Jac外贸实战:外贸人身上普遍存在的六个问题

这段时间一直在外面讲课交流,加上去年,最南走到了深圳厦门,最北青岛,跟上万人进行了面对面的交流,外贸人形形色色,方法高低不同,性格千差万别,各有各的优势,各有各的长处。   但是不得不说,很多问题根深蒂固,并不是方法有问题,只是有一层窗户纸,看你敢不敢捅破而已!   说几个问题,看你是不是也有。   1.从来不敢主动提出成交,认为到了火候客户自然会提出成交。   当我讲课讲到缔结成交的时候,我注意到下面人的表情都很惊讶,似乎认为我讲的都是天方夜谭一般。   其实一直都知道大家存在这个问题,包括我们公司的同事,前段时间带着同事谈客户,谈了几天,什么问题都解决了,皆大欢喜。结果尴尬来了,客户抄着手,笑着看着业务员,业务员完全不知所措,我在旁边看的想笑,客户问,what‘s our step?实在忍不住了,赶紧把事先做好的合同扔在客户面前,客户笑着说,very good ,你准备了合同,让我们来看一下,把订单定下来吧。   其实很明显,客户已经接受了,只是不主动提出成交罢了,到了这个程度了,还是有很多人不敢提成交,估计是绝大多数业务员的通病!   业务是双方的,谁都有资格提出成交,为什么我们认为只有客户可以提成交呢?   曾经讲过用解决问题的思路谈订单,当全部问题解决,并且跟客户一再确认之后,就可以主动的提出成交,也就是缔结成交,具体的方法可以参见文章:缔结成交法!   所以,无论在邮件里,电话上,面对面,采用解决问题的思路来谈订单是非常有用的思维模式,一旦发现问题都已经解决就要马上提出成交,即便客户不成交,也能探听到客户的真正疑虑!   当客户考察的时候,我会在缔结成交之后更推进一步,直接问客户要现金的定金!   这是方法和技巧吗?   No,这是脸皮厚!   2.方法单一,邮件邮件邮件   这是普遍存在的第二个问题,因为讲课时我问了大家很多问题,其中问打电话多吗?少儿回应!用手机聊天多吗?更少人回应!   大家还是在用传统的外贸模式,邮件邮件邮件,客户跑了丢了不说话了,还不知道换一种方式进行跟踪沟通。真的是撞了南墙也不回头,直到撞死为止。   经常打电话的人都已经尝到电话的甜头,电话的沟通深度和效率是邮件远远不能比的,而且语音比文字更具备感染力,印象也会更加深刻,我们公司是规定每天最少打两个电话的,跟新客户谈判,跟老客户沟通感情,追踪不回复邮件的客户……   手机端的聊天工具现在更是发展迅猛,whats‘app,韩国的kakaotalk,日本的line,都是非常方便的沟通工具,通过手机聊天,充分利用了客户的碎片化时间,让沟通更加私人化,随意性;私人化就能更加贴近客户的生活,随意性,会在一个放松的环境下谈一些原本很尖锐的话题,消除了很多沟通的障碍;尤其是采购经理的80化,手机在他们的生活中占据了越来越重要的作用,也就意味着,手机端的沟通越来越多,越来越频繁。   通过手机端,我们可以获知太多客户不可能在邮件里告诉我们的事情,例如在邮件里,客户会告诉我们,我会在某些天离开办公室;而手机端,他就会说,过几天我要结婚,所以不能上班;邮件里,他绝对不会告诉你我很忙,我在相亲,手机里,他就会告诉你他要相亲所以很忐忑……   邮件是一个过于商业化的工具,尤其是公司邮箱,决定着他们不可能过多的说一些私人的东西(天知道到底多少人可以监控邮件),而手机端,会无限的拉近我们的距离!   3.明明是商人,说的话试图脱离商人   这真的是非常奇怪的事情,外贸,就是销售,销售就是生意,我们就是一帮生意人,商人,我们就是为了赚钱!   可是有太多的理论,居然教大家不要表现的太商业化,写开发信要避免推销字样,跟客户讨价还价一定要说自己不赚钱了甚至赔钱了,动不动就作为朋友我一定会遵守承诺之类之类。   可笑!   很多时候,很多事情完全是让我弄复杂了,在商言商就好了,胡扯什么其他的兄弟情义,朋友关系?   说句实话,我们分析客户,找客户的爱好习惯,去接近他们的习惯,最终还是为了生意,其实客户也是心知肚明。之所以还是有效,因为客户也是人,他们就是吃这一套而已。 […]

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