JAC外贸实战:外贸主动营销时代已经来到

对于电子商务的态度,我一直都很坚决,也一直在表达:电子是途径,商务是本质;电子商务是商务发展到互联网时代的产物,它存在于一定的阶段,也会随着科技的发展成为历史。 但是,商务会一直存在。 电子商务在外贸中的运用造就了一批外贸企业,它曾经让外贸企业的获客成本变得很低,沟通成本也变得很低,可以说,电子商务是众多中小企业甚至soho能够在外贸中获得红利的关键因素。 但是电子商务同时也带来了一些负面因素,最严重的当属让这个时代的外贸业务变得不像是业务,而是跟单。 曾经跟着一个数据公司在义乌走访了他们的老客户,得到的反馈是,效果不好,仔细聊下来才发现,所谓的效果不好却只是因为他们的业务员根本不愿意去使用,因为每天都有询盘可以处理。 询盘,是一次机会,这个客户大多数时候有立刻的需求,只要双方匹配,能立刻拿下订单; 而数据,则仅仅是一条商业线索,要首先创造机会或者等待机会,然后才是订单的可能性; 而创造机会或者等待机会,真的很困难,很煎熬,不如处理一个询盘来的简单,更何况很多公司的询盘量真的很多,每天早上来到公司,打开邮箱,就能看到询盘躺在那,就算是碰,也能碰到一个死耗子,还需要费那么心思去用数据主动联系客户吗? 而,现在询盘的状况大家都看到了,小客户,小订单,零散订单,大客户都去哪了? 稍微大点的客户都已经是别人的囊中物,而且经过那么多年的相互磨合,逐步稳定,除非发生了重大的变故,他们已经基本上不需要出来发询盘了。 所以主动出击,是找到他们,引发他们关注,获取成交机会的唯一办法。 这个主动出击,实际上就是标题中所提到的主动营销。 主动营销是相对于守株待兔而言的,守株待兔也就是等待询盘,主动营销包括以下途径: 1.开发信 2.开发式电话 3.地推 4.主动的即时沟通 5.SNS圈定客户营销 6.跟踪客户 前四个非常容易理解,后两个需要解释一下: SNS圈定客户营销是什么意思? 首先要知道我们想要哪些人(目标客户和目标用户)成为我们的观众,针对性的布置这些目标观众喜欢的内容(企业动态和专业内容),然后邀请他们成为我们的好友,下面就是主动去紧盯他们的内容更新,主动去留言,寻求沟通的机会。 其实这是我之前写的SNS运营三步法,之所以把SNS运营放进主动营销的范畴,是因为我发现大部分外贸人圈定了客户之后,并不会主动去沟通,似乎觉得圈好了就是自己的了,不需要主动做工作,错。 跟踪客户也算是主动营销吗? 当然算! 当客户失踪,不再理睬我们,但是他们的确是有明确的需求,我们就此放弃吗? 当然不行,硬着头皮,咬着牙也要不断的跟下去。(跟踪客户的方法请在博客,www.limaoxuetang.com搜索“跟踪客户”) 说了这么多,估计又有人烦了,不要仅仅告诉我们主动营销有多么重要,能否告诉我,如何做更有成效呢? ok,看图说话: 能看懂吗? 绝对不能把所有希望都寄托在邮件上,要知道,沟通成本如此高的现在,即时沟通和电话更加高效,所以最大限度的利用好即时沟通和电话已经成了现在所有的外贸人必须关注的新课题。 的确,当大家熟悉了某种模式,要调整是有困难的,但是不调整却又是绝路,所以,无奈总是有很多,顺势而为才是正途。 即时沟通怎么用呢,请在博客搜索:如何利用即时聊天跟客户沟通; 电话如何使用最有效呢?请在博客搜索:一贴告诉你外贸里如何打电话。 内容就是价值,主动营销最困难的一点就是我们所面对的客户可能都是有合适的供应商的客户,大多数时候他们不会——因为完全没有必要搭理我们,除非客户认为我们有被搭理的价值。 而价值来自于两个方面: 产品价值点指的是“产品”自身所具备的价值和卖点,每次提到这里,都会听到这样的说法,我们的产品没有任何卖点和特色,价格也不比其他人便宜,拿什么吸引客户呢? 老生常谈: 产品不会说话,业务员才是产品的嘴巴,同样的产品不同的人卖出不同的成绩,同事之间的业绩都有会千差万别,这个跟产品有一毛钱关系? 所以我说的“产品”价值和卖点,是打了引号的,因为业务员才是这个产品。这个产品的最大卖点在于,专业,职业,商业,加服务精神。 客户需求点就比较容易理解了,要搞定一个客户,一定要知道他的大体需求,一方面让我们提出的条件更加有吸引力,另一方面让双方的沟通更加顺畅,降低沟通成本; 客户的需求点来自于两个方面: 客户行业细分,对产品的用途或者产品的销售途径进行分析,得出每一种用途或者每一个销售途径的特点,主动营销的时候对症下药; 客户背景调查,我比较提倡精准的主动营销,精准也就是对每个客户都进行详细的了解,不寻求以量取胜,而是务求在每一次动作中提供价值; 上面两个方面之前也写过很多,大家可以找来看。 主动营销要求一个业务员有主动表达的能力,就如同一个导游一样,不需要客户询问,我们也能积极的,有重点,有条理的进行讲解。 大多数业务员习惯了以前的那种一问一答的业务模式,客户问,我们答,并不需要我们有什么严格的思路和逻辑; 但是,我相信敏感的诸位应该已经有了明确的感受,客户根本不可能有那么多时间去询问每一个联系他的人,我们必须首先证明我们的价值! 这项能力不可能与生俱来,更多的来自于模拟训练! 主动营销的时代已经到来,通过模拟训练的方式,锻炼出主动表达,逻辑表达的能力,多种途径结合,将我们的价值传递给客户,坚持做,重复做,或许是解决如今外贸困境的一种极其有效的方法。

JAC外贸实战:老板不应该总当救火队员

从2014年开始以各种形式辅导过400多家企业,真的是情况各异,大小不同,但是总的来说可以分为如下四大类: A.这类企业是内销做了很久,想转外贸,把整个项目直接扔给我们来做,这样的项目占了21%,这里面还包括一些soho运作转企业运作的部分; B.这类企业外贸做了很多年,老板非常有前瞻性,公司并没有发生任何明显问题,但是他想要未雨绸缪,早作布局,这种项目只占到了12% C.这类企业外贸做了五年左右,公司已经开始有了各种问题,例如,营销失灵,老员工成长停滞,积极性下降,新员工成长满,不稳定,等等,老板也各种学习,各种折腾,但是还是无法扭转,这种最多,占了64%; D.这类些企业跑的比较快,OEM实在是做够了,被客户压榨的太惨,太被动,所以想做自己的品牌,这种有3%。 而进入了2017年出现了一个很奇怪的变化,B类客户的比重越来越大,在2017年的所有客户中超过了50%,所以公司内部经常开玩笑说,真的是经营越好的越想尽办法变得更好,而遇到严重问题的却是各种顾虑,各种不舍,这可能就是差距越来越大的主要原因吧。 当然绝对不是说,不找利贸做服务就说明他没有好的发展,但是从我们今年接触的此类客户来看,他们真的是各种收紧,营销,人员,思想,各种缩水,销售额,利润,客户…… 其实当我们看到2017年这组数据的时候还是蛮开心的,这是一个非常积极的变化,大家不再是出现问题,解决问题,当救火队员了,而是已经在“防患于未然”了。 当然,还说明一个问题,大家已经把为服务付费当成了常态,前几天跟公司的法律顾问聊天的时候,他也说到了这个问题:原来的时候律师是被人讨厌的职业,谁没事会找律师啊,找律师一定是惹上官司了;现在不同了,我们所现在的律师每个人都是几个企业的法律顾问,多到只能挑着接,很多公司一年都头都没有什么案子,只是偶尔来咨询点问题,但是第二年还是会续费。 经常在各种场合为老板们分享,话题有很多,例如外贸的形势变化以及应对,团队的管理,团队的考核激励,精细化管理等等,这些都是很高大上的话题,但是每次讲完,让大家提问的时候,尴尬就出现了,因为站起来提问的,百分之八十与这些问题无关,要么是业务细节,要么就是起来抱怨某项工作很困难,有没有捷径之类,要么就是自虐心态,员工离职带走客户咋办,员工飞单咋办? 这些都是救火心态,我们辅导的企业,很多一开始就是这种心态。我们的做法是先扎实打基础,然后有步骤的去做工作,但是这些企业的老大们往往非常心急,一会讲讲这个吧,一会讲讲那个吧,你们的进度好慢啊…… 我们前段时间有个案子差点被企业带的跑遍,项目组四个人,三个会参与服务,两个已经跟着客户的节奏跑了,客户要什么有求必应。一开始我是不知道的,后来终于有一项工作他们做不了了,过来找我,我非常纳闷,按照规划,这个不应该是七大体系基础打好,模拟训练做上几次,客户分析指导做好之后的工作吗,怎么现在做? 知道原因后,赶紧叫停,开会,重申服务原则,我们不是有求必应,我们有完善的服务规划,企业要做的是紧密配合!如果企业能够自己规划得很好,很有条理很有效果,干嘛还要付费找我们呢? 他们的研发能力,技术能力还不错,团队中几个老员工能力忠诚度都可以,为什么会运转无序呢? 就是因为他们两个老大天天在救火,天天在后面解决一些琐事,杂事,紧急事,没有任何的布局,步骤,和前瞻性措施,才造成了今天的局面!所以,就算是客户很不满意,要终止合作我们也要去把这个局面扭转过来! 于是电话一通两通三通甚至到了撕破脸的边缘,我们始终坚持立场,后来他们让步,愿意按照我们的步骤去做,局面改变很快,也就是一个月而已,员工执行力增强,他们做事更加有规划,秩序,更加沉得住气,两个老板之间的配合也比以前更好。 这绝对不是特别案例,因为很多老板把自己当救火队员,当他发现自己没有足够的能力救下这场火的时候,正好看到了利贸,来来来,你来跟我一起救火。 可以啊,我们也可以过来帮你们救火,但是救火真的是主要目的吗? 好,利贸帮您救了火,然后也教给了您最快把火扑灭的方法,走人了,就不会再着火了吗? 当然会,因为着火的源头还在,治标不治本,而诸位老板只是从一个不专业的救火队员变成了专业的救火队员,仅此而已。 企业会发展,人越来越多,事情越来越多,着火点也就会越来越多,蔓延的也就会越来越快,你再专业又如何呢? 大家应该记得这个图: 若干年以前,外贸创业,不需要什么制度,机制,团队,照样可以做的很好,因为那个时候外贸是真的好做,我的起步就是那个阶段;但是就算是一起步的两个人,我们也开始做了一些机制,制度,做了一些策略布局,例如大客户策略,例如地推策略,例如重点市场策略,所以在一头扎进工厂之前,我们的销售额是飙升的,因为事先做了很多准备,三四年间几乎没有出现任何的救火的状况,一切顺风顺水。 所以,不要总是拿着自己的公司还小当借口,当你的公司不存在生存压力,不会因为一年的收入减少而倒闭的时候,就要转型,改变原来创业时期的策略,转入守业策略。 因为没有几个人希望自己的公司一直是小公司吧! 前车之鉴后事之师。 你当这篇文章是广告也好,是提醒也罢,只是因为我们接触的各种企业多了,有了很多的了解和感触,也正是看到了小微型企业的不易,才想说,对于企业,有些坑,能不走最好。 有人说过这样一句话,我就不信你有那么好心,企业越差你们生意不应该越好吗?正所谓,外贸越难做,培训越有市场啊。 错了,我也说了2017年的数据,我希望大家都变得越来越好,我们的生意才能越来越好。

我只是一个咨询顾问

做咨询顾问三年了,遇到的企业形形色色,遇到的老板更是多种多样,好脾气老好人者有,戾气乖张者有,真的是百味人生。 很多人搞不清楚咨询顾问到底是靠什么为企业服务,经验吗?不完是,更倚重的是分析问题解决问题的方法,工具和技巧。而经验只是方法和技巧中一项基本素质罢了。像是埃森哲,麦肯锡这样的世界知名咨询服务公司的咨询师,他们服务的行业跨度极大,如何能够保证每一个咨询师能够有相关经验呢。 我们所采用的商业模式可能是整个咨询管理行业里面最重的,因为其他人都是轻咨询,而我们也是咨询方案加落地。 只为了更好的成效。 可是这种模式也带来了很多问题,例如,介入程度,深还是浅,太深,被服务公司会存在不安全感,毕竟很多核心的东西不能对外人透露,就算是我们跟客户签订保密协议,而且一再拿我们的职业道德保证,也很难让对方完全信任;太浅呢,又无法真正的接触到问题实质,无法深入的解决问题,所以,每个案子我们都在权衡哪种介入最合适。 介入太深还会带来几个问题 1.变成保姆 实际上我们是提供渔,而且这个渔绝对是根据钓手的习惯,鱼塘的状况量身打造。基本上是拿来就能用。 但是有些公司还是不满足,希望我们提供鱼,希望我们事无巨细,希望公司无论遇到什么问题都可以24小时随叫随到。 对不起,我们是咨询顾问,不是24小时贴身保姆,我们的使命是根据你们的做法找到问题,教给你们方法去解决问题,而不是代替你们去做。 2.架空原管理层 这可能是很多外贸经理不愿意我们介入的最主要原因,也会是各种埋怨和指责的来源。 我们接的案子有80%是找我们来雪中送炭的,仅有20%左右是希望我们去锦上添花。 雪中送炭这部分企业中层大多有问题,例如权力有权威无,例如埋头做自己事情,不带人,不关注团队等等,老板着急,找我们的时候往往会说,不用管其他的,你就直接下命令。 这下子为难了我们,他们的中层编制还在,虽然老板开动员会说的也很明白,我们代表他,可是实际上怎么可能? 锦上添花的更复杂了,本来就是上升势头,中层管理劳苦功高,怎么办? 所以,每天都在权衡。当然,我们也绝对不会和稀泥,我们团队的咨询顾问曾经强烈建议两个公司辞退他们的外贸经理,因为所有人都明确的看出,他们的外贸经理是整个公司发展的最大障碍,不是能力,更不是潜力,而是态度。 3.解释成本过高 咨询管理本来就是高举高打的工作,搞定老大,给老大出谋划策,老大一声令下,做! 无人敢质疑,哪怕意见再大也得做。 可是,我们直接去接触,就麻烦了,本来,空降兵就是被排斥的对象,何况我们这些跑来侵犯大家舒适区的咨询顾问呢? 于是阻力大,解释成本过高,苦不堪言。 所以,我们是从老大推指令,进入基层抓执行,这样才能让措施真正落地。 4.老板代言人 诚然,老板出钱,让我们来工作,但是咨询管理的原则是只看问题,不看职位,因为我们交工的时候考核的是问题是否已经解决,这也是老板的诉求。 但是有些时候,管理顾问会变成了老板的枪,老板让往哪打就往哪打,试想,如果老板自己可以做,花钱找我们来干什么呢?这会让整个项目走向歧途,一个医生要听病人的指示给病人治病,会出现什么结果? 所以,坚持初衷和立场非常重要,哪怕老板有时候并不接受某个方案,但是,只要我们认为能够解决问题,就要去做说服工作。 当然,如果发现说服工作过多,成了给老板洗脑,这个项目要果断叫停,因为这不是咨询顾问的强项。 我们到现在接过了几十个案子,有些案子我们接的非常欢喜,因为老板开明,团队学习能力强,执行力强,什么措施见效都很快;而有的团队完全是无行动力可言,推一下走一下,应付作业,缺乏思考和主动性,我们一般是建议重建一支新团队,采用新培训,新规章,因为只有这样才能一劳永逸。

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