板,或者真的是大局观极强可以从整个公司角度来进行管理调配。 上面所讲的产品采购或者研发就不应该成为核心部门或者管理调控部门,因为他跟平台操作的矛盾是与生俱来的。 我们会把运营设置为整个公司的核心职能部门,由运营来设置整体运作方案,协调职能部门之间的关系,推进项目进度。 既然这样,运营主管的素质要求就会比较高,基本要求如下: 忠诚度要高绝对是第一位的,因为他要掌握全局,掌握资源; 要能分得清什么是销售,什么是营销,销售是直接把产品卖出去,营销是如何把产品和品牌的知名度扩大,如何利用一切的机会来进行宣传; 要有大局观,大局观的含义很广,例如,不仅仅要从产品角度出发,还要从客户角度思考问题;不仅仅从平台操作角度出发,还要兼顾到产品开发的进度和创造性;不仅仅要懂营销,更要懂平台的规则;善于从高处看问题,发现问题根源,不仅仅盯住眼前销量,更要着眼于长久; 敏锐度说的是对数据敏感,很多人会统计数据,但是从来不会分析数据,更没法从分析中得出一定的结论支撑后期的决策,运营必须具备这种能力,例如销量的下跌代表了什么?有多少种可能性?流量暴增是因为什么?有多少种可能性? 敏锐度还包括对于节假日和热点的使用,节日来了,要不要组织一次营销呢,营销部要如何工作呢?有一些热点发生了,要不要借助热点营销一把呢,像是杜蕾斯这样的文案,是不是要经常关注呢? 敏锐度还包括对规则变动的敏感,规则变动会带来挑战更会带来机会,我们要如何趋利避害呢? 敏锐度还包括对市场,对产品的敏锐,经常关注同行,盯着行业前几位,关注流行趋势,是要跟从呢还是发起道而行之呢?竞争对手新品上市,一定要作分析的,这个新品比我们已有产品有哪些改进呢,是实质性的吗?会不会对我们有很大的冲击呢?要不要设定针对性策略呢?要不要跟产品研发一起商量一下下一步的产品开发工作呢? 当然,并不是说上面所有的工作都要由运营主管事无巨细的去做,毕竟下面有明确的部门分工,但是他一定要懂,不然就会出现外行人带内行人的最内耗的管理模式。 其实整个体系里面最难处理的关系是跟产品开发的关系,这个部门要么没有创造力,几年没有新产品推出,要么创造力太强,新产品层出不穷,眼花缭乱。 产品迭代太少,平台操作会比较难受,因为平台操作会看到客户的review,会反馈很多问题,不能迭代,就不能革新,就没法从根本上去除被投诉的可能性; 产品迭代太快,也会给平台操作和营销带来负担,要不停的研究市场,更换,再研究再更换,矛盾就是这样产生的。

JAC外贸实战:亚马逊选品分析需要注意的核心问题

每次讲亚马逊的课程都会被问到这个问题,每次我都会非常坦诚的回答,我真的不知道,你问我规则我能告诉你,你问我具体产品,我肯定没法告诉你,如果我真的认为某个产品很好,我直接让我的团队做了,还会告诉你吗? 做亚马逊,大家尤其关注选品问题,因为一直以来流传一句话,亚马逊重产品,轻运营。基本意思就是,只要你选对了产品,就等着发财了。 我记得当时去深圳寻梦的时候,有一个所谓的专家告诉我们,营销?做亚马逊做什么营销啊,我们运营仅仅关注亚马逊就ok了。 后来才知道,这个所谓的运营,根本就是一个做了很多年亚马逊操作的人。因为之前写东西不怎么注意,也经常会出现亚马逊运营这个词语,从今天开始,要统一一下: 我说的运营是包括,营销,平台操作,产品研发在内的整个体系;而上面那位专家所说的运营,只是一个平台操作。运营是一个b2c团队的大脑,而操作只是手脚,听手脚跟你讲大脑的事,只能等死了。 当然,我并不是说选品不重要,而是想说,选品这种事交给外面人处理,而不是整合自己手头的资源,是不是舍近求远。 基本上选品有两个大的方向; 1.什么火卖什么 2.选择冷门行业,避开激烈竞争 第一种选择是很多黑科技爱好者的菜,他们通过爬虫,爬到某款产品似乎卖得很不错,利润还凑合,于是,开账号,上listing或者是跟卖,或者独自卖,品牌?品质?他们根本不关心,他们要赚快钱。 总之,上来先狂刷一轮,把排名刷上去,能卖多少是多少,当原来的卖家发现时,他们已经溜之大吉。 当然,我们也可以选择第一种,而且还是可以选择做品牌,注重品质,但是激烈竞争之下,很考验一个团队的运营能力。 如果非要这样来选,我会选择第二种,冷门产品,竞争不激烈,或者体积比较大,没有一定的经济实力很难介入的产品。这个门槛是天然的。 但是,无论是第一种还是第二种,都进入了一个误区,身边很多朋友去年就在喊着做b2c,这段时间聊起来还没有启动,得到的结论是,还在观察产品。卖得火的吧,找不到合适的供应商,量太小不给做,或者不给贴牌,或者品牌不放心;卖得不够火的怕没人买,白白投入。 所以,我的建议是,从你能够掌握的供应链出发来选品,或者是朋友,或者是亲戚,或者是原来的b2b业务,让你跟供应链比较容易接近,然后对产品进行严格的分析,来确定下一步的规划。 因为我们辅导的很多案子都是b2b转b2c的企业,所以,产品大多是现成的,我们进行的第一步工作就是产品的客户群体分析: 估计有人会说,既然是b2b企业,他们的产品客户群体还要分析吗?他们自己会不知道吗?说句实话,还真不知道,大部分的b2b企业跟着渠道商走习惯了,很难深入到产品的终端去看看,他们的信息和反馈都来自于渠道商,而不是终端客户。 1.产品的直接使用者是男性还是女性? 亚马逊的统计数据表明,在亚马逊购物者70%以上是女性,所以,当我们分析我们产品的直接使用者是男性的时候,就要想明白了,除了要通过营销抓住男性之外,如何转化更多比重的女性呢? 难不成你要放弃这绝大多数的群体吗? 2.产品的直接使用者的年龄结构如何? 亚马逊的购物群体中绝大部分是40岁以下,那如果有些产品是针对老年人呢? 我们曾经辅导过一个企业,他的产品的几条listing已经是best seller,但是销量依旧小的可怜,他们无计可施,当我们进行产品群体和营销方案的时候发现,他们的主要客户是50岁以上的老人,而营销方案也是针对这个群体,看起来没错,但是实际上大错特错,因为这个群体上网时间太少。 所以,很明显,是要转化亚马逊绝大多数的群体,怎么转换呢?礼品属性! 3.直接使用者跟购买者重合度有多高? 就如同上面讲的,很多时候购买者并不是使用者,使用者很少去购买。 例如某些礼品,曾经在中国盛极一时的红酒,高档酒,高档烟,都是如此! 几年前有个朋友在朋友圈卖阿胶,比较重视养身的女性一定知道阿胶的作用,毕竟是皇家贡品,慈禧一直用来进补延年益寿的产品,他一直写,女性要如何保养,如何保护自己,等等,但是发现销量还是不是很高,我们聊起来,我说,阿胶很贵(八百多一斤),女性是真的不知道它很好吗?恐怕是知道的,但是为什么不买呢? 嫌贵,不舍得! 不如,转换一个角度,号召男同志把他当成礼物送给自己的爱人!文案一出,销量猛增。 4.直接使用者主要集中于线上还是线下? 有很多产品如果泛泛的分析,会让我们非常欣喜,因为很容易发现,亚马逊所面对的美国市场,消费巨大;但是真正做起来才发现,为啥销量一般呢,明明已经是best seller了,还是那么惨淡。 于是分析原因,发现,某些产品,美国人并没有形成从亚马逊购买的习惯,他们更习惯从线下购买,注意,这里是习惯,未必是喜欢,线上购买的优势原本是选择多,价格便宜,但是当经营者很少,款式很少的时候,购买者发现从线下买选择更多。 但是,facebook,美国人还是用的很多的,于是,从facebook不断的做营销,把他们进行线上转化,就会非常重要。 很多人会说,我的产品并没有很明显的特征,例如,充电宝,看起来谁都可以用,要怎么进行目标人群分析呢? 很简单,一定有某些人群用手机耗电量最快,最怕手机没电,想一下,是谁?也可以设定一定的场景,来触碰大家的痛点。 当产品的目标客户分析完毕之后,你会发现营销方案也就基本上出来了。

JAC外贸实战:以假发为例看垂直型b2c商城的发展模式

速卖通砍杀假发商家的腥风血雨似乎已经过去,江湖似乎又重新回归了宁静,又可以你喝酒我吃肉,其乐融融悠哉悠哉了。 但是,好了伤疤忘了疼的事情我们是一定不能做的,因为这绝对不是个例不是第一次也不会是最后一次,速卖通上,假发之外,食品,情趣用品,甚至因为图片较为暴露的内衣都被大规模清洗或者展示限制;而2016年上半年开始的亚马逊中国卖家大屠杀的屠刀上面的血似乎还没有完全干,让人心有余悸。 我从来就是一个缺乏安全感的人,把身家性命交给一个平台这种事我是绝对不会做的,我始终认为,在所有的平台卖家头上都悬着一把刀,这把刀会不会落下,什么时候落下,一方面取决于我们会不会作死,另一方面则取决于平台愿不愿意再让我们继续活下去。 所以,对于我们公司或者我做顾问的公司,不论是b2b还是b2c,自主建站都是战略,而平台只是战术,战略会坚守很多年,战术可能随时变。平台是眼前,而自主站或者自主b2c商城则是长远。 估计很多人会讲了,你这篇文章是不是就是告诉我们要跟平台说拜拜,都跑去自己建站呢?绝对不是,平台的优势还是很明显的: 1.大量的客流 2.完善的提高客户满意度的物流 3.完善的支付风控体系和退换货体系 作为独立站也好,垂直性b2c商城也好,要完全实现这三个方面是需要大量的资金和经验积累的。 所以,了解我的人都知道,我是讲究全渠道运营的,平台,绝对要善加利用,这是相对快速变现的渠道,而其他的渠道,例如独立站,独立商城,SNS等也绝对要配备,而且要用心运营,因为这是非常重要的数据积累,平台不会让你带走任何一个客户,但是,如果某一天我们的店被平台干掉,我们还能剩下什么呢? 从第一天规划b2c开始,我就规划了独立站,SNS,人手不足也要咬牙生挺,就是因为我坚信,全渠道运营才是根本出路,有的解决渠道问题,有的解决品牌形象问题,有的解决客户数据留存问题,缺一不可。 回到标题,为什么要以假发为例,因为从去年开始我花了大量的时间研究假发的运营模式,甚至去了许昌调研,也认识了那边的阿里巴巴ICBU供应拍档河南维库,当然,可以说维库仅仅是一个载体而已,他的真正强大来自于他的创始人望展维,这是一个在许昌深耕8年可以掌握许昌假发供应链,又能协调各方资源的人,这方面的优势无人可以匹敌。 我选品的标准是可以掌握供应链,同样,我选择企业诊断式服务时,也会把掌握供应链作为最为重要的衡量标准。所以,当他邀请我,携手深耕许昌假发项目的时候,我毫不犹豫的就答应了。 现在假发行业里面已经形成了一个共识,垂直型B2C商城已经成为了一个新的机会,因为整个速卖通留下了100多家店铺,而亚马逊的美妆类目尤其是假发也几乎不给机会开新店,老店铺也朝不保夕。可是卖家要活,要吃饭,怎么办? 每家每户做独立站绝对是一个方案,而且假发也有个别的公司依靠独立站做出了惊人的业绩,但是这对资金要求,运营能力,都有非常高的要求。 不如大家一起,搞一个垂直型假发商城,其实市面上是有这种商城的,但是并没有得到很好的发展,为什么,商业模式有问题吗? 绝对不是,而是因为商城的运营者缺乏供应链整合能力!这样只能把商城做成微型速卖通,劣质商户横行,价格竞争泛滥,大家都很难赚到钱。 试想,如果有一个人可以整合供应链,获得许昌大部分工厂的支持,大家都愿意把自己的特色产品,优势产品拿出来,放上去,尽量创造差异性,杜绝价格竞争,这个平台会怎么样呢? 整个许昌占据了中国70%多的假发产量,如果我们能够控制住这个供应链,而且设定行业标准,规避劣币驱逐良币,我管你是速卖通,亚马逊还是什么其他渠道,绝大部分都要通过我的垂直型b2c平台,或者批发平台购买,你认为这个市场会变成什么样子? 我想说,这些所有的事情都与模式无关,得供应链者得天下! 能够整合供应链,尽量的避免内耗,各个企业就有了充分的时间和精力进行产品研发,品牌打造,而品牌体系本来就是我们的强项,所以,水到渠成。

JAC外贸实战:2017年B2C运营必须要注意的点

好久没有写b2c的东西,因为中间离开了一段时间,不在其中我是绝对不会写任何一个文字来误导他人的。后来慢慢回归,慢慢的又找到了感觉,所以,今天重启b2c运作的分享。 说起b2c里面亚马逊,速卖通的后台操作,我可能真的比不上大部分人,因为我始终不认为后台操作是b2c的核心部分,运营才是。可以这样比喻,运营是整个b2c的大脑,而后台操作是手脚,当然,手脚利索了,熟练了,更加听指挥,更有利于大脑分配的工作的执行。 所以,我一直在讲运营,可是很多人到现在为止也不知道运营包括哪些方面,今天大体的写一下: 1.供应链 做b2c的最喜欢问一个问题,老师,我该怎么选品呢?其实这个问题我真的回答不了,按照经典的亚马逊选品理论回答吧,基本上屁用没有,如果真的可以选到好产品,说句实在话,我也绝对不会对外公布,我自己闷着头赚赚钱多好? 选品,基本上是大海捞针,或者说,你有办法拿到亚马逊的后台销售数据,知道哪款卖的不错,就猛上,但是问题在于,别人卖的好你就能卖的好吗?先不说后期的运营,只是供应链你能搞定吗? 我选品的原则极其简单,能掌握供应链,我还是那个观点,现在找到客户信息真的太简单了,难的是如何把客户信息转变为客户订单,而供应商配合绝对是非常关键的要素。 B2c同理,量小,供应商做吗?供应商的质量和QC靠谱吗?供应商会帮我们消化掉一部分库存吗?这些都会决定着b2c运营的成败。 所以,在整个b2c的运营团队中,掌握供应商的这个人或者这个部门就非常关键,要有足够的能力耐心找到那家合适的供应商,并且利用自己的谈判和沟通,为自己争取更多更好的条件。 当然,现在做b2c的工厂越来越多,供应链掌握在自己手里,但是要知道QC是供应链中重要的环节,如何做好QC,或者如何跟QC协调能够让自己的b2c销售变得更加轻松,就是关键因素。 2.狭义的运营 之所以称其为狭义是因为我认为的运营应该包括这篇文章的所有部分,但是大部分人认为的运营只包括这个部分。 狭义的运营就是如何把产品卖出去,卖好,如何营销,如何引流,如何优化。恐怕这也是市面上绝大部分b2c讲师正在讲的东西。 这方面的东西我也写了很多,我相信我写的是已经是整个b2c运营里面最深入的了,从经济模型,到消费者心理研究;从产品卖点的打磨,到标题和描述的卖点性修改;从亚马逊站内listing的优化,到站外的引流;从facebook的日常运营,节日营销到youtube视频营销,有兴趣的可以在博客浏览,有专门的b2c板块。(www.limaoxuetang.com b2c板块) 3.退换货问题的处理 说的再直白一点,如何减少退换货对我们利润的影响,以及对于店铺的冲击,很多人就说这样说,这还是供应链的问题啊,QC掌控好了不就好了,可以说,这只是其中的一种情况,真的是货物质量有问题,但是客户退换货很多时候并不是因为货物质量有问题,怎么说呢? 例如某些商品需要客户自己安装或者组装,但是商家引导不够,说明不够,或者就只有非常简单的一个说明书,每一个部件上也没有任何标示,不足以指导客户,于是客户自行研究的时候,搞坏,然后要求退货或者换货。这部分不可能完全避免,但是可以最大限度降低。 例如包装上刷上我们的facebook,让客户扫描,添加我们为好友,可以看到我们的产品安装或者组装视频,可以引导客户发生问题不要直接回到店铺处理,先进行沟通等等…… 但是如果真的有退换货怎么办?不管你使用的什么海外仓,一旦出现这种状况,问题就来了,退回来或者换回来的货物就没法再出售,时间一长,可能会越来越多,这也是一笔财富啊。以亚马逊为例,退到FBA的货物就两个处理,第一销毁(收费服务,忙碌的季节甚至直接拒绝此服务,不知道是否有恢复),但是有些货货值很高,销毁得心疼死,就要从FBA取出,再进行处理,FBA只接受美国地址退货,怎么办? 所以,我们一直在考察第三方海外仓,功夫不负有心人,算是找到一家,可以代为处理退换的货物,如果表面完好,可以再为我们贴标,重新入仓,如果真的有损失,再协商处理。 接触时间不长,但是考察了他们公司,参加了他们的年后,感觉很正规,安排了这次去美国出差的时候拜访,如果真的ok,我会推荐给大家。 4.客户留存 你成交的客户去哪了? 有过统计吗?留存客户方便我们进行二次营销,也有利于我们最大限度的降低因为沟通不畅而造成的店铺ODR受损。而且我们还可以从购买过我们的产品客户中选择高质量客户进行新品体验,review的书写……请意会! 方法? 写过了,上去找哈。 5.官方网站 在一开始规划b2c的时候,我就将官方网站作为最重要的一项工作。因为第三方平台总是没有那么多自由,各种限制,各种规矩,连客户信息都是保密的,但是就是因为聚集了大量的买家,所以大家去借一下势罢了。 尤其是去年的亚马逊大扫荡,这段时间的速卖通假发店铺大扫荡都说明了一个问题,你再牛,我想弄死你只需要动一下手指头。 当然,独立站的运营需要大量的精力投入和资金投入,转化率低也是现实,因为在亚马逊搜索的人,是有购买寻求的人,而看到广告进入到独立站很多时候只是因为感兴趣进来瞅一下。 但是,如果你有一个聚集着大量粉丝的facebook或者Pinterest或者instagram账号呢? 6.滞销货物的处理 就如同处理退换货这个问题一样,滞销也是b2c的一个致命问题所在,所以,运营者要有处理滞销货物的思维和能力。 当然,什么是滞销因产品而异,没有一个统一的标准,卖得再好的店铺总会出现一个后者若干个listing就是很难有比较好的表现,一旦你确认这是滞销,就要拿出合适的方法来处理了: Deal网站处理,虽然亚马逊禁止用折扣换review但是并没有禁止提供deal促销; 搭配销售,半卖半送; 送给facebook等SNS上的粉丝,搞活动,搞气氛;

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