利贸咨询白皮书(十六)外贸企业销售流程管理调查

数据有两种,一种是结果数据,一种是过程数据。 我们对样本企业做了深入调研,企业经营者对于这两组数据的重视比例如下: 可以清晰的看到从2016年6月到2018年6月的数据变化,大家对于过程数据的重视程度在逐年加强,这是一个好的趋势,也是应该有的趋势。 因为以前结果更容易出现,所以大家只重视结果数据,但是,外贸环境的剧烈变化带来了结果出现的越来越难,更多的企业开始沉下去,关注过程,管控过程,以促进结果的出现。 但是调研中发现,就算是声称自己注重过程数据的公司,能够对于过程数据管控有着清晰思路的比重也并不大: 就算是收集到了数据,真正使用数据来分析企业或者个人存在的问题,研究改善方案,指导自己方向的企业居然只是个位数: 之所以研究数据,是因为数据的背后是行为,行为是散乱的,长期性的,海量的,咨询管理公司很难从具体的行为进行获取信息,一方面时间成本太高,一方面企业对于信息的机密性有一定的担心。 我们今天从销售的总流程管理和具体场景的流程管理进行深入的解读。 销售总流程管理 销售总流程管理有很多种方式,最有代表性的是销售漏斗,利贸咨询的一项核心服务便是为企业搭建销售漏斗,沉淀数据,进行相关分析。 在调研中,已经建立销售漏斗的企业比例如下: 而销售漏斗建立的第一步就是分析订单流程,从询盘进来开始一直到成交乃至复购,订单进行中的每一个毕竟环节或者关键环节设置为关键流失点; 第二步是进行客户分类,按照关键节点进行分类; 这一部分比较关键,建议每家外贸企业都要使用客户管理软件,把分类建进去,当然,不同的客户管理软件实现方式不一样,例如可以是修改客户状态,客户阶段,客户分组,实现客户分类。 第三步,业务人员将已有资料按照新的分类修改客户档案,当然,要销售进度发生变化之后,要及时调整,让数据及时更新。 第三步是企业实施销售漏斗管理中最容易出现问题的点,因为大家无一例外的提到了义务员的抵制情绪,很多企业也是因为这个原因而放弃了这项措施。 我们对未建立销售漏斗的企业做了分析,反馈如下: 这其中,最可惜的就是有过动作,但是因为实施不了而放弃的这部分企业,而实施不了绝大部分来自于业务人员的不理解而产生的抵制情绪。 建立成功的企业就是业务人员不抵制吗? 完全不是: 所以,其实每一个企业经营者面对的内部和外部状况是基本一致的,但是面对这些困难的时候所采取的不同态度和措施,坚持还是放弃,全力去做执行人员的工作推动落地还是半途而废,极大的影响了一个企业的发展走向。 如果能够推动下去,建立成功,企业的管理者就能在第一时间看到所有业务人员的销售进程和比例状态。 销售漏斗的数据对于企业的内部管理有着极其重要的意义,例如: 获知企业内部员工的能力强弱项,以便于进行培训或者内部分享; 获取企业经营环节中可能存在的决策失误之处,以便于进行改善,例如样品费用过高等; 可以让业务人员知道,主动推进客户的下一个动作应该是什么: 在最终目标没有实现的情况下,可以分析是因为营销资源的问题,还是业务员的某个层面能力的问题,以便于来年决策; …… 但是,对于建立了销售漏斗的企业真的充分的利用了吗? 结论很明显:没有。 在遭遇了那么大的压力而辛苦落地之后,没有后续的作用,实在是太可惜。 具体场景的销售流程管理 销售是由销售流程和销售细节组成。 流程合理,细节完成,才能做好销售。 所以,流程需要建立,细节需要把控,今天我们在探讨的就是流程建立行为,而细节把控实际上就是我们一直强调的标准化文件。 还是看利贸咨询调研的实际数据: 其实这是一个比较可喜的调研结果,毕竟有接近40%的企业在具体场景的流程规划方面有了具体的动作,我相信其中的32.6%的企业应该会慢慢的把全部流程建立起来。 可能绝大部分人还是模糊的,具体场景的流程管理到底是什么意思,我们拿接待客户举例。 流程图如下: 内容太多,简单罗列了一些要点,流程图,加上详细的标准化文件,可以让销售非常清楚的知道一个客户来了要如何做才能有成效。 这样接待客户才能让每一个客户都不会白白花时间,改变以往见面时其乐融融,离开后冷冷冰冰的状况。 实际上每一个场景,例如,展会,地推,电话,邮件等等,都应该有这样的流程图和标准化文件,让公司投入的每一分钱都扎实落地,提高转化率。   上面两种销售流程管理行为都应该建立行之有效的内部管控文件,即未按照流程进行的时候,公司要如何进行考核或者处罚。 调查中发现,建立了内部管控性文件的公司比例并不乐观: 对应着企业对效果的反馈,应该能说明一定的问题: 调查中,建立管控文件的反馈一直,效果非常好,还有一部分反馈效果非常好的公司是因为老板落地能力很强,手把手的带着团队做事。 效果不明显和完全无效果的公司呈现出下面的特点: 这些是这部分企业新一年发展的重中之重了。

JAC外贸实战四周年:爱我的人谢谢你,恨我的人请继续

其实写文章已经十多年了,但是创建自己的博客,把全部文章开始搬进来是始于2013年9月13日,满满的四年,1000篇原创,字字皆是血。不知道帮了多少人,也不知道伤害了多少人,当然其实我也没搞明白怎么会伤害人,弄的某些人那么恨我,这都不是我本意,我只想踏踏实实的写出自己会的,仅此而已。 那句话怎么说来着,我又不是人民币,怎么可能让每个人都喜欢呢,所以这个标题真的是非常合适:爱我的人谢谢你,恨我的人请继续! 这个标题真的能够反映出我们这些掏心掏肺,倾尽所有的码字的人的心态。 经常会写一些得罪人的东西,不畏惧,不在意,不想改,我只是想写自己想到的,不想刻意讨好任何人罢了。 朋友这样评价我:JAC这个人,爱他的人爱死他,恨他的人恨死他,界限分明! 是的,我还是会坚持自己所想的,某些人可以继续恨我,当然,我也会继续反击,我反击并不是不懂有人爱就有人狠的道理,恰恰相反,既然这些人在恨,我又何必让他们爽? 狗咬我一口,我当然不会咬他,我是人,我是略微高等智慧的动物——我会拿打狗棍追着他打,一个人追不上,我会发动群众一起打,围追堵截! 冤冤相报何时了,奇了怪了,为什么一定要了呢? JAC,你不怕掉粉吗? 我的公众号每天都在掉粉,怕什么?影响我赚钱了?还是影响我的生活质量,工作状态了? 每个人都有选择的权利,我也关注了很多公众号,就算是N多年不去看一眼,我也很少会特意翻出来,取消关注,如果从这个层面来看,我赢了。 如果关注了根本不看,突然想起来还有这样一个号码,不喜欢,找到,取消,我赢了,你就那么惦记着恨着,得是多么大的伤害; 如果每天都在看,突然有一天某篇文字让他不爽了,取消,我又赢了,因为其实这些人要找的不是学习的平台,而是让自己爽的平台,或者是精神洁癖:我就是要免费,不能收费,更不能有一丝商业成分,不然就是对不起我,这些人成为我的关注者,我有太大的精神压力; 就像是你曾经给我打赏过一分钱一样! 我有损失吗?没有! 这些人有损失吗?有! 我记得有个老板拍着我的肩膀说,JAC你变了啊,你要继续高举反阿里巴巴的大旗。。。 我什么时候成了反阿里的斗士代表了? 我不想跟任何人斗,我只是在说实话。 就如同给焦点商学院讲课,我也会如实的分析现在营销宣传的特点和趋势,于是被中国制造网业务数次投诉。。。 那又如何? 我只是在说实话! 有一些操蛋的人,有一些操蛋的思维,有一些操蛋的说法,我无论在什么时间什么场合都是要怼的! 这么多年,为了让写的东西更加容易传播——为了让自己写的东西更为广泛的传播有错吗?很多人认为不对,应该默默的写,低调一些,抱歉,本人做不到——我自创了很多专业术语,举例如下: 做好外贸,需要“专业加职业加商业”; 可以在一定程度上搞定价格战的“议论文谈判法”; 每个业务员都需要做“导游式业务员”; 学习产品的“七大体系”; 可以真正让你掌握产品的“产品学习二步法”; 做好谈判要学会“寻找并且合并同类项”; 企业数据化管理模型; …… 很多很多,并不是要说明自己有多牛,只是要让辛辛苦苦总结出来的东西更容易被记得住,更容易被传播,因为我坚信,而且也已经被证明这些方法行之有效; 你不爽,请继续。 估计很多人都知道旭日阳刚,他们因为翻唱汪峰的《春天里》而爆红,也正因为此而拿到了不菲的收入,作为作词作曲原唱的汪峰,为了保护自己而发布了禁止旭日阳刚再唱这首歌的声明,引发了网友的质疑甚至辱骂: 看了这些言论才知道这个世界上居然有这么多可以如此无耻的人。 跟汪峰相比,我们籍籍无名,可是作词作曲之于他,就如同原创之于我。 从开始写东西就不断被模仿,抄袭,模仿的人把文章结构换一下,说法换一下,就出来一篇原创;抄袭的人更是无耻,稍微修改一下里面的产品,人名就说自己是原创,对于这些行为,我的态度从来没变,不忍,讨伐之。 这个时候,更无耻的人出现了,就如同上面留言中一样,各种无知到白痴的言论开始不断的涌现,保护自己居然成了炒作,不大度,矫情! 穷就可以抢,俨然成了真理。 每一个原创者都会把写出来的文字当自己孩子,叔叔阿姨们喜欢这个孩子,夸奖之,逗之,甚至带着跟更多的朋友玩,都是完全没有问题的,可是,某一天,欲占为己有,就是犯罪了,我们要回的时候却被旁观者斥为小气! 这操蛋的世界! 以前都是无奈,无能为力,现在利贸开始运营之后,我们有了自己的律师团队,他们把很大一部分精力都放在了我们的知识产权保护上,誓要跟这些无耻的人斗到底! 谢谢爱我的你们,谢谢你们在不同的途径找到那些无耻的人并且告知我们,你们是我和我们的团队坚持下去的动力。 这一年,我发生了很大的变化,朋友说,你终于成熟了,终于从术到了道的层面。 又是术和道,怎么个意思? 要想改变外贸,还是要从老板开始! 其实,从2014年我就已经在尝试着改变各位外贸老板了,在那一年我开始提倡企业内部的标准化,开始倡导企业内部的科学管理,同时也已经开始尝试着为企业提供整体运营的辅导服务,到现在为止已经服务了430多家,大到五六百人的央企,小到soho团队化,形形色色。 2017年,利贸诞生,单兵作战变成团队运作,并肩前行,从不止步。 也是2017年,写给外贸企业老板的书开始下厂印刷,十月将会面见读者。 也是2017年,以《外贸企业战略升级》为主题的公益讲座开始在全国展开,在这个讲座里,我们把利贸的研究成果变成可执行,可复制的战略,战术,方法,真正的为外贸企业发展指明路,找红利,添动力! 不管是四年还是十年,在历史中就是转瞬,可是,JAC外贸实战因为有了你们而熠熠生辉。 感谢,希望你们再能陪我们四年,十年! 你们若不离,我们绝不弃!

JAC外贸实战:汇率如此变化,外贸还怎么做?

这是写于很久以前的文章,当时的汇率就如这段时间一样,给出口的诸位带来了无尽的烦恼和痛苦。当然,今年更糟,我们面临着环保大检查,原材料疯狂上涨,加人民币大规模升值的双重压力,这外贸该怎么做? 朋友说,Jac你分析下为什么汇率会这样吧,会持续多久呢? 这个,我还真没有那么强大的分析能力,其实我也想知道成因和走向,于是翻阅了大量的国外资料,大致有以下几点: 1.近期的飓风给美国经济和美元的预期带来了不利的影响,这个理由很有意思 2.PBOC的调整,估计这是主因,中国一直在寻求人民币国际化,希望人民币结算成为国际结算的主流,彰显大国地位,在世界经济中占据更重要位置。 当然外媒说得就更露骨了,一切都是为了crude oil,原来的体系是petrodollar,所有的原油交易通过美金,无论如何美国都会赚一把,最关键的是要进口石油必须有美金,万一没了呢?万一中美或者中美系开战呢?所以中国寻求石油人民币势在必行,大家应该仔细的了解一下peterdollar对于美国的意义,就明白中国为什么那么在意人民币成为国际货币了。(石油美元) 要成为国际货币,首先要值钱,也就是不断升值,所以,人民币升值是一个不变的趋势了,当然,如果美元变的强势,会抵消掉一部分升值,这个就看两国的博弈了! 说了这么多,其实不是我本意,这种国家政策层面的东西知道一下也就好了,其实我们什么都做不了。 可是工作还是要继续,总不能出现了困难,就不做外贸了吧? 无论如何,总是有一定的办法的,当然,没有办法是万能的,事情发生了,不可能没有影响,所以,我们只能尽力而为,最大程度减轻影响,挽回销售。 我必须要强调一下是微观层面,否则又会有理论家来叨叨我目光狭隘了。 其实汇率对于很多行业影响不大,可能是这些行业利润比较高,少赚点罢了,但是对于某些利润很薄的行业,就是致命打击了,本来就是一点利煎熬度日,外币稍微贬值就会吃掉我们的血汗钱,怎么办?不做立刻死,做了慢慢等死。 怎么办? 外贸科班出身的都知道有一个名词叫做远期外汇汇率锁定,说白了就是就是应对这种风险。但是问题在于这种方法只适应于大宗货物,大额交易,费用不低,我们这种小金额小本生意,银行理都不会理我们!而且现在的很多银行工作人员居然连这个交易怎么操作都不知道,真的是极度无奈。 不知道有多少人经历了2006到2008年的人民币升值,比现在猛烈的多,来幅图看下大家就明白了: 当时我做的是化工,微利,刚开始创业,没钱,供应商实力不强,不能给予我足够的支持,四个字可以形容我当时的处境:灭顶之灾! 很显然,我撑过来了,所以我是有一些方法的,但是我承认,这些方法,治标而不治本,因为大病来了,首先要祛除病症,活下来,再去考虑强身健体才是正道。 什么是治本之法? 产品升级换代,做出特色,拉开与同行的差距,保证利润额。 嗯,好点子,可惜这个点子,需要天时地利人和: 企业要先能活下来; 有资金支撑去研发; 懂市场知道往哪个方向研发; 有人才能够把点子变成现实; 有毅力因为这个过程极其漫长; 产品之外,我们还可以寻找其他的红利点,当然,努力免不了,决心也绝对不能少,然后才是我告诉大家的方法:新外贸形势下的红利点有哪些? 然后教大家一些治标之法,这些方法,在过去了给了我极大的回报: 1.设定价格有效期 其实,价格有效期在我们公司的报价体系中一直很重要,属于7P1A模式中的一个P,但是很多公司似乎从来没有有效期的概念。 在价格有效期,无论汇率如何变化,变化多大,我们都甘愿自行承担。 客户也很清楚,汇率的变化对我们的生意是怎么样的影响,所以这种设定合情合理! 这样实际上也是一种跟踪客户的方法,在之前跟踪客户专题中提过,我相信很多人都看过了。 2.出了有效期,声明如果汇率浮动超过一定数值,按照即时汇率。 时间越长代表风险越大,因为面临的变动可能就越大;但是很多时候客户的决策就是需要流程需要时间,当客户决策好了,可能汇率真的发生了很大的变化,造成原本的一点点利润都没有了,总不能赔钱做吧,所以,这个条款在报价时应该和有效期写在一起,而且郑重其事的标注重点。 这个数值是多少呢? 取决于你的报价的利润水平和你的最低目标利润,可以自己来算一下。 3.人民币核算 这个大家应该不陌生了,只要是境外的客户汇进来的人民币照样可以结汇,退税,手续,流程完全一样。而且世界上的大部分国家的中央银行都已经跟PBOC签订了人民币结算业务的协议,基本上通行无阻。 这个地方有个小常识,就如同上面讲的,人民币结算很大程度是为了原油购买方便的,所以,第一批签订的人民币结算国家包括了几乎所有的主要产油国。 这实际上是把风险和压力转嫁给了客户,尤其是美国的客户,但是,你不下地狱谁下地狱呢? 我总不能陪着钱跟你玩吧? 4.利用汇率的借口提前收汇。 记得当时几个订单是这样谈成的,我们的价格是1500usd,但是美金贬值太快,客户非要使用信用证。果断降价,要求前TT,就是拿汇率为理由:美金贬值太快,等我们收汇,可能已经赔钱了,那我宁愿给你降价,你给我tt吧,多说了几遍,讨价还价一番,也成交几个。 非要远期付款,不接受就不合作? 好吧,几个选择 ①冒着风险做 ②不冒风险不做 ③死马当活马医,要做可以,人民币结算 ④设定浮动区间,如果在浮动区间内,原价,如果超出浮动区间,即时汇率,明明白白的写在合同里,并且写明白如果不履约该承担何种责任。(防君子不防小人) 5.同上,利用汇率话题促进成交 也就是缔结成交法,在博客里说过。 你痛快点,汇率这个形式,等我们探讨完了,估计汇率已经让我赔钱了,你说您的条件,我们做就做了,赶紧成交打钱,我还能赚点,哪怕我给你便宜点呢? 估计很多人根本不敢说出这种话,每个人有每个人的谈判特点,我的特点就是如此,灵活用之吧。 这些方法都是实际使用过有效的方法,非万能,但是能解决一定的问题,你还有什么其他的好方法吗?欢迎分享!

JAC外贸实战:你以为销售真的就是卖产品吗?

你真的是这样认为的吗? 那下面的几个现象如何解释? 1.同样的客户,同样的产品,同样的价格,我的同事见面谈了一次,客户就是不愿意理他,灰溜溜的就回来了,而我去谈了一个多小时,订单拿下,这是为什么; 2.同质化极其严重的产品,几乎同样的价格,有的公司赚的盆满钵满,有的公司面临倒闭破产,这又是为什么? 3.同一个公司,卖同样的产品,几乎同样的价格,同样的付款条件,询盘来源几乎一致,几乎是同时进公司,有的人一年贡献几百万毛利润产值,而有的人就是几乎不出单,最终被公司淘汰,这又是为什么? 天赋,悟性,缘分,运气? 那你有吗? 不拼到无能为力似乎也根本没法判断吧! 理论家们会这样说: 嗯呢,你很有天赋,悟性不错,缘分未到,运气稍差,还须努力啊; 嗯呢,你很努力,但是似乎天赋和悟性差一点,再努力一下吧,缘分和运气会来的; 这个似乎是算命先生的把戏啊? 既然无论如何都要努力,何必花时间在那些根本没有标准也无法判断的问题上呢? 如何努力? 我们慢慢的说: 销售卖什么?产品! 没错,可以这样说。 但是销售就是卖产品吗? 当然不是! 就是因为销售不仅仅只是卖产品,才出现了开头的差别! 当然,有一些牛人,基于自己的专业性,逻辑能力和表达能力,只谈产品已经基本上让客户折服了,你能做到吗? 一谈到产品,无论何时何地,都会有人问这个问题: JAC老师,我们的产品跟同行一样哎,同质化非常严重,价格又不低,没有亮点,怎么卖啊? 面对这个问题,我的回复就是开篇的三个问题,并且引导他,你想想这是为什么? 很多人想不通,我今天来给出完善的答案: 1.你真的会介绍你的产品吗? 讲课的时候我都会问这个问题,我也会关注下面人的眼神,大部分人都很蔑视这个问题,工龄越长的蔑视的越明显,潜台词就是,我们都做了这么多年了,还不会介绍产品? ok,你说你会,来来来,请用英语介绍你的公司或者产品3分钟,要求,条理,逻辑性强,有吸引力,设定场景为,展会,我是一个你的潜在客户,从事某行业,需要你的产品! 卡壳! 利贸为400多家客户提供了咨询管理服务,做过这个测试的外贸人员超过3000人,坚持到1分钟的都不多,而且还是逻辑混乱,不知所云。 为什么?是笨吗?绝对不是!这个世界上最不缺的就是聪明人,但是聪明人最不屑的就是用很笨的方法做看起来很笨的事。 可是事实证明,看起来很笨的方法却是唯一有效的方法,根本没有捷径可走。 大家都没有受到过主动介绍的模拟训练,也从来不想去梳理体系,整理逻辑,模拟训练,这从我文章的浏览量绝对可见一斑,凡是技巧的流量就会很大,模拟训练的文章发出来,浏览者寥寥,为了显示其重要性,我发了两遍,可是,没用! 大部分销售都是传话筒,客户问,我们答,客户的思路就是我们的思路,当客户突然不问了(为什么不问呢,明明需要我的产品啊?对产品感兴趣没错,可是对你没兴趣啊!难不成你没有发现你的开发信没人回,询盘回复量也很低吗?) 还记得这个图吗? 所以,主动介绍能力是一项极其重要的能力。 当然,不能对牛弹琴,要知道客户的大体需求,怎么做? 行业细分,背景调查!(相关文章,请搜索!) 总结一下第一点: 根据客户的行业细分和背景调查,准备客户感兴趣的话题和素材,模拟训练,直到游刃有余,然后向客户主动营销! 2.营销层面 还是先看一张图,这个话题实际上写过几次了,上图,上链接,大家自己研究: 营销,就是背书! 就如同B2C有销量和review,feedback作为背书一样,B2B同样也需要背书,不然就是依靠业务员死磕了。 但是,B2B总不能邀请某个客户来写一个评语吧,曾经有网络服务公司这样做过,事实证明,基本无效,因为B2B,客户本来就很忌惮竞争,供应商更是把客户当做机密,谁会把真正的客户放出来? 有哪个客户愿意出来告诉自己的同行,他们的产品不错哦,你赶紧买吧,好跟我直接竞争。 脑子进水! 所以,背书既然不能来自于客户,就得内部挖潜了,怎么做,文章在这:这样营销可以让你的销售翻倍! 所以,同样的产品,同样的价格,同样的付款方式,客户会选择“看起来”更专业,更可信,更有保障的服务商! 我有几年的营销更新,涉及到了公司运营的方方面面,文字图片视频俱全,一目了然;而你就一张嘴,你怎么跟我竞争? 3.你会卖自己吗? 产品不会说话,而销售员是产品的嘴巴。 与其说我们在卖放在桌上的那瓶水,不如说你卖的是你描述里的那瓶水。 我们并需要把产品描述的多好,只要描述清楚,有条理,有亮点(结合客户的需求的描述就叫做亮点)就够了,因为做到这个的销售员都不多。 这就是人与人的差别! […]

JAC外贸实战:外贸谈判要学会寻找合并“同类项”

谈判是一项艺术,需要有创造性。 谈判很困难,是因为对面的客户并不是一个静止的靶子,让我们瞄准好了,一击致命。对方的心态,情绪,思维是一直在变化的,很难捕捉。 现在的买方市场决定了我们在谈判里面首先就处于劣势地位,对于我们,找到一个有意向而且愿意在我们身上花时间的客户很难,但是,对于客户,想找一个供应商,而且是他认为“优秀”的供应商却非常简单。 所以,客户可以没有思路,没有意向,没有考察新供应商的需求,因为大部分客户有现成的供应商,但是我们有,我们要开发新客户,就要主动营销 ,主动营销了,客户有反馈了,甚至可能见面了,我们就要有思路进行谈判,把订单深入,直到搞定。 我曾经写过一个文章,外贸人必须学会的谈判的思路,把谈判分为了表达和提问两大部分。 表达也就是主动介绍,而主动介绍的能力来自于专业性(对自己产品的了解,有体系有逻辑,经过了反复的模拟训练,这些问题之前都写过了,可以去搜索),职业性(职业性是对客户市场的了解,来自于行业细分,背景调查和提问); 提问,是为了对客户有更加深入的了解,这些问题在谈判之前都要设定好,模拟训练;当然,如果是邮件或者即时沟通,你首先让要让自己有提问的资格,如果你没有价值,客户凭什么回答你的问题?如何提问呢,如何让客户更愿意回答我们的问题,可以点击链接进去了解。 有了这个大的思路,只是让大家的谈判前准备更加明确,但是谈判的过程非常复杂,客户并不是一个静止的靶子,随便你瞄准,随便你射击,客户会动来动去,变来变去。 很多时候我们的准备似乎很充分,但是谈起来,就出现了各类问题,很容易被客户把话题带偏,把思路打乱,最终谈得一团糟。 很多时候,客户的关注点并不跟我们的关注点完全一致,我们可能比客户更加专业,或者说客户受到了其他供应商的引导,关注点有点偏离,或者说,如果按照客户的思路和要求,我们根本不符合条件,需要把客户带到我们的轨道上来。 怎么办?你不要说了,我来说? 那就是标准的辩论了,辩论在商业中是非常低级的错误。 所以,寻找并且合并同类项,就是谈判中一种非常重要的方法。 什么叫做谈判中的同类项呢? 谈判,有一项很重要的工作就是让客户多开口,这一点谁都知道,可是并不是谁都能做好,很多理论家从来没有参与过谈判,根本不知道现在谈判是什么状况:大部分客户根本不搭理我们,问问题都不回,他们主动开口? 这是做梦梦不到的状态。 所以,我们要先主动介绍,并且不断的去引导客户开口,我常用的话术是表达完一个话题后,就会说我们有些客户以前会遇到某些问题,不知道你们是否有遇到呢?都是怎么解决? 这个很重要,介绍的时候一定去客户同类项问题,例如,我们表达包装,就问客户的包装是怎么样的,是否出过问题; 这是合并同类项。 有些客户呢,问题会有很多,可能上来就直接说,我这里大约有多少个问题,希望你替我解答,这样我们的主动表达就会被冲淡,但是就如同上面所讲,他的关注点问完了我们真的是最合适的吗? 未必! 所以,这个时候要保持敏感,寻找同类项。 例如客户问,你们的包装是什么样子的? 我们会把事先准备好的包装体系(七大体系中的一部分)表达给客户,FABE的表达模式,feathres,advantage,benefit,evidence,要全面; 顺便反问一个问题,您这么重视包装,是因为您的运输条件特殊?快递包装?还是因为之前运输中包装出过问题?还是对包装有什么特殊要求呢? 客户表达了或者提问了一个话题,我们要敏锐的觉察到这个话题跟我们事先准备的表达和提问是同类,立马拿出来,这就合并同类项! 因为客户正在关注这个问题,所以我们要利用好这个问题,主动介绍我们的产品或者公司,去了解更多的客户信息,这是谈判最最重要的思路。 不难掌握,是吗?

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