高阶外贸业务员是如何做到销售业绩翻倍的?

先思考图片中的这三个问题: 我们真的只是在卖产品吗? 你和top  sales的业绩差距又是如何产生的呢? 客户收到了众多的报价,配置单,单单凭他自己的理解已经无法解决这个问题,也就是说,既想接受低价,又怕质量不好,想接受高价,又找不到充足理由,那么我们需要给他一个solution。一个更加清晰,更加具体,完善的报价单,去支撑我们的价格,彰显我们的专业! 所以,作为出口商,我们要时时刻刻记着,我们是solution privider,并不是简单的seller或者supplier,既然是solution provider,就不应该嫌麻烦,图省事,怕这怕那。 一个完善的solution基本上应该包括三个方面的内容: 1.客户产品现状; 2.我方推荐产品或者款式; 3.推荐原因,这个才是最关键的,并不是说这是我们的新产品,客户就会关注,就如同上面所说,客户只关心这个产品可能会给自己带来什么; 公司层面,需要调研的信息包括,客户的销售模式(线上,还是线下),成立年限,性质特点(中间商还是终端用户),主营类目(我们的产品是不是客户的主要盈利来源),位置区域(我们的产品在不同的区域会不会有不同的特点),公司规模(这个决定了对方的决策流程是长还是短)。 这些维度的不同会让客户表现出对于供应商要求的不同倾向性,找到这些倾向性会极大的加速订单谈判。 私人层面,需要调研的信息一般是身份和习惯。 这些维度主要是为了寻找共同话题,迅速拉近距离。   02 在前天推送的一篇文章当中,请记住,你是在跟人谈判,有读者留言,“要研究人,琢磨人,这是销售的必修课,销售高手一定也是心理战高手,一般也是看人的高手!jac这个说的我很赞同,以前公司有个女销售特别厉害,真的很佩服她,她自己把她客户研究透了,结果她报价经常比别的销售高很多,竟然客户开开心心一直买她的,更神奇的是,当客户说到价格高,她一定能说的让你心服口服,这样的销售 我表示只能羡慕,好吧”。 在我们的身边,就是存在着一些很厉害的人,没有对比就没有伤害。差距的产生,更是让很多追求不断奋进的年轻人产生焦虑。而现阶段的焦虑,只是因为你想要的和现状的不匹配,要么就是跳出现在环境,如果不能跳出,那需要解决的就是加强自己的能力,让自己有能力去自主选择自己想要的。 那么,一个业务员如何才能称为优秀的业务员呢? 提供一个公式法则,“一个优秀的业务员=专业+职业+商业+有温度”。 这也是一直提到的“四项法则”: 专业(产品知识) 职业(对客户了解) 商业(懂谈判,高效沟通,商业语言极行为) 有温度(为客户提供解决方案)。 我们如何才能做好外贸呢? 这些场景基本是做外贸的我们经常经历的,每次重复的这些场景,你有没有意识到,其实我们每个场景内的动作和反应,可以做个归纳总结,可以多次重复利用的处理技巧呢?也就是有没有一个模板化的东西让我解决我每一个场景遇到的问题呢?减少了面对突击状况一时的措手不及,也对未来可能发生的状况可期。   03 客户都是有自己的老供应商的,一封通用的开发信模板就能撬得来别人家的墙角了? 所以,这时候,我们需要的是做背景调查,背景调查是谈客户的必备工作。 为了让被服务的客户更好的理解背景调查的维度,对于客户的分析主要是从,产品层面,公司层面和私人层面来进行。 我们利贸咨询团队利贸咨询独创了ANA模型: 利用ANA模型可以对客户的产品进行全维度的分析,形成对客户富有价值的解决方案(solution),植入到邮件,电话,接待客户,展会,地推等所有场景中。 可以让工作更加有成效。 例如,客户来询盘询问A产品,但是我们A类产品在市场上没有任何优势,通过分析客户既有产品的十个维度,我们发现B类产品更适合客户的需要,可以在回复的时候,把B产品重点渲染; 例如,发开发信的时候,传统的信函往往是建交,介绍自己的公司,或者根据自我认知推荐我们认为的新产品,这样往往没有多少回应,如果可以真正的分析到客户的十个维度,可以让我们的邮件更容易被回复; 例如,展会客户来了,来访的客户到了,地推见到了约见的客户,如果我们能适时拿出适合客户的方案,会极大的提升成交率; …… 这些都已经在利贸咨询的服务中一一实现。   04 诸如此类发生的场景,在外贸当中有各种流程,JAC在文章当中用文字总结出了思维,方法,技巧,例如七大体系,三品策略,议论文谈判法等。而近期JAC把这么多年原创的文字归纳成了图形或者模型,并且给予了命名。这些模型,便于受众的记忆和上手直接使用! 除了让我们更好地去了解产品的七大体系模型外,上面提到的客户背景调查模型,还有营销模型,价值流失漏斗,和客户谈判的表达里面的模型,提问的模型,观察的模型等。 你了解你的产品吗?如果给你十分钟,你可以完整地系统性地全面地呈现出你的产品吗?你的产品优势相比较于竞争对手又体现在哪些地方呢? 这些可以直接上手的模型,可以哪里有呢?避免很多外贸人走很多弯路,可以直接学习且上手的模型,是不是付费的呢?是不是很贵呢?   时间:3月23日 地点:杭州 主题为“业务员高成必备四项基本素质”课程 这些模型都会结合实例在课程上一一展现,在课程的最后有场景植入举例,让你能够更加理解意会到模型的使用场景,简单易懂上手,让你能够举手一反三。   […]

你的2019上半年规划做好了吗?给你点建议

01 刚刚结束春节假期,你是不是上班的时候还昏昏欲睡?感觉整个人都不在状态? 节后收心,需要自己有调节与克制能力,快速调整好作息规律,理清思路、周密安排,将年前工作与年后工作有机衔接起来,全身心投入,将节日里蓄积的能量充分发挥到工作中,呈现新的面貌和气象,力争新一年的工作再上一个台阶。 提供5个有效的治疗方法 : 1、充足睡眠  假期刚过,睡眠是很重要的,要养成早睡早起的习惯,这样才有精神工作哦。睡眠不足要收心可就难上加难了。 2、饮食调节  春节吃荤食想必是太多了吧,肚子里全是油水了,这个时候,最好做一些清淡的饮食,一来换换口味,二来也清理一下肠胃。 3、心态调整  心态的调整是最重要的,不要记挂着自己还在休息哦,马上调整一下来面对工作吧,好心态是一年好工作的开始。 4、放松身体  春节期间免不了要身体劳累,多听听音乐,多与同事聊聊天,放松一下自己的身体,如果还是觉得不舒服,工作之前可以洗洗澡,多休息就好了。 5、找点乐趣  工作中也不是完全很枯燥的,在工作中找点乐趣,不管是忙里偷闲的小游戏,还是动动手做做小物件,都是很好的选择。但是领导在,还是要多加注意哦。 2月份还有一周,是在工作修整中的状态,4月份我们将迎来2019年春季广交会,3月是该提前进入展会备战中了吧?   02 展会是现在很多公司的最重要的营销渠道,在我们辅导的企业中,没有任何网络宣传,仅仅依靠展会的企业比比皆是。 但是,绝大部分公司的展会却没有真正的得到充分利用,准备粗糙,进行混乱,跟踪无章,就算是有高质量客户的接触,也很难实现转化。 所以,把展会作为一个课题,深入的进行研究是非常必要的。网络上有各种各样的关于展会的文章,但是都是某一个点,某一个片段,很难变成整个公司的运作体系,更很难在公司内部大规模推行。 很多次参加广交会,记得以下几个深刻的场景: 第一个场景: 某馆,一个很大规模的参展商,三名女士。 有两名客户,在他们的展位停留了超过五分钟,从他们进去一直到离开,我看到了全程,客户一直在看各种产品,拍照,记录,三名女士低头吃盒饭,完全当那两位不存在。的确,午餐时间,填饱肚子很重要,但是,必须要一起吃吗?不能有人值班吗?   第二个场景: 某个客户在某个展位一直在看,然后参展商的业务一直站在离他两米的地方微笑,客户看了多久,他就微笑着看客户看了多久。 客户看完了,要离开了,点头向他示意,他居然一句,nice day就把客户送走了! 这个人我认识,她美其名曰,客户不喜欢被打扰,要让他自己看,看到了感兴趣的,自然会找上来。 我问,万一看不到感兴趣的呢?万一他有很多疑问,却感觉你并不想解答呢?你要改变,不要太粘着客户,但是也不能完全不追客户,看到对方在看,很仔细,就要拿着样册上去,说,这个样册上可能会更全一些,要不你进来坐一下,喝一杯咖啡,我给您来稍微的介绍一下。你呀,就是太为客户着想了。 展会的根本作用绝对不是收集名片,收集客户信息,而在于两点: 1.宣传,扩大企业在行业中的影响力; 2.谈判,在展会上面对面的谈判,有利于促成订单,或者更直接的了解到了客户的需求;   03 如果把展会分为展前,展中,展会,在这三个阶段,你要分别做什么准备,才能做到最大化成交呢?当然,展会和地推的提前准备和实操过程是通用的。 2019年初JAC英伦地推之旅归来,英国从南到北十几个城市,拜访了15个客户: 有前期明确拒绝合作的客户,见面后就某些产品产生了合作意向。 有拜访到已合作及合作中的客户,就几款新品进行深入探讨。 · 有陌拜客户并见到了实际买手,拓展后续合作空间。 2019年3月,我们在广东深圳即将举办主题为“国际地推与展会”的第一期课程,JAC第一手实际地推案例细节分享,以及展会的全方位详细攻略参考,让你无忧备战2019春季广交会! 在这次课程中,JAC将手把手教你如何制作向客户展现专业性的各类材料。 教你如何准备协助现场谈判的物料。让你在展会和地推中能够向客户递出一张专业的“名片”。 教你在展会和地推中各类场景植入和谈判方法。如何让新客户对你产生合作意向?如何让正在谈判或僵持的客户尽快下单?如何让已合客户扩大订单? 通过跟进策略,教你将客户最大程度转化为订单,业绩翻倍增长也是指日可待! 适合人员:企业老板、大客户经理、SOHO、展会/地推负责人等。 课程时间:2019.3.25-3.27,为期三天两晚。 JAC老师白天讲课,晚上分享交流,干货满满! 详细上课时间、地址、以及介绍,报名通道 请查看文章最下方海报  ▼ 长按识别上方二维码即可在线报名,如识别不了,报名可直接点击链接:http://lxi.me/rnfau「JAC外贸实战3月展会地推课程报名」 展会一定是企业决策和业务人员执行力结合的结果,如果定位错了,位置不好,业务员再努力也会是事倍功半,如果定位很好,位置不错,业务人员不重视,也是浪费资源。

JAC外贸实战:到底谁是骗子

几天前的早上,一位深圳的客户做了一个非常反常的举动:认识很多年,哪怕是跟利贸咨询合作了,她找我都是先从微信上留言,JAC在忙吗?有个问题请教! 待我回复不忙,她才会打过来。 可是这一次,她直接打来了电话,而且因为当时我在开会,没看到,她连续打了若干个! 我看到未接电话时,意识到,应该出了大问题。 果然,我正准备给她回电话的时候,她发来了两个字:救命,加了大大的叹号。 下面的情节比较老套:我的加拿大客户把给我们的余款汇给了骗子! 她是一个反应速度极快的人,已经第一时间去咨询了警方,给的答复是:在这个事情里,暂时来看,客户是受害方,报警也应该是客户来报。 客户告知他们钱已经汇给了骗子之后,要求他们第一时间发货。 骑虎难下。 她其实已经下定了决心要发货,因为往往出现这种问题,都是中方的邮箱被盗或者被黑,从责任角度来看,货是应该要发的。 毕竟心有不甘,于是打过来问我的意见。 因为之前有帮客户处理这种问题的经验,我迅速给出了建议: 第一:公司内所有邮箱修改密码,密码要复杂,字母(要有大写字母),数字,特殊符号都要有; 第二:排查跟客户沟通的邮箱,看看是否有被设置转发规则; 第三:查看异常登录,看是否有异地登录; 第四:跟客户确认骗子的账号是来自于哪里; 第五:要求客户把打给骗子的水单发过来,而且发一封律师函出来,我们来报警; 第六:给客户正式道歉,并且告知客户,货物我们一定会发,但是因为已经报警,警方会跟进处理,但是警方需要确认水单和律师函,而且警方需要确认这笔生意是否真实存在,所以,拿到水单和律师函之后,需要到工厂看到实际的货物(只是一个借口),所以,动作要快,这样才能保证尽快发货。 这个时候奇怪的事情发生了,骗子的银行账号居然是在广州,开户行居然是中国建设银行位于花都的某一个机构。 这样一旦立案,警方有足够的权限去进行账户冻结。 如果在香港,就复杂了太多了。 我的判断是: 这是一帮不专业的骗子,因为钱进了账号被冻结,根本拿不走,就算是转出,也很容易查到去向; 这个公司有可能是用被盗的身份证注册,查到了,很难查追查到责任人,打一枪换一个地方嘛; 更奇怪的是,客户迟迟不给水单,更不用提律师函了。 当然,客户给出了骗子的邮箱,典型的模仿出口方邮箱的伎俩。 感觉不对了,毕竟追客户。 可是客户似乎对于钱的问题并不着急,只是在催发货。 于是我们判断,要么是客户所说的骗子根本不存在,要么就是骗子可能存在,但是客户发现了问题,并没有打款。 毕竟,这家公司规模不算小,有多年的进口经验,预付款和余款账号不同,出口方没有做出任何说明,他们不太可能不存在疑问而直接汇款。 在不停的追问之下,客户说,他们已经做了撤销汇款的动作,继续要求尽快发货。 然后,又没消息了。 客户说自己被骗是周五,发邮件的时间是加拿大临近下班的时间。 一直追到下一周的周三,客户还是没有给出关于钱的任何证据。 于是,朋友以公司老大的身份去了一封非常严肃的邮件,把事情前后的逻辑理顺了一下,客户终于默认,其实并没有付钱。 好了,没付钱就付钱吧。 客户开始抱怨发货晚了,耽误了自己的使用,等等。 虽然不知道客户所说的被骗到底是真是假,搞僵了还是不好,道歉,给您造成了麻烦,实在不好意思,但是钱还是要付的,到账立马发货。 周五,客户把钱付了出来。 事情解决了,但是问题却要仔细的分析一下。 客户所说的骗子应该是存在的,不然他们很难虚构出一个公司名称和账号。 当然,或许客户是老手,已经不是第一次这样来骗供应商,而且这种骗,你可能一辈子都发现不了,守承诺守信誉的供应商,不仅仅是赔上了货,还会心存愧疚。 所以,首先,邮箱安全很重要,如何避免这些问题的出现,很久以前写过几个文章,链接给出:如何防范骗子。 其次,如果真的那么不幸运碰到了这些事情,还是要要求客户给出正式的水单,含律师函,一起发过来让我们立案,否则,这个环节也可能被骗。

利贸咨询白皮书(二十三)这些有效的“野路子”

在利贸咨询的服务中,接触到了很多优秀的企业,他们的开拓市场的方法并不是我们所谓的“科班”方法,但是却行之有效。 把一些敏感信息脱敏后,分享出来。 1.意外飞来的样品和画册 A公司老板几乎不懂外贸,而且做外贸的产品跟自己的经历跨度很大,他采用了最直接的外贸方式,找了一个懂外语的助理,google搜索所有自己产品的使用场景,找到有地址和电话的客户,直接发送样品和画册。 盯着Tracking No.,一旦发现对方签收,立马打电话过去,告知对方样品是他们邮寄的。 如果接电话的人不是老板或者采购经理,他们不可能知道这个样品是由A主动寄送,很容易就能拿到负责人的联系方式。 而且本身就已经看到了样品和画册,谈判进度就加快了很多,他们甚至找到了从来没有跟中国合作过的客户,看到中国的价格,已经口水直流。 就这样,居然做了2000万! 2.举着牌子叫卖 在某个某产品集中的城市,大部分客人来到这里都是为了这种产品,于是B公司派自己的业务人员每天一早一晚带着样品去该市的所有高端酒店门口举着广告牌,招揽客户,将样品展示给客户,如果客户感兴趣,立马接到公司谈判。 当然了,车也是等在停车场的,要走,随时能走。 仅此一项,获利超百万,直到今天还是如此。 3.为了做外贸投资餐厅 某城市的某种产品的采购者绝大部分是穆斯林,而这种产品也是该城市的主营产品。 而在这个城市,正宗的穆斯林餐厅只有一家,是由一个居住在该城市的穆斯林创办并且经营。 经营状况并不是很好。 于是C公司老板掏了50万,投资了这家餐厅,并且借助自己的影响力为餐厅拉食客,餐厅老板很开心,愁眉舒展,该老板提出了第二项合作: 当有穆斯林来进餐的时候,主动向前介绍自己,询问来的目的,是否有采购C公司的产品,如果有,果断变身销售员。 每年1000万左右的销售额来自于这个餐厅。 4.把高端酒店变成自己的推销员 这个跟第2个情况有点像,只不过D老板做的更加彻底,直接把自己的样品和画册放进了酒店的房间。 该产品是快消品,顾客可以无偿拿走。 并且明确告知客户,如果你想参观公司,可以直接跟前台预约车辆,公司会结账。 每个月都会有客户上门,剩下就是业务员的能力问题了。 5.在餐厅里参加展会 E公司意欲参加某国专业展会,因为展位过于紧张,没有拿到展位,但是所有的资料物料人员都已经准备好,客户都已经邀约好,无法取消。 于是,四名参展同事分工,两名同事在餐厅中占了两张桌子,另外两名同事去接触客户,将客户请至餐厅谈判。 餐厅人员爆满的时候,主动邀请客户就座,就餐中跟客户闲聊,获取客户需求。 这届展会,超过90万美金的订单金额。 6.在客户到达展厅之前认识他们 F公司参加某国专业展会,提前十天到达,把展厅方面5公里以内的高端酒店全部跑了一遍,并且跟其中的60%达成了协议,在大堂内放置易拉宝广告牌,邀请客户预约参观登记。 在酒店接送车里放置了画册和预约参观登记。 每天登记客户数量超过20。 这届展会,超过140万美金的订单金额。 更重要的是,让公司的知名度更高。   不再列举! 之所以公布这些内容,只是想告诉大家,当大部分人都在抱怨这个渠道不好,那个方法不好的时候,有些企业却在不断的创新,用一些看似野路子的方式每年飞速增长。 用心去想,用心去做,总会找到一条路。

利贸咨询白皮书(二十二)企业经营的逻辑

企业经营表现上看起来错综复杂,实际上逻辑很简单。 当然了,从不同的角度会有不同的分析,如果把所有的逻辑拿出来分析,应该可以写一本书,今天我们选取一个最简单的角度。 从企业就业者的角度。 因为实际上只有能够提供给企业就业者想要的一切,他们会对企业不离不弃,还会有做不好的企业吗? 生存保障非常容易理解,实际上就是基本工资,这个方面企业一般不会出现什么问题。 希望,体系略微庞大,包括提成,晋升,奖金等等。 经常听到某些老板说一句话,我不是不想分钱啊,分钱得有贡献吧,如果他们能够贡献多少多少,再多的钱我也愿意付。 听起来似乎很有道理。 可是,他们所说的数字简直是天文数字! 公司里面一帮干了几乎一辈子的员工都不可能达到这个数字,如何让一帮后来者怀抱希望呢? 那不是希望,是奢望。 很多公司设置了一套看似很有诱惑力的“希望”系统,这套系统会在一定时间内起到作用,一旦当大家发现自己奋斗了很久似乎还是难以达到,就会带来大规模流失。 这是很多企业正在或者曾经经历的痛苦。 所以,阶梯制是必然的,考虑到不同时期人员的能力和潜力。 给了希望,还要服务于希望! 这些服务就多种多样了,简单列举一下,你能从我们的文章中找到所有的服务细节: 1.必要的培训,按照情境管理2的理论,第一个阶段的员工大部分是有态度无能力,需要自学或者企业培训,但是很明显,盲目的自学并不会起到加速成长的作用,因为信息实在太多,按照达克效应原理,能力不足的新人根本无法判断哪些信息真正的适合自己,所以,企业内训已经成为企业的必备,因为毕竟中小企业不太可能海量的招聘,海量的淘汰。 2.清晰的流程和必要的分工。中小企业不可能把每一个岗位都配备齐全,成本太高。但是就算是一人多岗都应该有着清晰的流程,和清晰的职责,否则整个公司将会进入混乱状态,你埋怨我,我对你不满,我因为你的错误受苦,你因为我的工作不当吃亏。 3.其他的一切服务,就如同我们在前一篇白皮书中说的,老板要转型为服务型老板,建立内部服务体系,服务于内部的各位同事,让工作顺畅,高效,才能真正将希望转变为现实。

加速