JAC外贸实战:高效地推的标准化文件(二)

现在是地推标准化文件的第二部分,第一部分实际上是准备篇,想提醒一下诸位,没有第一篇做基础,第二篇做的再好也不会有多大的功效。 一切准备好了,就要启程了! 什么订机票,做签证之类就不说了,现在各类服务商多如牛毛,在这方面多费唇舌意义不大。 交通方式选择 有一个很重要的问题还是要重复一次,在第一篇里面就提到了交通工具的选择,要出发了,这个方面就更重要了,如果你有驾照,而且是两个人以上,自驾绝对是最好的选择,时间自由,且高效。如果不能自驾,就包辆车吧,花钱买时间很重要,多摆放一个客户就是多一个希望啊。 当然,一定要确认好这个国家允许我们持中国驾照,或者中国驾照的翻译件或者公证件(大部分租车公司都提供这种服务)驾车。 了解一下这国家的交通规则也是非常重要的,不是为了什么高素质,而是为了自己的安全。 自驾,导航就很重要,苹果自带的地图可以让你畅行无忧,流量哪里来?大部分服务商都有流量封顶服务,例如中国电信,一天收费25元后就不限量使用了,中国移动是30. 客户拜访确认 下一步就是确认客户是否有空,因为之前已经预约了,客户基本上知道我们这段时间会在当地,但是具体的时间还是可能会有所调整,提前一天去跟客户确认还是非常有必要的。 原则:就近原则! 因为预约到的客户层次不同关系不同,所以,这次预约还是要很正式,说明白我们来这里带了什么吸引力的条件,希望客户真正的排时间给我们,否则可能面临着突发状况就是客户突然出差,突然没空,突然没兴趣。 当然,抵达的时候发一条朋友圈,或者facebook,twitter,linkedin里update一下,获取会有意想不到的收获。 拜访准备——研究客户 如果约到了第二天见面,就需要赶紧研究客户了。 拜访客户一定是有目的的,目的一定要明确,然后根据目的,确认谈判思路和步骤,一般来说思路如下: 第一步:确认目的 第二步:为了实现这个目的需要表达哪些内容?需要问哪些问题?所有要表达的内容准备好,1234,问题也要准备好1234 第三步:现场调整,见了面,未必像是我们想象的那么顺利,因为客户也有自己的意识和心态,更有自己明确的思路,我们要学会寻找“同类项“,一般来说,话题不可能跳跃太大,会让客户不舒服,所以,寻找同类项,然后合并同类项很重要,也就是相同话题一出现,我们就要把我们准备好的话题和问题都拿出来,这个有一个专门的文章(外贸谈判里的寻找和合并同类项)。 拜访准备——路线准备 跟客户确认了时间,肯定是要准时到达的,那么重新查找好路线,设定好出发时间就会很重要,可以早到,在客户的公司外面等待,也不能迟到。 我的习惯是到了客户的附近之后告知客户,我们会准时到,是直接告知前台或者其他人员来拜访您就可以了对吗? 这无非就是告知客户,你一定要安排时间出来给我,我都到了,不要临时放我鸽子,当然,如果你暂时没空,我可以等。 这个小细节很重要,不要忽视。 现场谈判 我们所面对的现场谈判的客户有两种: 1.约到的客户; 2.陌生拜访的客户; 约到的客户因为目的明确,准备充分(如果诸位按照我的要求准备的话),按照思路去执行,然后随机应变就好了; 一定要记住自己的目的,按照拆解的步骤进行推进。 对于陌生拜访的客户,上面的心理图就非常重要了,客户对我们一无所知,甚至可能从来没有从中国买过东西,突然有两个人跑来公司,换做我们也会有很强的防范心理。 不过在欧美国家,上门推销本来就是企业开发本地市场的最重要模式,例如美国,大部分公司都有会大量的销售代表,这些销售代表未必是在职员工,但是职责就是跑市场,推销,有个美国客户曾经说过这么一句话,jack如果你想把美国市场做透,没有本地销售代表,是非常难的,你也就只能走一下稍微大一点的批发商,不可能很深入的。 深以为然,不仅仅是美国市场,实际上每个市场都是如此。 陌生拜访,讲究快速高效,不要浪费口舌,上来就要告诉客户我们是来自于中国的某产品的供应商,过来寻求合作机会。 从09年就开始的地推经验告诉我们,老外们往往还是比较有礼貌的,大部分人都会把我们引荐给采购,或者把采购的电话,邮箱给我们,让我们去取得联系。 很多时候采购经理是在公司里面的,所以,能获取到几分钟的见面时间,这个时候开场白非常重要,我们称之为黄金三分钟: 1.介绍你来的目的 2.告诉客户你能提供什么 3.如何证明你说的是真的 4.你对客户的行业有哪些了解 这四点必须在三分钟之内表述完成,这就是我一直强调的主动介绍能力。 练起来吧! 其实陌生拜访客户最难的一点就是让客户愿意相信我们,愿意给我们时间,如何做,或许昨天的文章可以帮到你,你真的认为销售就是卖产品吗? 有几个问题: 1.一定要尽量当场报价,这个细节很重要,因为当场报价可能能当场获取到客户的态度,我们能做出及时的应对,离开后再报价,客户瞅一眼,不满意,可能连回复都不会回复了。 2.随身带样品,如果带不了样品,要带上一切可以证明我们质量的材料! 3.问问题很重要,问问题很重要,问问题很重要!重复三遍,把问题实现准备好,一定!至于问什么问题,你首先要想明白你想知道什么信息,然后根据你想知道的设定问题,不要直来直去,要学会转弯。有几个可以稍微提示一下:您负责采购吗?一般来说您的采购流程是什么啊?您觉得我们有希望合作吗? 留存信息,反复邀约 有些问题我们可能没法当场给出答复,也有可能客户有些问题也没法给出答复,但是他是实实在在的潜在购买者,我们就绝对不能放过! 所以,通过问问题获取一些信息是为了后期的跟踪,更是为了获取客户的更精准需求,再战第二回合。 这是我的习惯,包括展会,接待客户,拜访客户,都是如此,我会抓住每一个机会跟我的潜在客户第二次约会,第三次约会…… 但凡客户允许我们见第二次,说明他还是有兴趣的,我们要根据第一次的谈判调整我们的策略,改变我们的条件,在第二次见面时更加深入的推进谈判。 做好风控,安全第一 我们拜访的很多企业可能都不会是什么大企业,抗风险能力往往较弱,说不定哪一天就关门不干了,所以,跟这些企业合作风控很关键。 现在美国本土的企业之间合作,新客户都是COD或者CBD,cash […]

JAC外贸实战:外贸谈判要学会寻找合并“同类项”

谈判是一项艺术,需要有创造性。 谈判很困难,是因为对面的客户并不是一个静止的靶子,让我们瞄准好了,一击致命。对方的心态,情绪,思维是一直在变化的,很难捕捉。 现在的买方市场决定了我们在谈判里面首先就处于劣势地位,对于我们,找到一个有意向而且愿意在我们身上花时间的客户很难,但是,对于客户,想找一个供应商,而且是他认为“优秀”的供应商却非常简单。 所以,客户可以没有思路,没有意向,没有考察新供应商的需求,因为大部分客户有现成的供应商,但是我们有,我们要开发新客户,就要主动营销 ,主动营销了,客户有反馈了,甚至可能见面了,我们就要有思路进行谈判,把订单深入,直到搞定。 我曾经写过一个文章,外贸人必须学会的谈判的思路,把谈判分为了表达和提问两大部分。 表达也就是主动介绍,而主动介绍的能力来自于专业性(对自己产品的了解,有体系有逻辑,经过了反复的模拟训练,这些问题之前都写过了,可以去搜索),职业性(职业性是对客户市场的了解,来自于行业细分,背景调查和提问); 提问,是为了对客户有更加深入的了解,这些问题在谈判之前都要设定好,模拟训练;当然,如果是邮件或者即时沟通,你首先让要让自己有提问的资格,如果你没有价值,客户凭什么回答你的问题?如何提问呢,如何让客户更愿意回答我们的问题,可以点击链接进去了解。 有了这个大的思路,只是让大家的谈判前准备更加明确,但是谈判的过程非常复杂,客户并不是一个静止的靶子,随便你瞄准,随便你射击,客户会动来动去,变来变去。 很多时候我们的准备似乎很充分,但是谈起来,就出现了各类问题,很容易被客户把话题带偏,把思路打乱,最终谈得一团糟。 很多时候,客户的关注点并不跟我们的关注点完全一致,我们可能比客户更加专业,或者说客户受到了其他供应商的引导,关注点有点偏离,或者说,如果按照客户的思路和要求,我们根本不符合条件,需要把客户带到我们的轨道上来。 怎么办?你不要说了,我来说? 那就是标准的辩论了,辩论在商业中是非常低级的错误。 所以,寻找并且合并同类项,就是谈判中一种非常重要的方法。 什么叫做谈判中的同类项呢? 谈判,有一项很重要的工作就是让客户多开口,这一点谁都知道,可是并不是谁都能做好,很多理论家从来没有参与过谈判,根本不知道现在谈判是什么状况:大部分客户根本不搭理我们,问问题都不回,他们主动开口? 这是做梦梦不到的状态。 所以,我们要先主动介绍,并且不断的去引导客户开口,我常用的话术是表达完一个话题后,就会说我们有些客户以前会遇到某些问题,不知道你们是否有遇到呢?都是怎么解决? 这个很重要,介绍的时候一定去客户同类项问题,例如,我们表达包装,就问客户的包装是怎么样的,是否出过问题; 这是合并同类项。 有些客户呢,问题会有很多,可能上来就直接说,我这里大约有多少个问题,希望你替我解答,这样我们的主动表达就会被冲淡,但是就如同上面所讲,他的关注点问完了我们真的是最合适的吗? 未必! 所以,这个时候要保持敏感,寻找同类项。 例如客户问,你们的包装是什么样子的? 我们会把事先准备好的包装体系(七大体系中的一部分)表达给客户,FABE的表达模式,feathres,advantage,benefit,evidence,要全面; 顺便反问一个问题,您这么重视包装,是因为您的运输条件特殊?快递包装?还是因为之前运输中包装出过问题?还是对包装有什么特殊要求呢? 客户表达了或者提问了一个话题,我们要敏锐的觉察到这个话题跟我们事先准备的表达和提问是同类,立马拿出来,这就合并同类项! 因为客户正在关注这个问题,所以我们要利用好这个问题,主动介绍我们的产品或者公司,去了解更多的客户信息,这是谈判最最重要的思路。 不难掌握,是吗?

JAC外贸实战:不打电话你肯定不知道

有一个问题我一直想不清楚,不发邮件就不是外贸了吗?为什么一说联系客户就是发邮件,写邮件,回邮件呢? 一大堆的问题,客户不回复开发信怎么办?报了价客户就失踪了怎么办?联系的很好的客户突然失踪了怎么办? 于是就开始有各种文章,你要这样写,那样写。 您打个电话不行吗?我们的目的是发邮件,让客户回邮件吗? 不是,是联系客户,谈业务,搞订单! 以此为终极目的,能够达到目的的所有途径,方法我们都得去研究,去尝试,去使用,不是吗? 我们从09年开始就在做国外的地推拜访,而每次到达客户处经常问的问题之一,就是您一般喜欢看什么样的邮件呢? 听到这个问题,很多客户的反应都是这样的: 打开手机或者电脑,打开邮箱,推向我,几十封,甚至上百封未读! “邮件太多了,不可能每一封都读,重要的邮件都已经分好了类,直接进入类别查看就好了,新的邮件除非正好需要寻找供应商基本不看;就算是看起来像是回复的邮件,也是随便看一部分!” 80%的客户是这样回复。 利贸的咨询管理项目里面,很重要的一项内容便是培养大家打电话的能力,我们更是会监控辅导公司业务员的电话记录或者效果,初步测算了一下,有一半以上的客户会有如下反应: 抱歉,我没有收到你的邮件 或者抱歉,我没有看你的邮件 或者抱歉,可能我看了你的邮件,可是没有印象了! 都已经这样了,你还不改变吗? 老师,我不会打电话啊! 嗯,是的,不会所以不打,不打,所以继续不会…… 无限循环! 这段时间网上流行了一句鸡汤,我觉得很有道理: 问题都是想出来的; 办法都是做出来的; 电话怎么打?方法我可以给出来,但是打好电话最重要的点却不是技巧,而是积极的态度和咬牙的坚持。 第一步:列出打这通电话的目的 目的怎么寻找? 大多数时候应该是因为客户不理我们,我们需要打个电话探探虚实; 例如广交会,客户见了,也谈了,也按照客户的要求发了邮件了,可是客户却没有任何回复,需要打个电话; 例如给客户发了样品,一直拿不到检测结果,或者拿到了样品满意的回馈,却再也没有进度,需要打个电话跟进一下; 再例如客户说要给我们下订单,结果就消失了,我们要打个电话去问下到底发生了什么; …… 第二步,列出实现这个电话目的的话术; 第三步,揣摩这个电话的语气; 第四步,记录客户的反馈; 第五步,写出下一步的跟进计划; 记住,一定要写出来,变成文字,不要靠闷着头想! 按照这个步骤,电话打起来,会遇到很多客户的很多反馈,我们要做的是,把这些反馈记下来,仔细琢磨一下如何应对,然后再打,再琢磨,再打…… 能力就是这样锻炼出来的。 以我们的经验,客户的反馈无非以下几种情况: 1.I am sorry,I am busy…… 忙?忙了好啊,忙了说明生意好,我们一定要找机会合作一下哦,我们是非常专业的制造商,可以给你提供各种支持! 反正你不理我,反正你似乎现在也不想搭理我,我要把想说的说完,除非你挂我电话。 很多业务员很有意思,怕让客户烦,客户烦了顶多就是不理你,可是现在他理你了吗? 如果我确定对方需要我的产品,而且量还可以,我会直接提出发样品,或者发一些视频,或者邀约拜访,这便是销售。 2.我没有看到你的邮件,没有收到你的邮件,能否重发一下? 这个地方我们很难判断是真是假,也可以是一种托词,不要紧,我们会马上说,可以啊,我会重发,会在标题中注明我的名字,您一定要看,看完有任何的问题请随时回复,我也会在明天某个时候打电话给您。 我经常会跟客户这样说,我知道您有非常好的供应商,我并没有让你直接更换,只是寻求一个机会,样品啊,报价啊,我会非常耐心的配合的。 3.我对你们的产品不感兴趣 只要对方不挂电话,我会说,我会推荐其他的款式给您,我们在不断的研发新品,我相信您还是在这个行业吧? 千万不要问,不感兴趣?是因为不做这个产品了吗? 客户说,是的,你怎么办? 当然,如果您想开发一些新品,也可以把理念告诉我们,我们有很强的设计能力的。 […]

JAC外贸实战:老板,你有这些数据吗?

正式进入数据这个话题之前,我们先看一个PPT: 在精细化管理里面,有一个非常重要的决策方法就是数据化决策,在绝大多数时候,数据是准确的,客观的,以数据为决策基础,得出的结论才具备参考价值。 问题来了,数据化决策的前提是具备数据,但是,我相信绝大部分的中小企业都不善于留存数据,当然,或许大家根本不知道该留存哪些数据。投入了多少钱大家清楚,有多少产值大家清楚,有多少利润似乎也清楚,可是,只有这些数据除了让人懊悔或者欣喜还有什么其他参考意义呢? 所以,第一步,先要搞定数据,哪些数据是必须留存的呢? 某个平台的询盘量; 某个平台的获取一个询盘的价格; 某个平台询盘的转化率; 某个平台的获取一个订单的价格; 所有客户的复购率是多少; 每一个业务员的新老客户业绩占比; 整个公司的业绩增长率; 没一个业务员的业绩增长率; 第一年员工的平均业绩; 第二年员工的平均业绩; (这个数据需要一直统计下去,如果有能力,有时间,每个员工的运行数据也一定要拿得到,例如每个员工的订单转化率,每一个员工的老客户的复购率等等。) 员工的时间分配; 公司和每个人的平均单额; 公司和每个人的平均利润; 产率(营销投入占产出的比重); 展会客户转化率(长期测算); 地推投入产出比; 不同询盘来源途径的平均利润,例如alibaba,MIC,外贸快车等等,单独测算; 不同国家客户的询盘成交率; 不同国家客户的平均利润; 公司总的销售漏斗数据,每个业务员的销售漏斗数据: 当一个新员工入职,我们要给他定第一年销售额目标的时候怎么定? 当我们要决定是不是需要配备跟单,操作,或者是业务助理的时候,要看什么数据? 你知道为啥你的公司业绩停止增长了吗?你知道你的老员工大部分时间花在了什么地方吗?你知道是需要给他们分摊工作呢,还是设定机制调动他们积极性呢? 但我们要对某个营销平台做出决策,砍还是留的时候,要看什么数据? 有了上面的数据,似乎不再困难了吧? 需要重点讲一下的是销售漏斗的数据作用: 我们在广州辅导了一个企业,总计六个员工,我们接手的时候正好是年底,公司要做审核淘汰,有一个员工因为成交率只有2%,面临着被辞退,其他的员工虽然也不是很高,但是有9%左右。 我们接手后做的第一件事就是画出了每一个员工的销售漏斗,有一个结果让我们大吃一惊: 这名将要被淘汰的员工A的第一封邮件回复率居然在41%,而其他的五个人最高的也才22%,五个人平均17%。 回复率很高,但是往下的沟通和谈判很明显存在着致命的缺陷,虽然其他的五个人第一封回复不高,但是回复的客户他们能搞定大部分。 我们根据数据做出了一下鞠策: A不能被淘汰,而且,要给A一个工作,让他把自己第一封邮件回复的技巧和方法事无巨细的写出来,传授给其他五位同事,也从五位同事中找了一个愿意沟通交流,表达能力强的人,教A去做转化! 所以,销售漏斗的数据意义非常大: 1.明确的知道每一名员工的强项和弱项,有针对性的补充; 2.做团队的时候,用数据作指导,建立互补性团队; 3.发现公司政策方面的问题,例如如果到了打样的环节,流失非常高,说明公司的样品政策可能存在问题; 以数据为基础来做决策,是一种相对客观而且试错成本较低的决策方式,是企业想要做大做强必须要走的一条路。 数据才是企业的核心数据,比客户更重要!

JAC外贸实战:让你的谈判倍加轻松的“三品策略”

这个名字是我自己杜撰的,因为这个方法的初始模型是三种产品,后来虽然做了扩展,但是还是保留了模型的名字。 这个技巧在淘宝店和天猫店使用的非常广泛,但是外贸中使用的少之又少,因为虽然我称之为技巧,实际上是基础,而基础,是绝大部分人都不想做的。 诸位外贸人,你还记得被客户虐的场景吗?明明你给出的价格已经基本上没有什么钱可以赚,客户居然还是各种不满意,给出的所谓的同行的价格或者目标价更是离谱,低到你怀疑人生:低于成本价,赔钱居然会有人卖? 所以,这个时候我们会拿出质量这个武器来,告诉客户,哥们,你可不能买他们的,我们的质量好啊,有保障啊。 客户心想,enough is the best,去他妈的quality is good! 想一想,大部分时候,我们的语言是多么的苍白无力啊,就如同一个骗子当着我们的面骗我们的客户,我们却憋红了脸,青筋暴突,只是说着,不要信他,他是骗子,他卖给你的不如我给你的好,客户在犹豫,骗子却在冲着我们挤眉弄眼,幸灾乐祸。 市场竞争越激烈,浑水摸鱼的人就越多,这帮人有的是偷工减料的花招,揣摩透了客户贪便宜和侥幸的心理,也看的出我们这帮正儿八经谈生意的人的无能为力,气焰嚣张! 正儿八经的生意人干不过骗子,是不是很可笑? 当然,这只是三品策略诞生的原因之一,还有一个重要原因是很多产品有档次和参数的区别,给大家举一个例子,今年的广交会,客户跑到我们利贸咨询辅导的客户的摊位上,看上一个产品,问价格,报完价之后,对方直接摇着头说,价格太高了,我刚刚从某展位过来,他们的价格只有你们的70%左右。 这个时候,要怎么谈? 如果把精力放在价格本身,我们一定死的很惨,因为可能我们的成本都要高于对方的报价。 换个角度,思考一下,我们谈论的真的是同一个产品吗?如果不是,所有的时间和精力不就白白浪费了? 所以,我们必须找到一种方法把我们的产品跟骗子的产品,或者跟与我们根本不能相比的低等级产品分辨出来,无疑,直接对比是最好的方法。 这种对比,是要在上战场之前就要准备好的,对比的方法有很多,大家可以按照自己需求进行选择。 当然,必须是表面上看起来几乎无差别的产品,以此为基础: 1.我们的合格产品 2.我们不小心产出的次品 3.以次充好的产品 下面就比较简单了,我们要把这三种产品的区别清清楚楚的写出来了,或者讲出来,拍成视频,当然,如果是面对着客户,要给客户演示出来! 我一般会这样说: 您看,这三个产品表面看起来一模一样对吗?可是您知道他们的区别嘛?区别大了,这个是我们报价90的,用的是某某厚度的骨架,某某材质的藤条,某某牌子的面料,某某厚度的海绵,这个是报价80的,骨架的厚度完全不够,您觉得承重能达标吗?藤条的厚度和材质都很差,太阳晒上几天就毁了,您是专家,应该摸得出来。这样的产品您买回去卖给您的客户,不怕产生问题吗?其实说句实话,我们以前为了拿订单,也做过这样的产品,结果给我们惹来了太多麻烦,因为客户肯定都会找回来的!所以,我们现在不想再做这样的产品了。 您再看看这个次品,结构本身就有问题,但是如果你真正安装起来使用的时候就会发现,根本放不稳,这个不用80,免费我都可以给你。 眼熟吗,这段文字我在另外一篇文章《你敢恐吓客户吗?》就写过了,对吗?你有用过吗? 有几点一定要注意: 1.做成视频,对我们以后的销售会很有帮助 2.一定要说明白产品的质量好坏对于客户的利益的影响 3.文字讲解一定要熟练再熟练,可以现场演示,这个就需要大家多多进行模拟训练 以上是如何把我们的产品和偷工减料的产品区分开。 如何确认我们跟客户所谈论的是同一种产品呢,可能某个产品就是会存在很多种档次,就算是低档次也不是偷工减料的产品,只是材质有所不同而已。 那么我们在选品的时候,就是高中低三档或者更多,就如同我们在广交会上遇到的状况,如果我们可以拿出几档产品,就可以清晰的给客户演示了: 您说的这个价格我们的确也能做,只不过材质,配件,辅料等等都会被替换,我相信对方的价格一定是基于这样的质量,这个质量也绝对可以,做促销绝对够用了,但是如果你想做的再好一点,就要用一些更好的材料了。 请注意,因为我不方便透露具体产品信息,所以说的比较简略,实际上应该结合产品,很详细的为客户进行介绍,每一个档次是什么样的配置,会让产品有什么样的表现,然后去跟客户的需求作比对,这样会让整个订单进度加快。 其实,这些都是基础,无论我们的样品间,办公室,还是展会现场,都应该有这样的“三品”,以保证沟通顺畅,深入。 你们学会了吗?  

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