JAC外贸实战:2017年外贸业务员要有哪些变化?

外贸形势变化很快,对人的要求也就时时不同: 我记得02年那会之所以被招募是因为我英语不错,当时似乎招聘的标准就是会说英语就ok了,订单基本上不用谈,会砸在我的头上; 而07年我创业招聘的时候就要要求英语水平,电子商务操作,因为那个时候电子商务已经兴起,不会操作平台就会有各种问题; 到了今年,我们招聘就会要求对方英语沟通能力强,面对面谈判能力强,有销售经验等等,因为现在的战略制高点已经不在网络,而是线下,如果业务员不具备线下面对面订单谈判的能力,何谈发展呢。 这些都对我们的一线业务员提出了严苛的要求,综合素质要越来越高。 其实,我一直在写这些方面的文章,很多人一直质疑,排斥,我想说的是,我的布局都是提前的,你们看不到看不懂不代表不会来,别等到真正来到的时候才惊呼! 特别提示:请大家浏览这篇文章的同时,打开电脑或者手机的浏览器,打开www.limaoxuetang.com,JAC外贸实战博客,因为这篇文章中会涉及到很多相关文章,大家可以直接进行搜索获取这些文章。 私人微信(加过另外的号码的就不要加了哈) 1.真正的理解外贸营销并且掌握外贸营销 外贸营销已经被喊了很多年,但是从来没有人能够真正的剖析清楚。但是外贸营销的作用越来越重要,因为产品的同质化越来越严重,各种维度的竞争越来越激烈,营销已经变得空前重要。 营销的最完善解释是获取客户和留住客户,反映到外贸流程中,我自创了JAC外贸营销大法: 创造价值 发现价值 提炼价值 传递价值 延续价值   请在博客搜索“JAC外贸营销大法”获取文章,这个文章可以帮你发现同质化产品中的亮点,机会。 仅仅看文章是空洞的虚的,必须真正的用在外贸流程中,创造价值是研发工厂的工作,从发现价值开始,就是我们外贸人员的工作了。 2.真正的体系化逻辑化的掌握产品知识 我一直有一个观点,产品资料和产品知识有着天壤之别,现在绝大部分人获取的都是产品资料,而不是产品知识,因为知识应该是系统的,体系化的,逻辑化的,可传递,可表达的,资料则是凌乱的,很多重复的,没有系统化逻辑化的。 所以,我们要把体系先拿出来: 供应体系 生产管理体系,这里可包括研发能力,涉及能力 QC体系 包装体系 仓储体系 出厂前检验体系 售后服务体系 请在博客搜索“七大体系” 营销大法和七大体系上一篇文章中也提到了,为什么我一直在重复,因为我想告诉大家,这是实打实的硬家伙,可以拿下客户的东西: 我们需要把营销大法中的发现,提炼,传递,延续四个动作,放到七大体系里,去落地。 也就是从七大体系发现价值,并且把价值提炼出来,每一个部分都能提炼成30秒,三分钟,五分钟,半小时;然后传递出去,传递的时候要加上足够多的证据,例如图片,文字,视频,当我们讲我们的包装体系很完善的时候,就要拿出证明包装体系完善的证据,也就是我一直强调的“JAC议论文谈判法” JAC外贸营销大法加七大体系,可以让外贸人员的基础打得极其扎实,这是上战场前的必须准备。这个结合,我已经在很多企业推行了,效果十分显著, 3.通过模拟训练切实提高自己的沟通能力和谈判能力 外贸就是销售,销售的关键能力是沟通,谈判,说服,但是长久以来这个方面是制约外贸业务进一步拔高的瓶颈,不会沟通,不会谈判,不会说服,最终只落得拼价格的悲惨下场。 沟通,谈判,说服有太多中方法,我也写了很多,可以从我的博客搜索“谈判”获取到文章,可是,看再多文章也没有用,因为虽然你背东西背的滚瓜烂熟,面对的却是多变的客户和谈判状况,我们需要快速反应和应对,这些能力只能通过实战来提升,在没有实战的情况下,就只有模拟训练了。 走出去势必会成为竞争的制高点,具备面对面谈判能力的外贸业务以后会变得更加吃香,如果公司不给你机会走出去,想一下,你要跟有机会跟客户面对面谈判的人竞争,你要怎么做,你只能做的比他们更好。 4.低头拉车,抬头看路 活要好好干,也就是低头拉好车,但是也要关注外部变化,外贸这个职业本来就是很闭塞,每天面对的就是同事,家人,还有不知道电脑那边是人是狗的客户,很多人不玩群,不混圈子,只沉迷于本职工作,这是好事,但是我想说可能害处更大。 当你的公司被alibaba圈养,你活在这个体系里,当alibaba效果下降,规则变动的时候,当很多老板突然说这个产品,这个公司不想做了的时候,你出来再找工作发现自己除了alibaba其实什么都不会,当你看好的公司已经走出去的时候,你却不具备那种能力,你还有多少机会? 5.技巧方法会变,思维为王 应该不是第一次提倡这个观点了,形势会变,平台会变,机会会变,方法和技巧会变,可能你的转变没有那么快暂时被动,但是不要紧,只要你的思维方法是对的,很快能追上来。 大家都喜欢说一句话,勿忘初心,方得始终。 我想说,这几乎是一句屁话,除了自慰一番,作用不大。实质是什么,不是做好外贸,而是拿下更多客户,留存更多客户。所以,客户在哪,我们就要在哪,客户思想变,我们就要变,客户那么挑剔,我们就要勇敢的站出来让他挑剔,但是当他挑完了,却发现我们是最好的选择,为什么,因为我们专业,职业,商业,我们服务精神好。 我一直在强调两句话: 第一,用我们的复杂实现客户的简单; 第二,我就是要惯的客户别人伺候不了; 所以,大家要掌握思维方法,要经常思考,客户为什么现在这么挑剔,客户到底在挑什么,我跟同行相比到底哪里值得客户信任…… 这些方法,应该伴随着大家外贸的整个生涯。 6.学会解决问题的思维模式 麦肯锡的空雨伞,已经推荐了太多次,看到了乌黑的天空这个表象,你要立马想到下雨的几率非常大这个深层次现象,就要立马未雨绸缪,带好雨具。 具体文章请在博客搜索“空雨伞”。 7.老外贸要做好自我洗脑 经历是财富,但是经验有时候确实绊脚石,尤其是带给一个人不断地成功的宝贵经验。 […]

JAC外贸实战:事件营销?凑热闹而已!

郑重向大家推荐另外一篇文章:JAC外贸营销大法。否则本篇文章很多东西可能会让你产生疑惑。 营销是为了获取客户和留住客户,所以一切的营销都要以此为目的,不然就是凑热闹。 什么是凑热闹? 你走到大街上,突然看到前面人群聚集,人声鼎沸,其实你不知道那里发生了什么,更不知道是好还是不好,但是好奇心和从众心理会让你不自觉的走上去一瞧究竟,这是凑热闹。 很多外贸人包括所谓外贸大神的事件营销方案都是凑热闹,根本不是营销。 例如,前段时间某些人写了一篇感恩节营销方案提倡大家去做营销,于是很多人做了,以为是自己营销了,其实你有没有发现你是被营销了跟着凑热闹而已。 感恩节来了,圣诞节来啦,大家来给客户发邮件吧。 呼啦一片,大家都开始发邮件,结果大部分客户一天之内收到了几十封甚至上百封邮件! 骚扰,这是赤裸裸的骚扰。 营销,不仅仅要考虑自己,还要考虑营销对象的感受,同时要考虑营销竞争对手的行为模式。 凑热闹式的发送祝福邮件,根本就没考虑竞争对手的行为模式,因为他们可能也在做,你没有考虑自己如何能做的比他们更好一些;更没有考虑到客户的感受! 从这三个维度出发我们可以很容易得出营销真正要做好的要素,创造性和差异化! 我记得去年的圣诞节之前就发了一篇文章,希望大家不再用凑热闹式的方式做营销,不要再疯狂的发送圣诞节祝福邮件,而是去B2C上买一些小礼品,很多公司看完后立刻去执行了,取得了很好的效果(外贸小捷径,让外贸变得更简单) 但是绝大部分都没有做,因为发邮件最省事,也最省钱,而买东西需要太多操作步骤,最关键的是需要花钱。 大部分人真的是做低成本生意甚至无本生意太久了,免费的邮箱,免费的翻墙,免费的学习,免费的工具,很多人已经不愿意为了自己的未来多投入哪怕一分钱。 个人寻求免费资源也就罢了,企业也如此,就真的很让人难以理解了,企业居然也在寻找免费的学习资源,免费的咨询顾问,免费的打工者…… 对于这些人,最不值钱的真的是时间,而我恰恰相反,我的时间非常值钱。 正因为时间很值钱,所以我出手必然是有目的,有差异,有效果,因为这样做,也是在节省客户的时间。 节日祝福只是一个例子,一个缩影,大部分人的营销其实都是凑热闹,几乎所有的专家也是拿着凑热闹的方案带来的负面影响来批判营销,例如前段时间的巴黎暴恐事件,暴恐,本来就不是什么好事,做营销本来就要慎之又慎,但是大家一哄而上,直接变成了凑热闹,看热闹,客户肯定是觉得这帮人变态,心理扭曲,利用灾难做噱头! 于是有专家跳出来说,不要拿灾难做噱头做“营销”,其实我“同意”,因为在这些人的心里,凑热闹就是营销,那当然不能那样做了。 而我当时仔细的研究了事件发生的地点,然后找出了巴黎的客户,找到地址去google地图搜索,查看距离,距离近的马上打电话,设定一个给朋友打电话的场景,掌握好语气,情绪,话术,效果极好。 这才是营销。 例如,去穆斯林国家参展,正好赶上斋月,很多人都做营销,无非就是学一下斋月的祝福,见到客户可以来上几句,而我们,印刷了一些贺卡,穆斯林的风格,空白页是以公司名义写的祝福语,碰到客户就送。 这才是营销。 大客户,没合作,从facebook发了一张自己女儿面部受伤包扎的图片,所有的竞争对手都在安慰,语气看起来非常假惺惺,只有我去搜索了大量的文章,找到如何质量面部受伤又能不留疤或者少留疤的很多方法,发给了客户,客户非常感动,从此记住了我,虽然过了几个月才合作,但是我相信这是一个好的开端。 这才是营销。 所以,如果你不懂营销,就不要出来讲营销,写营销,因为你那只是教大家去凑热闹,挤独木桥,一不小心就是反作用。 也忠告各位外贸业务,一定要抓住营销的本质,一定要多想一点,我能做出哪些差异化,创造性营销,拒绝凑热闹。  

JAC外贸实战:到底什么是外贸营销——JAC外贸营销大法

营销和产品之辩似乎从来没有停止过,到底是营销为王还是产品为王这个问题就交给经济学家们去辩论吧,我还是做最实际的事情,探讨一些落地的方法,让我们的外贸做的更加轻松一些。 彼得德鲁克曾经说过一句话,营销的目的是让推销变得多余。大师就是大师,一句话点到了实质。 作为外贸销售,绝大多数时候所面临的就是已经定型的产品,就算是再烂大街的大路货,要不要改进,要不要提升,我们说了不算,要么尽全力把产品卖出去,做好本职工作,要么换公司甚至换行业,但是,至少从现在看来,一个行业内的产品严重同质化已经是普遍现象,所以,产品为王,再有道理也是正确的废话。 老板说,少跟我废话什么改进产品,老子就要卖掉这个玻璃杯,干活去。 如果产品的研发和生产环节称为创造价值的话,那么营销就是做如下的工作: 敏锐的发现价值 系统的提炼价值 精巧的传递价值 精心的延续价值 估计有些人会这样讲,干嘛把简单的事情复杂化呢,原来我们卖产品也不需要这么麻烦啊,我想说的是以前的外贸太好做了,凭什么这样说,因为我也是老外贸,以前的外贸真的是有货就可以卖得了,赚得到。想一下,80万供应商和600万供应商的竞争状况会是一样的吗? 所以,新外贸时代拼的不再是谁能更多的掌握信息,更好的利用信息差,而是综合素质,营销能力绝对是其中非常重要的环节。 当产品的差异化不大的时候,营销的差异化可以解决战斗。而好产品是好的市场营销的产物。这是我笃信的理念! 我把这四个环节称为JAC外贸营销大法,绝对的个人研究成果,如假包换。 第一,敏锐的发现价值 就如同前面所讲,因为产品同质化过于严重,表面看起来似乎产品没有什么文章可以做,但是现实就是这么残酷,没文章可做就没有订单可做,逼着我们必须提高自己的敏锐度,去发现价值,我认为价值来源于三个载体: 产品 业务员 公司 也就是你要从这三个方面来发现价值,布局是这样的: 从产品找卖点; 从业务员身上输出专业+职业+商业; 从公司方面找亮点,例如团队,例如实力,例如正规性操作,例如高信誉…… 前面两个已经说了太多太多,估计很多人都烦了,可以直接点击链接去查看文章,注意,专业和职业是一篇,商业是单独的一篇。 2.系统的提炼价值 很多差别是从这一步开始的,可能对产品很了解的人有很多,可是真正能够系统的提炼价值的却不多。 这就是产品资料和产品知识的区别,之前我也写过JAC产品学习二步法,也是说明这个问题,收集资料不算是学习产品知识,把收集好的资料精炼,条理化,才算是学习产品知识。 包括你的公司实力,包括硬实力和软实力,硬实力是资金,固定资产之类,要提炼出来,软实力就是团队,操作,人员素质,信誉等各个方面,也要提炼出来。 提炼,就是让原本散乱冗杂的东西变得精炼条理,再直观一点,就是原本需要读一个小时的文字,我们需要用几句话或者图片或者视频概括出来,这样才能让浏览者第一时间知道你要说什么。 我自己给现在的外贸业务员定了一个高级职位,导游式业务员,旅游已经不是什么高消费的休闲,大家经常会接触到导游,也知道一个好导游是怎么样的,口齿要清楚,表达要条理,还可以调动气氛,随机应变,当然有一个很重要的前提,对要讲解的场景非常熟悉,且乐于解说。 而我们的大部分业务,几乎是客户不问,就不会表达,我看过很多业务员带客户验厂,客户问了才介绍才回答,客户不问,业务自己心里可能还在乐呵庆幸:幸好没问啊,万一被问住就惨了。 客户不问不代表没有问题,可能根本不知道如何问,所以,我们要做导游式业务员,从进入工厂开始,就要进行规范化的讲解,无论你按照什么逻辑顺序,都要主动介绍。 邮件,即时沟通都一样,客户每天骚扰太多,未必有兴趣询问,但是我们要通过我们的价值传递让他们产生兴趣。 3.精巧的传递价值 这一步真正的体现了业务员是产品的嘴巴这个理念。 发现,提炼,然后就必须是传递出去,传递给你想征服的人。 传递的渠道有很多,例如全网营销算是很重要的一种,EDM,SNS,SEO和SEM,B2B,视频营销都是传递的渠道; 线下的展会,邀请客户来访,主动拜访也是。 通过一个图片可能会看的更加清楚: 然后就是传递的载体,无非就是邮件,即时沟通,面谈时的文字,图片,视频。这个地方要强调一句,文字必须是精炼的,条理的,数据化的,形象的,说服力强的,图片必须是清晰的,说明问题的,视频必须是清晰的,直击主题的。 上面无非就是我倡导的JAC议论文谈判法。 这个环节会涉及到很多很多的问题,例如,谈判的策略,思路和方法,技巧;沟通的深入,全面和高效;当然也要学会去提问,获知客户的真是需求;最后一步,要敢于成交。 上面的所有话题我都已经写过,大家可以在博客搜索关键词。 4.精心的延续价值 实际上这里有一个辩论,就是到底什么是营销,营销是为了什么,有人讲吸引客户注意力,有人讲提高品牌知名度,清华大学有一位知名的学者说过一个理念,我认为最确切,营销是获取客户和留存客户! 如果是创造价值,发现价值,提炼价值,传递价值是获取客户的话,延续价值就是留存客户。 对于老客户的维护,可以分为几个大部分: 1.把握好产品质量关,你的产品可以不比其他人好,但是至少要合格; 2.整个交付过程保持跟客户的沟通,不要玩失踪; 3.如果出现质量问题,要拿出积极的态度,沟通解决,企业要有成套的危机公关方案; 4.一定要做好老客户的业务外内容沟通,不能仅仅谈业务,要去了解客户的其他维度,私人关系还是很重要的; 5.如果是重点客户,走动要频繁一些,毕竟很多人在盯着,而且,你要了解对方人事的变动,对方公司经营状况的走势等等,也是为了自己的安全 6.如果做好了4和5,适当的时候可以帮客户一把,例如客户出现了短暂的困难; 其他的都是细节了,好像也写了很多,大家可以在博客搜索“维护”这个关键词。 如果你把文章中涉及到的内容都看了,恭喜你,你只需要把看过的知识通过JAC外贸营销大法这个体系串起来,然后去模拟训练,实战运用就可以了; 如果你还没看……你为什么不看呢?很多人已经通过看我的文章拿到了客观的订单和收入,最重要的是,他们有了更加清晰的思路和方法,这是傍身最好的武器。 […]

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