JAC外贸实战:客户接待过程中一个促进沟通的小方法

第一次在南方过年,人生地不熟,最关键的是,旁边的人说话我基本上听不懂,他们在争什么,吵什么,笑什么,又沉闷什么,我一概不知。   无法沟通,更加加剧了孤独感。虽然有个“翻译”,但是讨论的那些家长里短,坊间八卦可能也是真的难以翻译。   于是大多数时候都是默默的坐着,别人笑我就跟着笑,虽然不知道在笑什么,就算是礼貌而为之吧。   仅仅是离家一千公里而已啊,至少还有一个人可以信任,可以无顾忌的沟通,居然还有这么深深的孤独,无助,老外只身一人来到中国呢?   没有一个人可以完全信任,没有一个人可以毫无顾忌的沟通,不知道周围的这些人在讨论什么,在笑什么,在指点什么,连饭都吃不习惯,甚至不能吃(如穆斯林),时间稍微长一点,他们会如何?   他们也是人,你会怎么样,他们就会怎么样!   所以,中国人做生意总会喜欢用“宾至如归”来形容自己的服务,是有道理的。   外贸中,其实同样可以如此。   当然,我们说把客户接待好,服务好,并不是拿订单的充分条件,但是,在我看来,却是必要条件!   之前写过大量的文章,关于客户接待的,整理成了“jac外贸工具书之接待篇”,给出链接,请直接点击进入!   除了这些之外,有一点还是要注意,客户参观完工厂,业务谈完之后,可能要共进一餐,单对单的接待一般不多,一般是团队接待客户,这个时候,同事之间的说笑就要一定或多或少的翻译给客户,一方面不会让客户觉得孤单;另一方面有些话题或许客户感兴趣,会参与进来。   只要客户在场,我们就要保证他不被冷落。无论是什么场合,只要超过三分钟不跟客户聊天,不让客户开口,就算是冷落了!   这点我是真的深有体会,有一次接待一个瑞士客户,看完工厂,请客户吃饭,当然要有司机,在车间折腾了一天,客户估计已经很累,在后座闭目养神,我跟司机聊天,聊到司机的女儿,十五岁,居然就带男朋友回家见父母了,大吃一惊,语气词就出来了,“我靠,你没有把他赶出去?”   客户一下子醒过来,看着我,我赶忙翻译,客户听了哈哈大笑,说,这有什么啊,我女儿16岁就男朋友同居了,我正催着他们怀孕生孩子呢。   这才知道,原来客户已经有了一个16岁的女儿!   赶紧恭维,看不出来啊,你女儿16岁了,你看起来也就是40岁啊?   客户说,这是小女儿,我的儿子已经24了!   真的假的?难以置信啊,稍等,我让我们司机猜一下你多大?   客户兴致来了,拿出钱包,掏出100美金,猜吧,如果他猜中,或者只要接近,我就送100美金给他。   ……   气氛非常好,沟通的也非常顺畅,客户后来也提出了很多原来没有提到的问题,也给了一些关于我们化工设备的建议,最重要的是,我们得知了客户的最大疑虑,并且顺利的解决掉。   这个单子最终签了,虽然合作时间不长(客户改行),私人关系一直维持的不错,他也会给介绍一些行业内的客户。   这种方法后来我一直沿用下来,因为有些问题可能不太好直接问客户,因为你不知道客户是否介意,那么我们可以采用同事之间互相聊天的方式,翻译给客户,看其反应。   这是一个很好的打开局面的方法,又能让客户融入到我们的探讨,不至于有强烈的孤独感,当客户感受到跟我们相处的同行给不了的自在时,很多问题就会简单很多!  

JAC外贸实战:客户参观工厂,我们需要获取到哪些重要信息

其实,获取订单是最好的结果!   我们也的确是有很大一部分当场签约的客户,其实只要准备好足够的材料,准备好客户要的产品,准备好价格,并且预留出一部分优惠空间,再加一点小优惠,辅之以假设成交法,当场拿下客户并不难。   但是,有些客户来考察,是肯定无法当场下订单的,例如,采购经理过来,考察完了之后要回去汇总,汇报,让老板做出最终决定;再或者,老板过来,但是老板很理性,有严格的做事规范,有明确的时间表,也就无法当场拿单。   不能当场拿单怎么办?   除了把我们的产品顺顺当当的演示给客户,给客户准备充分的材料,资料之外,我们还需要获取一些很重要的信息,而这些信息对于我们后期跟进,逼单都非常有帮助。   在说获取这些信息之前,还是有一点,如果客户不能当场决定,非要回国再决定,我们需要如何让自己在竞争中获得先机呢?   1.接待工作很重要,尤其是如果对方是采购经理的时候,这个似乎不需要多说。该有一些手段还是要有的,资料是死的,人是活的,这些采购经理回国,回到公司向老板汇报的时候,只要稍微的为我们说几句话就会起到非常关键的作用。   2.产品尤其关键。说来说去,肯定需要有合格的产品,但是还是那句话,一个成熟的行业,同行之间的产品质量和价格都大同小异。如何让我们的产品留一个深深的印象给客户很关键,以为一旦客户看完若干家离开中国,可能很多印象浅的只剩下报价单和样本可供参考,在脑海中已经没有多少印象。所以,增强我们的产品在客户脑海中的印象非常关键,如何增强?   例如让客户亲自动手操作,并且录像视频处理(按照标准化文件进行视频处理)刻盘;   为客户录制整个试机或者实验全过程,当然一定要把客户录进去,刻盘让客户带走(视频也要处理);   客户可能会自己录像一定要在对方的摄像中经常出现我们的样本,logo之类,免得到了最后客户想不起是哪一家。这种现象发生了不是一次,很多客户拿着录像给我看,看这家,结果就是想不起是哪一家了,因为很多客户真的要看太多太多工厂。   3.资料要全面,这里的资料种类就多了,可以是图片,视频,文字。包括了报价单啊,样册啊,一些证明材料啊,例如我们经常告诉客户,我们的设备省电啊,省人工啊,有没有相关的权威检验体系,省了多少电啊?不然客户凭什么相信你啊。当然这里要说一句,报价单必须专业,全面,就像是一本标书,客户可以凭一份报价单了解几乎所有细节。   4.足够的诚意。客户来到工厂,往往是因为之前联系的不错,不屑的努力,客户才会来参观。所以这个阶段的客户已经是非常有意向的客户,可以说肉已经在嘴边,吃不吃,说实话,很多时候不在于客户,而在于供应商。客户花几万块来到中国,除了想真正的看一下产品之外,还表达了足够的诚意,供应商还端着,拿着,装逼,非你不可吗?足够的诚意往往表现在招待上,价格上,如果价格实在是动不了,一些配件的赠送上,售后服务的承诺上。   有了这些工作,基本上可以确保不会在第一轮就被淘汰掉,再加上后续良好的跟进和沟通,至少有希望拿下订单。   除了这些工作,我们要获取一些信息,还有哪些信息需要获取呢?   1.客户明确的采购规划。   这个是一定要问的,不然后续的跟进就比较困难,因为你不知道什么时候客户会下决心采购,也不知道,后续自己做的那么多工作,是不是有效。知道了这个时间表就会比较容易针对性的做一些跟踪。   例如客户可能在一个星期内决定,那么这一个星期,我们要把攻坚作为主要事情去处理,其他的事情暂时放到一边,根据获取的其他信息来做一些针对性的处理。   2.客户更加看重哪些点   有些客户就会一直强调价格,价格,那么我们可以基本上确定,价格是最主要的,只要直接拿价格砸他就好;   有的客户看重货期,价格和品质本身差距就不会很大,有现货的,或者几天之内可以供货的,优先考虑;   有的客户呢,更看重质量,什么都要最高配置,这种需要格外注意,因为有些客户或许并不知道最高配置要真的高出低配置多少钱,但是话已经说出来了,又不好意思说高配置太贵,如果我们坚持着高配置,可能会丢掉客户。那么我们就需要给他两个配置,一个高配置,一个推荐配置,我会说,我知道您不在乎价格,但是我认为,最高配置有点浪费,中等配置已经足够你使用,而且可以确保使用很多年不会出现问题。建议您选择中等配置。   当然有的客户真的不在乎钱,就是质量,那么更简单了,足够的证据证明我们的产品运行正常,用的材料好,做工好,就行了!   3.客户都去了哪几家同行   这个,有的时候我们会直接问客户,有些客户会说,有些客户会婉拒;婉拒了也不要紧,还可以通过一些东西来判断,例如可以故意引导客户描述其他家产品的特点啊,接待人员啊,只要我们对同行有足够的了解,基本上可以判断出来,客户去了哪几家。   当然还可以看客户手中的材料啊,偷偷的瞄上几眼。   这种方法比较适合于产业比较集中的产品,因为彼此之间并不远,比较熟悉,基本上获取了这些信息,就基本上可以判断出客户收到的各个offer的大体情况,针对性的做出决策就好了。   4.谁是决策者 […]

JAC外贸实战:外贸企业整体运营方案十七,标准化的意外纰漏

外贸企业整体运营方已经写了16篇,这些都是我自己管理新企业的一手总结,想了解详情请移步:外贸企业整体运营方案全集,更新中   到现在为止,公司发展的很重要一条规划就是通过标准化来规范员工的行为,引导员工的行为和工作方法。   凡是大家所接触到的所有外贸流程和细节,我们都设定了标准化,标准化文件里面写明白了每一个步骤如何做,每一个细节如何处理,甚至每一句话怎么说都有一些相应的指导。   有了这些文件即便是新员工,也可以照葫芦画瓢!   应该说标准化让整个公司的发展和员工的进步提速,这几个月的工作进展就完全可以证明这一点。   但是,任何的制度都会有纰漏,这本身就是在预料之中,最关键的是如何解决这些问题,封堵这些纰漏!   前两天写过一个接待客户的总结,反思了很多问题。其实最大的就是标准化如何真正落实的问题,五个字,员工执行力!   在这一次接待客户之前,客户接待工作的安排一直是我在做,由于经验稍微丰富一些,所以能够做的比较完善,可是作为一个企业的管理者,不可能所有的事情都为员工们代劳,那样一方面累死我,一方面他们永远也难以成长,更别提什么成为骨干,中坚了!   所以,思考之后,做出一个决定,就算是最终客户丢掉,也要让他们去自己锻炼,自己成长。   于是我从台前走到了幕后,看着他们去进行安排,规划,我来按照他们的规划走,让他们来领导我。    其实这个过程是个煎熬,因为不能多问,甚至尽量不要过问,不然他们会立马产生依赖感和压力。到了客户到来的时候,我让他们给我说他们的安排的时候,才发现出现了那么多漏洞,而且都是一些低级失误,因为这些失误点在标准化文件中都已经提到,他们只需要照着标准化去做,就可以避免,但是,很明显,他们没有!   于是立马纠正,在客户到来之前尽可能多的去纠正一些问题,解决一些问题,但是有些问题,却是不可能短时间内解决,也就只能接受,然后我尽自己最大的努力在谈判过程中进行弥补。   我记得我写完上一篇文章之后,免费分享联盟的一个成员,是一个只会问开发信怎么写这种问题的一个成员提出质疑,大意是既然你都了如指掌,为什么不及时纠正,却要眼看着发生,就是为了事后总结吗?   我理解他为什么这样问,因为以他只会问开发信怎么写这样的层次,是肯定不可能了解我这样做的用意的。   就如同一个小孩子会对火感兴趣,想着去碰一下一样,无论你怎么劝说,他还是会想尝试,不如让他去在不被遭受很大伤害的前提下尝试一下,感受一下后果,他就再也不会感兴趣。   丢掉一个甚至几个客户去换取员工的成长,换取以后的发展是完全值得的,我也写过一个文章,好业务是用一个又一个的客户喂起来的,也是这个道理,自己一个人的力量毕竟是有限,不培养出能打硬仗的团队,永远只能是小打小闹,而且还把自己给累死。   标准化思路是对的,内容很好,指导性很强,如果每一个员工能够切实的落实下去,可以想见会带来非常棒的效果,公司前几个月的发展就完全印证了这一方面。   但是思路再好,需要人去执行,执行起来就会出现各种问题,例如上面所说的,执行不力的问题。   那么为了保证执行,需要做两个方面的工作:   1.告诉员工,或者让员工切实的看到,执行起来会有明显的效果。   这个我认为我做到了,可是,我忽略了一个问题,这帮员工大部分都是从学校直接进入了公司,没有其他的工作经历,没有比较,他们不知道这个进步是不是标准化带来的,他们可能认为,这个进步和成绩是每个公司必然的。   所以,很明显,有几个员工是有过其他的贸易公司公司经历的会看的特别清楚,会格外珍惜,因为有比较。   所以让他们实事求是的去说,去为大家做一个前后比较,大家会信服很多。   这一点,问题并不大。   2.告诉员工,或者让员工切实的看到,执行不力会带来什么问题。   这次接待客户就是活生生的例子。   周六我们开了整整一上午会,都是在总结这个案例,我并不是故意等这个案例出现,除非我是神经病,拿着自己的钱烧着玩。只是,既然问题出现了,发生了,看到了后果,就要利用!   所以,我做了处罚,我和当事人每人跑20000米,当事人的责任很大,执行不力,而我,责任更大,是监督不力! […]

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