【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(五)

基本素质五:情绪管理 把这个素质放在第五个部分,并不代表这个不重要。 相反,这个素质可能才是最具有决定性的。 因为情绪管理是操作系统,而其他的所有素质都是Apps,操作系统崩溃了,所有的Apps就会失灵。 什么是情绪管理? 实际上也就是管理情绪。 说的再透彻一点,是管理舒适区遇到冲击的时候一个人所作出的应激反应。 每个人都会因为成长环境,教育背景,工作经历而形成舒适区,大家都会希望自己永远置身于舒适区中,但是,外部环境总是会有各种冲击,当遭受到冲击的时候,每个人都会做出应激反应,有的是正情绪反应,有的却是负情绪反应。 一直有一句老话,叫做性格决定命运,实际上我认为这句话不准确,应该说,舒适区遭受冲击的时候所作出的应激反应才决定命运。 利贸咨询在服务推进过程中,不断的受到被服务人员情绪管理能力欠缺的阻滞,因为我们在倡导工作模式的转变,简单工作的真正落地,简单工作的精细化,这种改变极大的冲击了很大一部分业务人员的舒适区。 这个时候,负面情绪就出来了,抵制,拒绝,对抗,反正最终的结果就是不落地,老板投入项目就是为了见成效,不落地怎么会有成效呢。 没办法,只能去做一些我们原本很讨厌的事情——洗脑。 其实无论如何这些工作都不应该是我们的工作,因为老板引入项目,老板应该做好心理辅导,但是无奈,绝大部分老板都是业务出身的实战派,自己干利利索索,让别人干束手无策。 我们在深圳有两个项目,都是夫妻档,都是老婆管销售,老公管全局,在一开始定位的时候,肯定是女方负责项目的推进和落地。 结果全部出现问题,对于基础素质部分完全不重视,一门心思要这个方法,那个技巧,尤其是自己从来没听过的技巧。 在她们心里,认为之所以自己做得不好,是因为自己懂得不够多,知道的不够多。 男方有着清晰的思维,但是夫妻档企业有一个很严重的问题,就是沟通不畅,如果是普通的合伙人关系,还能平心静气的探讨,夫妻之间,几句话就会争论起来,甚至吵起来。 这个时候,情绪管理能力的差别出来了,其中的一家公司在不断的争论后,形成了一个决议,男方开始主抓落地,女方做出妥协,四个月没有落地,没有成效的培训,从10月底开始发挥威力,一个半月时间,几乎每一个业务员都用培训的体系迅速拿下订单。 今天上门的时候才知道,男老板连续跟自己的员工开了六次会,跟每一个员工都谈了很多次,员工才改变态度。 而另外一家,依旧是持续着不尴不尬的境地,项目经理无数次沟通,都以失败告终…… 因为我们是在探讨企业培训体系的搭建,所以,实际上是在教企业面对情绪管理能力差的员工如何应对。 第一,勿贴标签 千万不要因为员工拒绝行动就认为是他们闹事,这只是他们负面情绪的表达跟宣泄,是因为对未来的不确定。 一旦贴上标签,所有的沟通都会带有情绪,两种情绪的冲突会引发更严重的对抗情绪。 而且一旦贴了标签,企业就会寻求管理工具去对公司内部进行考核,这种做法只会带来情绪的爆发。 第二,频繁沟通 就如同上面的案例中所说的,男老板连续开了六次会,跟每个员工聊了很多次才解决问题,所以,当老板很累,管人很累,可是这就是老板的工作。 当员工产生情绪的时候,老板沟通不到位,就是老板的工作失职。 而且一定要频繁沟通,是因为往往一次两次的沟通根本不足以解决问题。 沟通就是聆听,表达,观察,重听取,重观察,轻表达,让大家把情绪宣泄出来,把顾虑说出来,一项项的进行解决。 第三,数据推动 因为不是每一名员工都抵制,所以,总会有人在执行,而执行一定会出现好的变化,出现好的变化的时候,一定要向大家公式数据,分享经验。 大家之所以不做,无非就是单方面的认为这种事情不会有效果,浪费时间,而成果出现,一定程度上会消除大家的顾虑。 第四,调整激励 临时性奖励和激励措施需要出台,实际利益有的时候还是有很强的指引作用。

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(四)

基本素质四:有温度 有温度,似乎怎么看起来都不像是属于业务里面的一个名字,更像是谈恋爱,其实谈客户跟谈恋爱差别不大,专业职业商业就如同是高富帅,有温度才是真正的爱! 曾经用五心来说明有温度:诚心,用心,耐心,热心,将心比心。 其实这样说,大家还是不明白啥意思。 我们来具体一点: 1.用日常的行动来展现我们的专业职业商业;这个集中的体现为为客户制作建设性的solution; 例如在上面的产品分析ANA模型中,对产品进行分析之后,要形成解决方案,而解决方案要么就是竞争客户的现有需求,即客户卖什么我们提供什么;要么就是提供改善方案,也就是提供符合三个属性的产品: ①客户没有经营 ②市场趋势或者现状很不错 ③我们供应链有一定的优势 竞争现有需求,需要具备以下条件: 而提供的改善方案,至少应该包括以下几个部分: 如果可以把上面的所有内容做成一份完善的PPT,在谈判过程中我们绝对会处于绝对的优势地位。 2.把客户的麻烦当做我们自己的麻烦,或者另外一句话叫做,让客户处于麻烦之中,实际上就是让我们自己处于麻烦中;客户很多时候给出的条件并不清晰,或许他们不想说,想看我们是否专业;或许他们真的不知道,需要我们提供建设性方案; 3.帮客户销售实际上就是帮助自己销售,例如帮助b2b客户制作销售手册,帮b2c客户提炼卖点; 例如某些产品客户拿到样品之后要进行试卖,但是能不能卖得了却是取决于两个因素: ①产品本身的问题 ②销售人员会不会卖的问题 如果我们对于产品本身有一定的把握,最终就是销售人员会不会卖了,卖不掉就不会有订单,或者不会推荐就不会有订单,而跟我们联系的人却未必是真正对着一线进行销售的人,客户也未必会对销售人员进行培训。 这中间有太多的不确定因素,我们大多数时候听天由命,要掌握主动,只能主动出击了。 4.信息或者价值的流失会让我们的传输失效,最好的办法是直接由我们进行直接或者间接的传输,例如我们会帮销售经理制作汇报材料; 不知道大家是否有注意过,当我们跟客户面谈的时候,例如接待客户,展会,地推等,实际上他们并没有真正的做足够多的记录,当他们回去说要给老板做汇报的时候,他们能汇报什么呢? 5.把客户当做真正的business partner,风险管控为基础,获取利润为前提,适当授信,有福同享,有难同当; 6.时刻关注客户的生存环境,客户好了,我们才有可能好,客户有问题,我们一定有问题; 买方市场环境下,要求卖方做的工作要远远超过我们应该做的工作,因为竞争太过于激烈,只有多做一点,才能多胜一点。 广告时间: 利贸咨询会在服务中手把手的带业务人员将solution做出来,并最终形成内部标准化文件,以便于后期使用和团队复制时进行基本培训

JAC外贸实战:外贸企业整体运营方案之十:细节决定成败

JAC外贸实战:外贸企业整体运营方案全集,更新中   今年走过很多企业,了解过很多外贸公司的运营,有一个通病,价值观说的太多,鸡血打得太多,方向性的东西讲的太多,目标性的东西讲的太多,唯独缺少了细节,很多的外贸人死在了在通往鸡血目标的路上,死在了公司不断描绘的美景的憧憬中! 很多公司没有培训,任凭业务员单打独斗,摸索前行;有的公司倒是有培训,说的大多数大纲性的东西,就如同很多专家从网上写文章应付了事,为了写而写,很多公司也是为了培训而培训!关注细节,往往是一个企业成功的关键!最简单的例子来说,报价,一开始我会告诉同事们,一定要多找几家问一下,核算一下,比较一下! 我告诉同事的绝对是行之有效的思路,但是只是思路,而不是方法,如何问,如何核算,如何比较,我认为她们都会,实际上不是,就这样简单笼统的一说,他们很难把握我的意思,于是乎,问的时候各式各样,核算的时候标准不一,比较的时候更是难以得到准备的结果!做生意,做企业,不是教学,教学提倡引导性,激发学生的思考能力,做企业则是要求直接,高效,粗暴简单就可以了。ok,我更换方法,我告诉他们每个价格比较找四家供应商,问的时候设定几个问题必须要问,核算的时候根据什么公式什么原则,比较的时候按照什么标准!立马就会不一样,效率高了很多,盲目性迷茫性少了很多,我称之为傻瓜式操作手册。在这个手册的指引前提下,允许个人发挥思考能力,成长更快! 不论是新人还是有经验的老手,进入一个新的环境,我们要给他们目标,告诉他们前景,这是正确的,但是当他们满怀信心,满怀对未来的憧憬准备走的时候,发现原来路上有那么多未知,那么多迷茫,那么多无助,当一个办公室气氛都是这样的时候,就会浮躁,而浮躁正好是外贸的死敌! 一个新人之所以会离开公司,一般有以下几种情况:1.对待遇不满意,这个不属于今天的讨论范畴; 2.对自己不满意,别人都有成就,忙忙碌碌,自己却是瞎忙活,一事无成; 3.对公司不满意,整体氛围浮躁,大家都在瞎忙,其实大家都忙得不知所谓,很多事情做得不求甚解,对公司未来完全没有信心; 今天的这个运营方案可以帮大家较少甚至解决第三个问题带来的离职!试想遇到问题,总是有人马上替自己解决;发现了普遍性的问题,公司马上会有针对性的培训;培训的时候不仅仅会告诉你应该做什么,还会告诉你做这件事的时候,第一步如何,第二步如何……举例说,不仅仅会告诉你接待客户要用心,还会告诉你如何用心,告诉你应该带什么,准备什么,见面如何握手,如何自我介绍,如何介绍同事,上级;告诉你在车上有哪些话题可以聊;告诉你到了公司应该按照哪个路线指引客户参观,告诉你到了某个地方应该如何解说,连词都写给你,你还会迷茫吗? 这就是之前我公司所在的标准化和傻瓜化,即便你是一个什么都不懂的外行人,看到接待客户傻瓜式指引就可以轻松的接待客户;看到跟踪客户指引,就可以自如的跟踪客户;看到邮件指引,就自然条件反射,应该先如何回复客户,再去详细的计算报价 ……我的同事曾经说我想当然,因为我以为这件事真的很简单,他们应该会做,但是实际上他们大部分人真的不懂,这着实出乎我的意料。于是从那时开始,我把他们当婴儿,当火星人,当他们什么都不懂,不管我认为再简单也好,我也会给他们培训,给他们分析,给他们写指引。他们真的很喜欢这种方式,因为他们对未知恐惧,因为未知而迷茫。有了指引,发现只要一步步按照指引走,就会顺当的做完一件事,而且保质保量,效率高,见效快……很多公司招聘有经验的业务员,认为不需要培训,不需要细节,那我说,大错特错!环境不同,工作内容不同,不意味着现在他的要做的工作以前他真的做过。例如,最简单的例子,报价,我曾经招聘过一个所谓的有经验的业务员,某天收到询盘,让她报价,她抓耳挠腮的折腾了一阵子,面红耳赤的过来找我,说,李哥,我不会报价,原来的公司从来没叫我们自己报价,学到的东西又套不上,你教教我吧!这种事情还有很多,例如我们之前从来不做CIF,都是FOB,CIF怎么操作啊?我们之前没自己做过合同和发票,怎么做啊?我们之前从来不写价格有效期的,要写吗?我们之前的产品从来不做报价单的,怎么做?原来的经理从来不让我们马上报价的,要跟客户周旋一下,再报价,所以我一直是这样做的……面对这些种种,关注细节,进而培训细节绝对是最好的方式,一方面教会新人新东西,这是工作必须的;另一方面,抹掉原来工作中带出来的坏毛病,强制所谓有经验的业务员依据傻瓜式指引办事,这样才能跟公司在同一个频道。依次为基础,发挥他们的特长,利用他们的经验,才能得到最大效应!

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