JAC外贸实战:面对客户砍价的终极处理方法

价格谈判时外贸业务的重点内容,也是每一个外贸业务都无法回避的矛盾点。   关于价格谈判,我以前写过若干个帖子,有兴趣的可以移步浏览:   客户价格高我会这样说   客户给出的目标价怎么会跟我们的价格有那么大的差距   跟印度人学习反砍价    跟价格导向型客户的最后博弈   谈判过程中,客户提出,你的价格太高了,你要给我降价,我们该如何面对?总结了一下,常见的说辞如下:   1.我们的质量好啊,服务好啊,品牌好啊   2.我们的成本高啊,规模大,各类成本都比较高   3.您能告诉我您的目标价格吗?   4.不好意思,没法降价!   对于某一个外贸的具体问题,真的没有所谓的标准答案,其实上面几种说法我也都说过,当然我可能会说的更加具体,说理加案例试图说服客户,有些时候效果不错,有些时候则是效果不佳!   有一个问题我们需要想明白,价格或高或低是绝对的吗?   当然不是,是相对的,那么客户说价格高,相对于什么呢?   所以,我们要获取到客户的参照物是什么,这个很关键!   大部分的外贸人员,一遇到客户说你价格高了,就会慌神,忙着解释,其实我们应该先问一句,您的参照物是什么呢?您是跟谁的进行比较呢?   相对的问题,我们就要用相对有效的方法来解决,而不是用绝对的答案来回复客户!   ok,当我们面对着客户说价格高,砍价的时候应该这样处理可能更好,注意,我说的是可能更好,因为还是那句话,这种实际问题绝对没有标准答案,也没有万能的技巧和方法:   您说的价格高,是以什么为参照呢?是因为贵公司的预算不够吗,是不是以为经济不景气所以在控制成本?还是有其他家给您的价格低?还是您觉得我们的产品不值这个钱?还是我们哪里做的不够好?(这个地方注意,哪里做的不够好,可能是实的,我们资料不全啊,解释不详细啊,也可能是虚的,是不是这个人有其他的特殊要求啊)   第一种情况我们做设备的时候会遇到,一套设备我们呼啦报价120000美金,客户反馈,太贵了,一开始我们也会解释,我们的产品如何如何好,如何如何省人工,如何如何省电,如何如何服务有保证,可是客户还是不为所动,问下来才知道,客户的预算根本没有那么多。   面对这个怎么办呢?很多人的第一反应是减配置,不是,绝对不是!   而是去试探客户是否可以增加预算!当然我们向客户宣讲:这个配置是贵,但是比另外一个配置呢优势在于哪里哪里哪里,可以节省运营成本,虽然前期投入会有一定的增加,运行起来成本会低很多……   如果客户不接受,无法调整,ok,减配置!   客户可能会说你们同行比你报价低,这种情况可能是最常见的,客户砍价的时候一般都说我可以拿到更低的价格,甚至会告诉你一个他拿到的低价。   想一下,不管客户是否已经拿到这个价,他还在跟你沟通,说明他对你还是有一些认可,否则他完全没必要去找你啰嗦,因为供应商真的太多了!   面对这个问题,我们首先是核算,核算客户所说的价格是否真的可以做,因为并不是所有的客户都是骗人的,至少我碰到了很多客户很多都会真实的给于反馈。这样我们心里会有一个底线。   这个时候我一般两种方法:   第一:直接降到客户可接受的价格,但是辅助以交换条件,例如增加量,提高预付款数量等等; […]

JAC外贸实战:跟着印度人学“反砍价”

做外贸销售,天天都被客户砍价,面对着咄咄逼人而又训练有素的专业买家,我们这些苦逼的外贸业务员经常被逼到墙角,瑟瑟发抖,无处可逃!   其实,讨价还价本来就是生意中的常态,卖家想利润高一些,而买家也从来不会嫌便宜,于是你来我往,为了蝇头小利而唇枪舌剑,我们应该学会适应这种生活。   但是实话实说,即便是适应了这种生活,实战中也有种无所适从感,因为客户绝对是咄咄逼人的,不拿到折扣或者目标价决不罢休。而我们通常处于“弱者”的角色,说轻了,客户根本不听不信,说重了又怕得罪客户,真是纠结致死!   今天因为需要SEO建站,找了行业内鼎鼎大名的印度人来谈判,因为对SEO较为了解,对他们的服务也算是有点耳闻,所以没聊几句,直接进入了价格谈判。   当然,我跟我们的客户一样,不管你说多少钱,我都说“your price is too high”,其实我一点都不指望他听见我说“your price is too high”就马上给我降价,稍微有点常识的业务都不会这么做。   不出所料,他开始说像是我们这种服务,这种水平,这种年限(三年),能达到的这么好的效果,这个价格一点都不高,在你们国内估计一年就要几千美金,您真的觉得高吗?   这些说辞也在意料之中,就像是我们面对客户说价格高的时候也会说,我们的质量好,服务好,信誉好,所以价格并不高。   所以,我完全不理会他的说法,就说,我知道你所谓的服务和水平,还有所得到的效果,不然我也不会找你来沟通,我会选择别人,你说对吗?但是现在问题是,我觉得价格太高,我想要折扣。   印度人砍价是出名的难缠,我就想知道,他们在反砍价上是否也有两把刷子,当然能把价格砍下来还是主要目的,ok,下面是这位销售的表演时间了!   他见我始终在不依不饶,于是乎拿出了自己的套路,之所以是“套路”,因为我看得出,他的说辞很程式化,不需要思考,是完全的复制粘贴过来,因为一个人的打字速度无论如何也不可能那么快。   当然所谓的这些复制粘贴,却不是无意义的,而是有理论有数据,层层推进,一环扣着一环,例如他又把他们所能提供的服务完完整整的叙述了一遍,而且每一个都对应着切实的数据,案例,让你看到了效果,而且又不得不信。   这一招很厉害,名义上砍价,实际上成了他大肆介绍自己,宣传自己的好机会,因为砍价的时候双方都会很谨慎,不会随便退出,因为都想得到一个结果,所以对于对方的时间往往有一定的容忍,他正好掌握了这个心理,先给我有理有据的说明了他们的产品和服务到底有多么的强大,为什么一定要那么贵! 正如我一直所说的,我们拿质量作为价格高的借口并不是不可以,但是一定要有理论,有数据,有案例,够形象,能够真正和客户的成本相结合,否则就等于废话!在这一点上这个印度销售做的非常好,我认为他是受到了很好地培训,一定是强训,估计他们公司的每一个人,面对客户砍价的时候都是这样应对的。   面对这些数据,我是有一定的让步的,至少心理上是,当然嘴上是不会承认的。   其实,上述的方法还不是所有,他还有一个很厉害的点:   他会把这些东西一股脑的全部写出来,根本不管你在说什么!   我说过,他是在复制粘贴,所以很快,所有的内容都出来了,很多人会说了,这样做有用吗?根本没有看清楚看明白。   当然他有后手,当说完这些内容后,他就开始问,你对我前面讲的这五点我们公司所要为你进行的服务和能取得的效果有什么不懂的地方吗?而且问了几遍,他这样问,我肯定会花点时间去前面看看他到底讲了什么,因为我肯定是希望了解服务和效果的。   他会留下几分钟时间给我,然后再重新问,直到听到我说,No,very clear.   然后他又说,我们能提供这么好的服务,能达到这么好的效果,而且是三年,您还认为价格高吗?   总之这句话,在整个谈的过程中出现了数次。   当然,我还是会说,yes,still I think it is too high.   他继续说,有哪些附加服务之类,会写到合同里,是正式的合同,有什么达不到效果补偿的协议之类,总之还是在说他的效果,意思是这个效果绝对值这些钱,你之所以讲价,还是不相信我们的效果!   就如同我谈订单的时候,也会用这一招,你砍价一定是不相信我的产品质量,那我就让你对质量放心好了,会采用各种方式,承诺啊,文本啊,合同啊等等,来让客户相信我!   所以,我也不吃这一套,我始终在砍价!   Ok,他让步了,说这个价格真的是fixed,没法再低了!   我明白,你的意思是你不可以,但是你的manager可以,我可以教你,怎么跟你的manager谈,去要一个更好的价格来!   这一招我也会用,发现真的没法再谈的时候,只能这样托词,不管我的上面是否有manager,说一句,然后给出一个有折扣的价格。   […]

加速